云溪一期市调报告

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1、云溪·大汉新城一期首席山居生活900亩城镇综合体营销方案（讨论稿）岳阳大汉营销部2012年7月21目录第一部分客群定位21.1客群定向21.1.1目标客群——一化两公(工)21.1.2次目标客群——乡镇拆迁21.1.3边缘客户——周边乡镇31.2客群定性31.2.1置业需求31.2.2购买力31.2.3置业偏好31.3客群定量4第二部分产品策略52.1产品特征52.1.1卖点提炼52.1.2暂未明确的产品特点62.1.3产品明细62.2产品综述72.2.1A地块综述72.2.2C地块综述82.3产品建议82.4云溪增量82.5产品策略92.5.1定向分区策略——

2、从上而下10212.5.2完全市场策略——从下而上10第三部分价格策略113.1定价原则113.2价格体系123.2.1市场价格123.2.2小团购价123.2.3大团购价133.3价格折扣方式143.4寻求政策支持14第四部分促销策略154.1A区工程节点计划和营销进度安排154.2SP计划164.3基本营销费用17第五部分渠道策略195.1原则自销195.2坐行结合19第六部分营销组织196.1人员配备196.1.1销售团队206.1.2辅助服务206.2薪酬体系216.2.1基本工资216.2.2佣金标准2121第一部分客群定位1.1客群定向1.1.1目标

3、客群——一化两公(工)Ⅰ一化即巴陵石化群体，具体指向巴陵石化副科级及以下的中基层干部、普通职工；已经居住在“四区一园”的需要改善住房条件的职工；重点指向毕业三年以上、准备结婚或新婚或新婚不久、小孩初中学龄及以下的在职职工；“岳化大道”两侧商户。“四区一园”全部为多层，房型较老，套型面积较小（多为60—90㎡）。Ⅱ两公（工）即公务员与工业园群体，具体指向云溪区各行政机关及事业单位的中基层干部和普通职员，工业园区各企业的中基层职工；“云溪路”两侧商户。1.1.2次目标客群——乡镇拆迁Ⅰ乡镇客群云溪镇、云溪乡的有一定储蓄的人群，乡村组干部。云溪街头以大量的自建房为主。

4、房型、间距、绿化都不尽如人意。Ⅱ拆迁户21云溪区内近年因临港新区、随岳高速、炼化一体路、罗家坳无公害垃圾处理厂、长炼催化剂云溪工业园基地、临湖公路、杭瑞高速等重大工程建设产生的大量的拆迁户，其中享受货币安置为主政策的群体，这个群体存在一定量的进城置业需求。1.1.3边缘客户——周边乡镇Ⅰ云溪镇、云溪乡以外的路口、道仁矶、陆城、文桥等周边乡镇有一定储蓄的进城人群。Ⅱ临港新区的小部分拆迁户。1.2客群定性1.2.1置业需求巴陵石化、云溪机关、周边乡镇客群的改善型二次置业为主，巴陵石化、云溪工业园的青年职工首次置业为次；1.2.2购买力家庭年收入在5万元左右，总价在3

5、0万左右，即25—35万总价区间，房价收入比在5:1—7:1区间；1.2.3置业偏好暖气，集中式供暖的暖气。巴陵石化建厂40年以来，无论是生产区，还是生活区，甚至在临街门店，在冬天有集中式供暖是最大的特色，采暖费用低，暖气已经成为巴陵石化生活的重要组成部分。环境，污染源尽量少的环境。云溪是化工区，林林总总的化工企业排放的废气废水对环境造成了一定的污染，尽量远离生产区的生活环境成了大多数人的愿望。211.3客群定量表1—1目标客户量预估表客群类别客户群基数单位比例客户量备注目标客群巴陵石化>1200人50%>600所谓“无房户”，指没有参加福利分房的职工，巴陵石化

6、基数4200户，其中岳化1200左右，己内酰胺（岳阳主城区）3000左右>11300户10%>1100“四区一园”1.13万户，改善型需求公务员>2200人15%>330需要改善办公和住宿条件的单位职工>1100人5%>55教师，普遍有教师宿舍，难以分出，且乡镇分散临街商户>1200户15%>1802011年调查统计了873家，涉及了绝大部分工业园>4000人5%>200目前，工业园普遍效益不佳，职工群体不稳定，难以形成有效购买，是一个需要培育的市场。小计>2465次目标客群云溪镇>17736人2%>300非农12442，比例70.15%云溪乡>30057人0.

7、5%>150非农871，比例2.89%拆迁户>1000户5%>50货币安置从2011下半年才开始小计>500合计>2965注：巴陵公司按户统计，实际人口为32400人：职工10300，家属22100；商户和拆迁户按户估计，其余按人统计。21第二部分产品策略2.1产品特征2.1.1卖点提炼根据“好生活，不在别处”的整体理念，我们试将大汉新城一期产品卖点提炼如下：表2—1产品卖点提炼项目卖点卖点提炼备注新新规划4600余亩新城，6大功能分区，尊享洞庭水乡山居生活新配套行政单位、公交中心、全日制小学、幼儿园、山地公园等公建配套，人车分流、雨污分流、大面积中心绿化超大型

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