新人岗前培训讲义-寿险营销

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1、新人岗前培训讲义－寿险营销第一节  寿险营销    一、寿险推销工作的基本观念    定义：寿险推销就是有资格的寿险代理人（指政府发证的）凭借自己拥有的寿险知识、寿险法规和推销技巧，根据准客户的具体情况（年龄、收入、职业、健康情况等）。为其设计并签阅一份适合于其本人的情况的人寿保险合同的过程。    意义：寿险业务员的工作，就是将这份保障，通过他的专业知识，主动地向社会大众介绍，并协助客户设计一份周全而适合的保险计划，使客户在无忧无虑的人生中度过愉快每一天，以达到幸福人生的愿望，这就是寿险推销工作的意义。    目的：寿险推销工作，是不断地寻找客

2、户，通过业务员的拜访、接触、说明、设计，将适当的寿险产品，推销给适当客户，当你推销的时候，必须考虑这份商品的价格，是不是这个客户的经济能力所许可，是不是能够保障客户在需要时的生活。如果是，那么这份商品不仅能长期永远客户所拥有，并使客户十分满意。这就是我们寿险推销的目的。    良质保单的必备条件：换句话说，如果达到了这个目的，那么每个客户所拥有的保单必是良质的。即：（1）适当的需要（2）适当的保额（3）适当保费    二、寿险推销工作的性质：    性质：    （一）商品无法感触：所以寿险业务员必须要有热情的态度，耐心的工作精神，随时拜访客户，

3、为客户作详尽的说明与服务。    （二）需要丰富知识：一成功的寿险推销员必须在具有寿险专业知识外，还应具备其它多方面领域的知识，因此必须经常阅览书报，吸收新知识，充实自己，才有能力接触各种层次、各种类型的客户使推销工作顺利开展。    （三）工作自由：寿险业务员的工作时间、地点、可依照个人的计划随时自由调整安排，既自由又方便。就像医生不能拒绝治疗他所看不顺眼的人。    （四）收入在我：一个寿险业务员每月收入完全靠他的工作时间来决定，谁也无法限制他的收入，既公平又合理。记住，一份耕耘，一份收获。    （五）意义崇高：人身保险是帮助人们顺利追求幸

4、福人生的保障，因为它提供给客户的是财产——金钱，而且是当客户最需要它的时候，当使更多的人在遭受不幸伤害时能得到补偿，度过难关，自然会受到人们尊敬。因此它是一项崇高职业。综上所述，寿险业务员应具备以下四方面的素质：    （1）良好的专业知识（2）熟练的推销技巧（3）良好的职业道德和工作态度（4）良好的工作习惯          第二节  家庭经济规划与人身保险    一、为什么要作家庭经济规划：    人的一生，总会有几次需要大笔钱的时候，仅考虑眼前生活，那么对于日后家庭生活及晚年的维持会产生麻烦。早日着手家庭经济规划，方是家长的义务，也是对家庭

5、爱心的具体表现。    二、人身保险一家庭经济生活的保障：    人身保险是一种“生活保险”、“收入的保障”，它对家庭经济生活的作用，主要体现有以下几方面：    （一）生命价值的体现（二）对家庭的贡献价值（三）家庭以后的开支（四）教育保险（五）退休后的开支（六）应付经济紧急的需要。    三、保险计划书的设计：    寿险的利益在于长远的未来，看不到，摸不着，它是一种无形且长期的产品，如何使无形变有形，可说有赖于建议书的设计及说明的好坏了。同时，建议书的说明可算是缔结的敲门砖，这个步骤的熟练与否对准主顾是否会购买保险，占有绝对的关键性。    

6、保险计划书，又称保险建议书，是向顾客说明寿险公司提供的保障内容，辅助推销的最有效方式。从保险功能着眼，应具备下列内容：（1）保险名称及特色（2）简单的问候辞（3）给付范围及金额（4）合同内容          第三节  推销工作    一、保户开拓重要性    保户越多，表示这位业务员的工作成绩越卓越，工作报酬当然也相应地增加。    二、准保户的选择标准    （一）身体健康（二）需要保险（三）付得起保费的人（四）便于拜访的人    三、准保户的来源    （一）直接关系（二）间接关系（三）企业团体    四、客户资料的建立与应用    （一）

7、建立准客户资料目的    目的：为使推销工作更具效果，必须为每一个准保户建立资料，以便随时将拜访搜集到的重要资料予以填记，有利于推销访问。    （二）准客户资料的内容：    （1）姓名（2）年龄（3）出生年、月、日（4）住址及电话（5）服务单位及电话（6）职务（7）现有寿险保额（8）访问记录（9）签约摘要    （三）准客户的整理    除帮助记忆外，另一目的，即把它人作为有计划的进行推销的辅助手段，通常所用的卡可分为三类：    1、现役卡：现已着手推销或计划推销者，依照年龄变更或其它环境变化，  从预备卡调过来。    2、预备卡：每天添

8、加的新卡归于此类。  其中本月内须访问的卡片立即转入现役与卡，现役卡中应该拿掉的要调回预备卡。    3、保户卡：其中认为增额机会到达者