律师亲授日常必备的交涉心法

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1、律师亲授日常必备的交涉心法沾衣欲湿杏花雨，吹面不寒杨柳风。天街小雨润如酥，草色遥看近却无。晴川历历汉阳树，芳草萋萋鹦鹉洲。独有英雄驱虎豹，更无豪杰怕熊罴。建立在人性之上的交涉不作任何改变，就能在交涉上有所突破“让弱势在交涉之中变成一项利器。”“让拙于言词在交涉之中变成一项武器。”“怎么可能会有这种事！？”或许你会很不屑地这么说吧？然而，我们将通过本书，证明以上的标题所言不虚。你只要照做就行了。我目前从事律师工作，每天都不断地在进行交涉，通过交涉，解决许许多多的事件。我也写过几本关于交涉和辩论的书籍，经常受邀演讲“交涉方法”一类的专题，并在商

2、业杂志中接受有关交涉的专访。听到我这么说，或许你会觉得：“这家伙和我是不同人种。”然而，如果你知道我以前其实是个胆小、常被欺负的小子，你会做何感想呢？如果你了解了这样的我是如何变成一名律师，变成一位交涉专业人士的，你或许也能解开擅长交涉的秘密。懦弱的少年年幼的时候，我是个身材矮小、非常懦弱、经常受到欺负的小子。在幼儿园里是淘气鬼们捉弄的目标，在家里也经常被哥哥欺负，老是哭个不停。上小学之后，虽然功课还算不错，但是由于不擅言词，就算遇到不开心的事也会选择沉默，无法反驳别人，我就是在这种不会吵架的状况下长大的。上大学之后，我一个人来到东京居住。

3、当时受房屋中介的哄骗，租了一间离学校相当远的房子；也曾在街头被强迫推销，购买了贵得离谱的商品。现在回想起来，那时万万也料想不到缺泛沟通能力的我将来会成为一个以交涉为职业的年轻人。你的少年时代又是怎么样的呢？如果不是像我少年时代那样不堪，你或许早已具备了比我更优秀的交涉潜力。本不适合当律师的我这样的我，之所以会对交涉术有所觉醒，要回溯到参加司法考试的时期。我在大学三年级的时候，决定参加司法考试。司法考试必须准备的科目是辩论学。这是一门主要研修如何严厉地批判对方的说法，并且证明自己的说法有多优异的学问，也可以说是对交涉力加以锻炼的一项功课。“这

4、些真是太有趣了！”于是我专注于辩论学的研习，系统地学习了逻辑思考及辩论的方法。这么做之后，不可思议的事情发生了。在不知不觉之间，我和别人辩论的能力变得十分强大。我发现不管对方说什么，我都可以进行反驳。在二十三岁的时候，我通过了司法考试，并在二十五岁当上了律师。成为律师的我，以在司法考试中所学的辩论方法做为武器，可以彻底地辩赢对方、击溃对方，获得了相当不错的成绩。然而，即使可以让对方哑口无言，但是在交涉方面却仍是毫无建树。“咦？我明明已经撂倒对方了呀，为什么仍谈判不出好结果呢？那就再加强火力吧！”但是，我却发现虽然自己能让对方越来越没有反击的

5、能力，结果却往往朝着更坏的方向发展。这个时期，在一场关于租赁的官司中，我负责为房东辩护，辩护理由是租住方不付房租，看起来这本是一场胜券在握的案子。我认为我方完全没有让步的必要，于是朝着完全不妥协的方向进行交涉。然而，对方也意气用事，导致一直无法达成和解的共识。虽然之后的判决是我方胜诉，但是对方却接着再提起上诉，结果到退还房子时已整整过去了一年的时间，我们仍没拿到之前未付的租金，损失相当惨重。“如果在开始，我可以顺利地和对方谈判以求和解的话，对方会不会立刻搬走呢？”我苦思着这个疑问。“那么拼命苦读才当上了律师，为什么会这么没用？会不会是我不适

6、合当律师？早知如此，学生时代应该花更多时间玩乐才对……”这招行得通！就在这时，我看了一本名为《实质利益交涉法：跳脱立场之争》（GettingtoYes:NegotiatingAgreementWithoutGivingIn）的书。这本书将类似我小时候那种“沉默不言、配合对方”的交涉，称为“软式交涉”，这是必将被对方牵着鼻子走的交涉类型。而当上律师之后，我所使用的交涉方式，则是以打垮对方为目的的“硬式交涉”，书中说明这种方法也不会带来很好的结局。事实的确如此。不过，除了软式和硬式之外，还有什么其他交涉方法呢？“哈佛交涉术”就是不同于这两种类型

7、的谈判方法，它包括以下四项原则：①将人和问题分离。②焦点不放在立场，而放在利害上。③决定行动之前，先考虑诸多的可能性。④尽可能以客观的标准来强调结果。◆将人和问题分离简单而言，就是不要被感情牵着鼻子走。哈佛交涉术特别强调的就是不要在谈判的时候带入感情。举例来说，当先生问太太“我可不可以买一台新电脑”的时候，遭到太太反驳：“你说的这是什么话，你只会考虑到自己的需要。休假的时候也不陪陪孩子，只会玩你的电脑。我怎么可能会让你买！”在这种情况下，先生应该感觉自己遭受攻击了吧？所以他一定会反击。“你说的这是什么话？你以为是靠谁你才有饭吃的？”哇！相信

8、你一定可以想像得到接下来的局面了吧。其实，在这种状况之下是完全无法讨论事情的。这么一来已经演变成了人和人之间的感情问题，至于电脑的问题，早就被扔到九霄云外了。如果这时候先生的回应