导购销售与服务培训

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1、直面终端:传统终端运作技能提升培训Ø培训目标：§充分认识到传统传统终端的战略意义；§学习传统终端铺货的实战技能；§学习提升终端形象的实战技能；§学习掌控传统终端高效业务工作模式；Ø培训对象：品牌企业/经销商·业务经理、业务骨干Ø培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、小组研讨等互动式、启发教学Ø培训时间：16标准课时（贰天）Ø课程大纲：第一部分终端突围---传统终端制胜策略第一节：认识传统终端一、终端的作用、意义及分类二、中小企业面临的终端困局？三、传统终端的特点四、传统终端管控失当危害第二节：传统终端建设与管理一、终端基础资料整理、分析、分类二、重点终端确立，并进

2、而挑选、评估、确定形象终端三、形象终端的包装、日常管理与维护四、对促销活动的支持配合，合作的巩固升级五、对日常终端维护工作的检查、考核六、对合作成功的形象终端模式进行复制与滚动开发七、形象终端建设工作总结、完善、进一步优化第三节：管控传统终端的四大策略一、情感——以情感为线二、利益——以利益为纲三、规范——以规范为先导四、策略——以策略为准绳第二部分传统终端铺货实战技法新产品上市，由于上市铺货缺乏谋划或者策略失误，而让产品销售不温不火！同样的铺货产品，为什么有的销售人员铺的风生水起，而有的销售人员却望市兴叹？为什么有的铺货一开始如火如荼，但第二轮、第三轮以及以后的

3、铺货却差强人意？……第一节：渠道铺货概述一、铺货的概念、意义及误区二.铺货前的准备1.培训誓师2.物料准备3.铺货路线图4.铺货中的八大注意三.铺货策略制定1.产品选择策略2.产品定价策略3.铺货渠道选择策略4.铺货促销设定策略四、铺货作业流程1.铺货作业工作标准2.铺货八步骤3.铺货的周期安排第二节：渠道铺货实战技法1.铺货政策吸引法2.避实就虚铺货法3.反弹琵琶铺货法4.示范效应铺货法5.渠道领袖引领法6.捆绑销售铺货法7.终端拉动铺货法1.营造假象铺货法第三节：渠道铺货后续作业1.做好产品陈列2.细化服务与管理3.周期性进行回访4.积极开展终端推广第三部分终

4、端生动化陈列与技巧提升训练营第一节：生动化陈列在快消品营销扮演的重要角色一、为什么要推动产品的生动化陈列？1、生动化陈列与消费者购买行为2、产品冲动性购买的类型3、生动化陈列有助于提高品牌形象二、生动化陈列在产品营销扮演的角色：1、生动化陈列是什么？2、生动化陈列能够带来的好处三、生动化陈列的五大构成要素1、产品2、陈列空间3、陈列面4、陈列高度5、陈列位置案例分享：某快速消费品通过终端生动化异军突起之谜第二部分：产品生动化陈列标准与技巧一、产品生动化简述1、产品陈列的兴起2、产品陈列的定义3、产品生动化陈列的目的4、产品生动化陈列的重要性二、产品生动化陈列的八大

5、要素1、确保产品数量充足，分销规格齐全2、获取良好的陈列位置3、争取最大陈列面4、确保标价清晰易辨5、定期清理货架6、通过POP材料作商品化陈列布置7、陈列的黄金原则8、保证与客户的良好合作三、常见的商品化展示方法1、岛型堆头2、柱位贴3、灯箱4、……四、四种陈列方式之比较1、一般货架2、端架3、特殊陈列区4、货架广告五、陈列的标准流程六、生动化的六个执行标准1、利润性2、陈列点3、吸引力4、方便性5、价格6、稳定性七、产品生动化的十六条标准1、整洁美观2、统一标准3、全品项4、陈列最大化5、饱满陈列6、……八、有效陈列的黄金定律1、计划和准备2、客情关系3、客户

6、的机会点4、熟悉相应的陈列辅助器材　5、充分利用想象力做好陈列6、陈列小秘诀九、商品陈列的主要类型和方法案例分析：可口可乐的终端陈列头脑风暴：产品陈列创新展示第三部分：产品生动化维护与检核一、产品生动化维护四大要点二、产品生动化检核和评估的十一条标准三、终端陈列与广告检核标准表案例欣赏：青岛啤酒终端生动化规范案例分析：联合利华终端陈列示例第四部分传统终端掌控业务模式——固定巡访第一节：固定巡访的意义及业务认知一、固定巡访的目的与意义1.公司营销政策落地，渠道成员客情渗透2.维护良好售点形象3.单店销售的更多二、终端业务员主要工作内容评析1.货架布置2.产品陈列3.

7、检查库存4.导购员监督5.情报收集6.客情关系维护三、优秀终端业务人员心理素质构建1.服务意识2.沟通意识3.竞争意识4.关注细节5.终端形象至上6.积极的态度第二节：固定巡访业务规划与实操一、终端分析与规划1.终端信息整理完善2.如何给KA门店分级？3.终端理货要求(频率、工作内容、工具表单)二、固定巡访安排（七定）：1.定点1.定期2.定时3.定人4.定线5.定销量6.定标准三、店内理货步骤1.固定巡访前的准备2.终端检查（货架、库存、陈列、生动化等）3.售点维护4.业务交流（情报收集、客情关系维护等）5.异议处理6.回访记录（填表等行政工作）小案例：如何计算

8、所需巡访员