亿泰时装40北京41有限公司导购销售技巧培训手册

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1、导购销售技巧培训手册亿泰时装（北京）有限公司序言1、市场营销是创造和满足顾客需求的艺术。2、公司中每一个人所拥有的唯一的工作保证来自于质量、效率和满意的顾客。3、公司所有导购必须遵循以下两项原则：•原则1：因为我们是做顾客的生意，所以顾客永远是正确的。•原则2：导购承担着企业成长的责任。导购须具备的七大意识1、目标意识明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。例如：本店每月的保本营业额是多少？我每月的目标销售量是多少？2、利润意识考虑利用利润和成本来开展工作。3、顾客意识(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。4、改

2、善意识要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，实施改进，以提升自己的营业水平。5、品质意识不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的服务质量。6、纪律意识严格按营业规则、服务规范办事。7、协作意识与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。导购接待顾客的“4S原则”SMILE（微笑）用微笑表现明快的心境和感谢的心情。SPEED（迅速）用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务。不让顾客等待是良好服务的主要环节。SMART（心灵手巧）通过娴熟的操作获得顾客的信任，调试、包装的熟练动作，能让人感到导购的

3、训练有素。SINCERITY（诚实）真心实意的对待顾客，杜绝假冒欺骗是导购最根本最主要的原则。正确理解对顾客的服务售前服务、售中服务、售后服务扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。掌握公司产品知识的着眼点基本着眼点款式、色彩、感觉流行性、受欢迎程度、评价包装、商标促销活动、附赠礼品售后服务、质量保证次要着眼点设计思想、开发意图面料、附料加工技术和专用功能的使用性能、穿着环境安全性、可靠性维护方法、洗涤方法经济性、价格、其它着眼点广告宣传销售业绩普及率市场覆盖率其他顾客的使用感受和评价针对以上着眼点要注意以

4、下几方面与其他公司的服装比较，我们公司产品的优越性所在。新款式与老款式比较，新产品的不同所在。站在顾客的立场考虑，怎样介绍才对他有用。消化服装业的难懂术语，用自己的语言简明易懂的解说。要熟悉商品的特点和搭配，善于借助熟练的搭配来促销。选择产品要点推销技巧的步骤1、从多个特征要素中选择有鲜明效果的项目：（1）从多个要素中选取1—3个项目。（2）围绕该项目特征用事实来清晰的阐述。2、考虑具体的说明方法。3、在销售语言和展示方法上动脑筋。4、试行、完成推介过程。将日常推荐所用的说明，借助的销售语言和展示动作连贯起来，反复练习

5、，不断动脑筋改进提高，以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用。（四期）理解购买者心理的七个阶段购买过程五阶段与导购的任务导购仪表整洁的重要性及基准仪表服饰整洁的重要性*给人第一印象好*导购自我感觉好（有利于改善自己的心绪）*容易得到顾客的信赖*有利于改善工作场所的气氛*有利于改善工作成果说话方法和倾听方法的基本技巧说话方法的基本技巧*用明朗、快活、大声的语调讲话*整句话到句尾都发音清晰*尽量克服脱口而出的毫无意义的“口头禅”*语言措辞正确*注意控制好说话的节奏和速度*看着对方的眼睛说、听*明确的笑颜说、听倾听方法的基本技

6、巧*对话题关心，用愉快的神态倾听*如果有难懂之处，就反问确认一下*善于在恰当的时候提问，催促下文，以示自己很感兴趣*不仅要理解言语，而且应去理解对方的心声*一直听完所述，不要途中打断和打岔*去掉听别人说话时自己的一些恶习（如挖鼻眼、抖腿等）*对人不待先入观，要客观的倾听内容说听两方面的共同技巧*用正确的姿势说、听*看着对方的眼睛说、听*明确的笑颜说、听（止）招揽顾客进店的待机方法所谓待机就是“等待接近顾客的机会”，在等待方法上动脑筋是很重要的，在直销场所表现出明朗、愉快和活力，使过路的顾客产生想深入了解的心情，为此以下

7、三点是需要导购下功夫的：服饰整洁、仪表端正的良好形象表情和语言明朗、快活、亲切、温和机敏、愉快的步伐和工作情形导购接近顾客的六个时机接近顾客的方法与站立位置接近顾客的方法导购的站立位置导购接待顾客说话技巧六原则尽可能多的刺激顾客的感官1、视觉刺激是同一种商品，可从各种角度多次展示给顾客看让顾客看面料状态和里料状态让顾客从近处看，从远处看让顾客与其他商品比较看看2、触觉刺激让顾客穿一下，试用一下让顾客看产品画册让顾客对照其他商品比较感受3、听觉刺激让顾客听到导购的声音让顾客听导购的说明和建议，以及第三者的意见。让顾客听其

8、他声音比较感觉。具有意识，开动脑筋，经常练习负面的内容先说，正面的内容后说1、品质虽好，但价格贵=高价格的印象。2、价格虽贵点，但质量很好=高质量的印象。3、积累小的方面下功夫获取的成功，以获得全体的成功是有经验导购的营销手腕。有经验的导购在接近顾客的时机、站立位置、发声的方法、商品的说明、提问方法等方面都比无经验的导购表现好。最