6展会招商员工手册

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1、2007年上海展会MM品牌招商员工手册（受限文件）目录一、MM品牌的背景资料1、公司介绍――――――ok2、MM品牌介绍――――ok3、MM产品介绍――――技术部4、公司资质和历史荣誉――行政部5、产品重点项目介绍―――行政部二、展会管理1、展会项目组成员及通讯录―――YYY2、项目组成员分工―――――――jq（营销人员岗位分工）三、客户接待1、接待客户规范――――――――jq2、常见客户问题及解答规范―――jq3、销售工具介绍――――――――jq4、宣传资料的发放―――――――jq临时图册、小折页、杂志各20本四、MM品牌营销渠道分析

2、――――ok五、招商政策1、目标客户定位―――――――jq2、目标城市定位―――――――jq3、合作条件―――――――――ok4、合作的支持――――――――ok5、现场招商客户的处理六、销售策略建议1、渠道策略―――――――――ok2、产品策略―――――――――ok3、价格策略―――――――――ok4、商业计划书模版――――――ok七、展会样品管理1、现场样品的编号和定价――――技术部2、现场样品的维护―――――――jq3、现场样品的销售―――――――jq4、经销商现场样品的优惠政策――jq5、返京样品的管理―――――――jq八、招商业

3、务管理1、客户信息管理―――――――jq、行政部2、招商流程―――――――――jq、行政部3、信息跟踪―――――――――jq4、展会每日总结―――――――jq九、产品结构和报价原则1、产品手册――――――――技术部2、价格手册――――――――李杰十、业务开拓筹备资料1、全国市场的分区――――――jq2、城市资讯和市场资讯――――jq第16页，共16页公司介绍：公司的组织架构集成化的组织管理营销组织：第16页，共16页经销渠道业务管理组织机构招商建店的项目组织第16页，共16页MM品牌介绍：一、MM品牌的定位品牌主题：1、目标受众：（1）

4、高收入群体，成功人士或白领以上的专业人士。（2）生活品质较高，居住环境好并有较富余的居住空间（3）讲究消费的品位，对产品服务的品质关注高于对价格的关注。（4）有个性的思维特点，主见明确，对家居环境有一定的鉴赏能力。2、品牌属性：3、品牌的价值观：4、关键价值核心：5、品牌的社会责任：6、品牌的目标：二、MM品牌定位的客观支撑1、设计理念（1）工作组成流程服务（2）专业化调研表格第16页，共16页（1）专人服务（2）品质证书2、产品实现（1）MM产品的价格体现高于同业水平，决不趋于平庸。（2）产品的制作材料确保高于同业，品质管理超前。（3

5、）产品的制作工艺讲究、细节精致，质量控制为核。（4）产品的包装完善（含标准化包装及内装证书、说明等）（5）产品的安装系统（连锁的安装管理规范和安装培训）（6）认证体系（维护客户利益，实施产品网上认证并图示核对）（7）突破性技术工艺的应用（新古典式、欧式装饰性部件，特殊五金等同业未采用或少采用的工艺实现）3、外在形象：（1）店面形象：独特、个性、色彩、气势（2）从业人员形象：个性、色彩、素质、气质、专业（3）书面形象：精美、高级、色彩、个性（4）行业口碑：高、专、个性、气势一、MM品牌定位的核心价值1、领域（1）专：MM定义在特定领域内（

6、空间设计）上专一、专注和专业的发展。（2）特：作为领先品牌，拥有自己的特色，拥有别的品牌所不具备的特色。（3）优：在同等产品功能的实现上，优于竞争对手讲究细节。如封边、打孔。（4）贵：产品定位、行业最高。自信的产品和自信的客户。第16页，共16页（1）多：品质服务、细致周到、承诺和体现多于竞争对手。1、产品构成：（1）集中在空间类家具（书、衣）两个体系的优势发展，集中研发该类型产品的工艺实现。（2）辅助类别的产品应用以核心发展的空间产品为主体，辅助产品以风格适应配合设计为原则，进行少而精的方式来实现。2、形象店的管理：（1）氛围：以主体

7、产品为核心，营照产品氛围利用灯光的局部照射营造私密性的空间展示。（2）格调：高雅独立空间划分和体现，以客户体验感受为目标，致力营造尊崇的感觉。（3）形象（人员形象）专业形象处理（礼仪、服装、销售工具）第16页，共16页MM产品简介（技术部）1、公司资质和历史荣誉（行政部）2、产品重点项目介绍第16页，共16页展会管理1、展会项目组成员及通讯录2、项目组成员分工第16页，共16页客户接待1、接待客户规范2、常见客户问题及解答规范3、销售工具介绍4、宣传资料的发放第16页，共16页MM品牌营销渠道分析第16页，共16页招商政策目标1、客户定

8、位2、目标城市定位3、合作条件4、合作的支持第16页，共16页销售策略建议1、渠道策略2、产品策略3、价格策略4、商业计划书模版第16页，共16页展会样品管理1、现场样品的编号和定价2、现场样品的维护3、现