长沙雅舍空气透析系统上市招商方案

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1、上海蜥蜴营销策划咨询有限公司招商咨询作业文件长沙雅舍空气透析系统上市招商方案18戴若夫空气透析系统！上海蜥蜴营销策划咨询有限公司招商咨询作业文件作业说明：作业客户名称：长沙西城华兴科技有限公司作业开始时间：2009年4月1日报告提交时间：2009年4月12日报告文本字数：总计约5745字，共18页报告文本标题：长沙雅舍空气透析系统上市招商方案文本保密级别：特A级特别说明：本文件涉及较多企业机密及运作技巧，望西城高层领导视企业各部门及各岗位人员所需确定传阅和知晓范围，或将此文件支解后向相关人员解读。18戴若夫空气透析系统！上海蜥蜴营销策划咨询有限公司招商咨询作业文

2、件目录作业说明目录前言1、雅舍区域市场的拓展模式2、招商优劣势分析3、雅舍招商对象4、雅舍招商优势及基本态度5、雅舍招商队伍组建6、雅舍招商信息发布途径及招商形式7、雅舍招商价格掌控8、雅舍招商进程与流程9、雅舍退换货保障10、雅舍招商预算及媒体投放11、雅舍招商目标18戴若夫空气透析系统！上海蜥蜴营销策划咨询有限公司招商咨询作业文件前言目前产品核心概念及产品名称（雅舍空气透析系统））已基本确定。且考虑到西城华兴营销资源、各项准备工作及上市时机等多方面实际状况，目前已就“雅舍空气透析系统”的正式招商时间达成共识，确定在2009年5月15日开始，“雅舍空气透析系统

3、”在全国的招商工作拉开序幕。现将招商策略及细则表述如下。1、“雅舍”区域市场的拓展模式根据西城华兴公司情况，雅舍产品特点、产品目标群。同时，也考虑到雅舍原有市场基础、市场拓展经验、人员现状、资金投入等客观因素，我们建议此次招商原则：依托长沙大本营，面向全国范围内开展招商。按照我们的招商经验推断：雅舍的全国区域的拓展模式应给有二类：（1）主动型的样板市场：即，市场潜力较好，市场风险较低，且相对易于操作和掌控的区域。如，长沙、贵阳等，人口在100万以上、300万以内的地级市。对于此类市场，我们择选合适代理商要求需要信誉实力好，当地资源广，深销力度大，并能遵守雅舍的“

4、游戏规则”，对此类市场，支持力度大，投入18戴若夫空气透析系统！上海蜥蜴营销策划咨询有限公司招商咨询作业文件精力多，此类市场收获的不仅仅是销售利润，更可以作为雅舍的“试验田”，积累经验，总结模式，培训队伍，树立样板。初步打算首年确定1—3个城市作为样板市场。（1）帮控型的代理商导向型市场：即，市场规模小，且区域分散。如，小型地级市城市。此类市场可通过招商的方法募集当地中小规模代理商，并将该区域的市场操作交由代理商负责，针对此类市场，雅舍需要增加行销方法、促销手段、促销工具提供，并由区域负责人严格管控。2、招商优劣势分析在决定雅舍招商策略之前，我们必需对目前国内招

5、商市场实态有一充分的了解和清醒的认识。这将成为我们制定招商策略及实施细则的重要依据。2.1.招商的优势及主要模式招商具有“三快三省”的优点（“三快”是指快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端，“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力），并早已被诸多生产厂家所采用。如蜥蜴团队策划的“圣恩女鞋”，仅用半年招商连锁全国达到4000家。18戴若夫空气透析系统！上海蜥蜴营销策划咨询有限公司招商咨询作业文件一般说来，招商主要有以下三种形式：一种是生产厂家（包括某一品牌的全国总代理或采取OEM形式的品牌拥有者，下同）通过竞标的方式

6、，将其产品区域经销权拍卖给某一经销商，经销商为取得该产品的经销权（一般是区域独销权）要向招商者交纳一定数量的“买权费”。一般采取这种形式的多为大腕及生产厂家和著名品牌，目前能够做到这一步的产品已十分稀少了；另一种是生产厂家招标，但经销商只需支付货款（往往是承诺销售额大、首笔付款额高的经销商中标），无须支付“买权费”；这种方式已成为目前一些知名厂家招商的主流做法；第三种则是生产厂家事先确定好各区域的首笔进货金额及操作市场的游戏规则，更大的选择权则在经销商手中，一般说来只要经销商能够接受厂家的条件，招商者也就会“来者不拒”了——有时还会放低事先规定的条件，目前绝大多

7、数中小型生产厂家或新品牌采取的就是这种方式。除此之外，有些招商者还冠以“特许加盟”、“战略同盟”等一些新鲜的名词，但其实质内容也无外乎如上所述的三种。2.2.招商的弊端无论招商者采取的是哪一种招商模式，有一点是基本相同的，那就是要求“应招”的经销商“款到发货”，虽然大多数小厂家会给经销商一定比例的“垫货”，但也无外乎是“羊毛出在羊身上”，招商者在发出第一笔货时，一般至少已处于不亏的境地（广告等市场投入不计）。18戴若夫空气透析系统！上海蜥蜴营销策划咨询有限公司招商咨询作业文件但任何事物都有其正反两个方面，招商在具有如上所说的诸多优势的同时，也具有如下一些劣势：（

8、1）招商形同于生产厂家事