三只松鼠--怎么把小坚果做成大生意

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1、三只松鼠CEO章燎原：怎样把小坚果做成大生意2013-12-3109:54:00　来源: 中国企业家(北京)　有0人参与分享到一家2012年成立的网上零食销售公司，如何做到在双十一日销3562万？请看创始人章燎原的口述。他认为线下好一点的企业，在网上评分反而最低，它们不受欢迎是因为根本不了解用户，这是传统企业被颠覆的原因，但不要低估这些对手，2014年会出现传统企业的集体上线，这会对纯粹的互联网品牌会形成真正的挑战。三只松鼠CEO章燎原1.品牌三只松鼠这个品牌名字，我觉得已经过渡到具有互联网为出发点的想法。互联网这个销售行为和销售方式，对一个品牌产生了一定的变化，更要求这

2、个品牌有记忆性和互动性。在互联网时代，每天接触信息太多了，一闪而过，记不住。而互联网主流群体是85后，非常年轻。所以互联网化的品牌，要好记忆，并且好玩些。这两者合为一体，我们就想到动物，这就是三只松鼠名称的由来。一开始的时候，三只松鼠形象也是通过网络，找到一些漫画的爱好者，来帮我们完成的。而现在我们已经有专门团队，并且在创作动漫，已拍到第六集。在第五集的时候，我们又否定前四集（原画设定）。互联网快速发展变化，是一个持续创新，不断变化的东西。但有一些核心的东西还是不会去改变它。三只松鼠的主品牌主要是定位于坚果。通过坚果这个项目的操作，获得各方面的资源以后，会延生出以松鼠形象

3、为代表的若干个子品牌。我们做传统企业，在创立伊始一切问题都考虑得很清楚，而互联网没有办法去考虑清楚很多问题。互联网不怕做错，就怕不做。错了我们可以改，不做我们就没有机会。互联网很多时候是一个时间差的东西。因为它是一个新的竞技体系，新的销售形势和行为。往往对新的东西，比别人更早了解一点，明你抓住了一个机会。目前来讲，互联网是带有机会型的，这也警醒我们去反思，2013年三只松鼠做到3个亿，所有的团队都知道，这并不是一个终点，这也并不是什么令人兴奋的事情。压根儿就不能去兴奋，这仅仅是一个开始和起点。因为互联网来得快，去得也快。目前三只松鼠基本能做到盈亏平衡。一个品牌，一个形象如

4、果深入人心之后，如果供应链能跟得上的话，消费者是会爱屋及乌的，因为互联网跟传统最大的不同是，互联网只要你能做得出来，顾客喜欢你，就有无限化的可能。而一个互联网的品牌，用户是具有粘度的，2次购买率是较高的。我们2次购买率超过30%。我们有一个子品牌叫松鼠口袋。专门做衍生品的品牌。我们给它定位为，围绕我们消费者年轻一代的生活半径，去做那些小玩意。小玩意不会太大。比如说我可以为你做一个拖鞋，也可以为你做一个口罩。也可以为你做一个收纳盒，一个玩具，一个手机套。你的办公桌上面，小家里头，床头摆的东西。用营销的话语来说，就是我要包围消费者的生活半径。这个商标品牌，我们会采取零利润的模

5、式。就是我通过规模化的采购，通过我的设计。把我的松鼠形象融入进去。但是我卖给你，这个东西5块钱买来的，我只买你5块钱。而且一分钱不赚。就是零利润模式。我们是买零食的，买学生食品的。在这个地方是有利润的。但是我们这个衍生品，我是没有利润的，我没有任何利润。顾客一个是很爱我们品牌。另一个它身边这些东西每一个都有需求。这些东西我会根据你的需求，帮你造出来，并且以极低的价格，成本价的方式。提供给你。那么你的生活圈都是松鼠，在未来可以替代一个什么费用呢？广告费用。2.目标客户互联网发生的变化，就是不是你想让它怎么样就怎么样，消费者有很强的话语权。我们现在到处说，我们萌。我们卖萌卖坚

6、果，这个萌不是我们自己去定位出来的。所以互联网我认为很大一个跟传统企业不同的地方，是话语权发生转移，不再是企业说了算，而是消费者说了算。这就导致企业在互联网发展过程中，没有办法把很多东西做一个定义型和标准型，而是根据用户的需求适时调整去迎合他们。以前我们过去做一个品牌，一看某某企业定位哪个群体，我们也去定位。我觉得这是一种错误的思维。为什么非要这样呢？人也是一个更新迭代的过程，下一代人迟早会来。所以你为何不服侍好下一代人呢？我们就这么想问题，所以我们将客户群体定位在85到90，这个年龄阶段，我们只要服务好这一群人，陪伴他们一起成长，再过五年，他们将是消费能力最强的个群体。

7、我们公司的人很年轻。我们年轻也是基于我们互联网的一种行为，因为我们的群体很年轻，我们了解用户。谁最了解用户，我们的年轻人最了解。老一代人要吃坚果，难道新一代人不吃坚果吗？但是新一代人他有一个特点就是他之前可能并没有吃坚果的欲望，或者并不知道坚果为何物。其实很多学生开始并不吃坚果。所以某种角度讲，这是一个蓝海市场。只不过这个蓝海，是一个零消费市场。你不去想的时候，你想不到，是这样一个逻辑。3.供应链相对于传统企业，我们会控制得更好一点。因为我们的反馈系统很实时，供应链响应很快速。举一个例子来讲，你到超市去买一袋坚果。肯定生产日期