“小而美”！韦莱韬悦告诉你中小险企如何转轨突围

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1、“小而美”！韦莱韬悦告诉你中小险企如何转轨突围“小而美”！韦莱韬悦告诉你中小险企如何转轨突围“小而美”！韦莱韬悦告诉你中小险企如何转轨突围“小而美”！韦莱韬悦告诉你中小险企如何转轨突围　　注：本文摘编自韦莱韬悦发布的研究报告《回归保险本源，中小寿险公司发展之路》　　　　编者按　　中国是世界上发展最快的寿险市场之一，10年复合增长率超过15%。然而就是在这样一个发展快速、增量业务巨大、机会显著的新兴市场，大多数中小寿险公司却面临诸多困境。2016年，77家寿险公司中，70家中小寿险公司，原保险保费占比只有40%，利润更是只占20%。　　与之形成鲜明对照的是海外成熟市场的中小型寿险公司。经过长时

2、期发展，全球主要寿险市场均已步入成熟阶段，竞争主要体现在存量业务层面，异常激烈。然而在这样的市场环境下，却仍有大量中小型寿险公司脱颖而出，并在长期的经营中构筑了自身的核心竞争力。　　进入2017年，在监管全面收紧中短存续期业务，倡导“保险姓保”的发展理念，大量“资产驱动负债型”中小险企的困窘更进一步凸显。　　既然必须回归保险本源，基础薄弱、个人代理人渠道不健全、盈利能力差的中小寿险公司如何寻找到适合自己的发展道路？　　近期，中国保险行业协会主办的“2017年中国寿险十月前海峰会”在深圳举行，韦莱韬悦在会上发布了题为《回归保险本源，中小寿险公司发展之路》的研究报告（以下简称《报告》），分析了全

3、球主要寿险市场格局以及国内中小寿险公司生存困境。　　韦莱韬悦在《报告》中指出，过去几年，整个金融体系的外部溢出性在一定程度上导致寿险行业逐渐偏离了保障根源，资产驱动负债模式盛行。与此同时，股东缺乏对寿险行业的深刻理解，股权分散导致缺乏责任股东，战略定位不清盲目扩大规模，导致中小寿险公司经营无特色、产品高度同质化等，都是目前中小寿险公司经营困境的根源所在。　　与此同时，韦莱韬悦还列举十大案例，详解了海外中小寿险公司创新发展的三大路径，包括在细分领域精耕细作；发展特色业务，以辅促主；以及模式创新，抢占蓝海等。　　《报告》还指出，对于管理层而言，重要的是将自身定位为中小公司，而不是片面追求规模至上

4、和市场份额至上。同时，深挖股东资源，走创新发展道路。　　路径一　　专注“小而美”，细分客户、渠道、产品、区域，结合自身优势构筑核心竞争力　　中小公司难以面面俱到，因此在成熟市场，其往往会选择结合当地的市场环境与自身资源禀赋，充分发挥优势，在某一细分领域深耕细作，形成难以复制的、独特的商业模式和可持续的市场竞争力。　　一般而言，中小寿险公司可从客户、渠道、产品以及区域四个方面进行细分。　　客户细分　　英国的Unum是一家专注于员工福利保险的公司，其主要致力于提升面向企业的保险打包以及定制服务，从雇主和员工两个角度出发，专门针对企业员工需求，提供多种多样的免费服务。产品类型涵盖员工面对的种种风险

5、，包括收入保障、重疾、寿险、病假收入保障等。　　Unmu的特色在于，除了正常的保险计划，还会为雇主和员工提供相应的额外服务。　　针对员工：提供7*24小时帮助热线；会对员工债务纠纷、抚养儿童给出建议；重大问题提供面对面咨询。对于员工伤残问题，成立应对各个行业专业工伤与疾病团队，帮助员工康复和顺利回到工作岗位。　　针对雇主：许多小公司可以在购买保险时享受到Unum提供的外包服务，帮助雇主解决一系列人力资源问题和法律事项等，不需要设立单独的人力资源部门。　　渠道细分　　德国保险公司Ergo在比利时的分支机构曾经也主要依靠公司代理人为主要销售渠道，进入21世纪之后，该分支将销售重心转向独立代理人，

6、并辅以开拓互联网、银保等渠道，成功解决了成本高企问题。　　避开竞争激烈的个险渠道同样是不错的选择，法国公司AG2R拥有百年历史，一直以团险作为自己的核心渠道。公司整体保费仅占全法国的3%，但其员工养老计划占据了21%的市场份额，主要经营团险产品，个险产品较少。　　产品细分　　由于英国市场处于低利率环境中，政策的出台以及长寿风险等多重压力，导致曾经规模巨大的年金业务近年来不断受到挑战，众多大型保险公司不愿继续年金业务。　　RothesayLife成立于2006年左右，公司将其他公司苦恼的业务视为巨大的市场机遇，起初，公司会从年金受托公司购买部分负债来分担一部分债务或者是直接收购这些公司的年金债

7、务。在众多公司都抛售年金业务以释放资金的市场环境下，RothesayLife业务需求旺盛。　　在累积行业经验并加深市场理解后，RothesayLife2011年开始从保险公司完全收购年金业务线，至2014年，完成了两家保险公司全部年金业务的收购。RothesayLife选择的道路与大公司互补、共生，避免了中小公司普遍面临与大公司竞争的问题。　　虽然年金管理业务面临宏观市场风险，以及定价、管理等多方面挑战，但同