中国银行保险在发展过程中存在的问题及对策

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1、中国银行保险在发展过程中存在的问题及对策　　【摘要】最近几年，中国的银行保险发展快速，银行保险在人身险公司中占据重要的地位，同时银行保险的发展并不稳定，这种不稳定也充分表明了银保在快速发展的过程中存在很多的问题：松散的营销模式、误导宣传带来的信誉危机、银行对于银保产品热情不高等。针对这些问题，在查阅资料，分析研究后得出循序渐进推进专业模式的转变、提升银保产品的顾客信誉度、提高销售人员的素质等对策。　　【关键词】银行保险问题对策　　一、中国银行保险的兴起　　我国银行保险业务始于1995年，保险公司通过银行柜台渠道进行销售，此类产品的预期收益率高

2、于同期的存款利率，广受大众接纳。起步于1996-1998年的银行保险业务，主要在分公司层面开展了有限的合作。各家保险公司和银行除了在业务规模上进行了迅速增长外，还在银行保险的组织架构方面进行了建设和完善。2007年银保产品几乎瞬间进入所有银行的大厅，各大银行代理保险业务的竞争越来越激烈，随之而来各种促销手段也暴漏出各种各样的漏洞，银行骗保案、纠纷案也接踵而至。保监会在2010年10月初下发了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》来规范银保业务，保证银保行业的健康发展。　　二、中国银行保险现状　　以武汉市目前同业寿险保险

3、市场占有率为例：工商银行占有率为38.6%；农业银行占有率为30.6%；交通银行占有率为11.2%；邮政储蓄银行占有率为9.1%；中国银行占有率为3.2%；建设银行占有率为2.7%；其他占4.7%。（数据来源：保险监督管理委员会上海市保监局提供的市场数据）。　　三、中国银行保险发展存在的问题　　（一）松散的营销模式　　银行在销售银保产品时并不介入产品的开发过程，保险公司不仅利用银行客户资源的广泛性，同时还在银行的网点推销银保产品，从而增加保费收入，银行在销售后收取手续费，增加收入。与此同时银行不承担任何保险责任，只负责向客户销售保险产品，促成

4、销售的实现，赚取相应的手续费收入。在这种松散的经营模式下，银保双方的合作存在很多不确定的因素，并且对于银行的长远发展来说是极为不利的，银行和保险公司都只注重自身的利益，保险公司以高手续费为诱饵来获得银行的客户资源，同时银行也会依据手续费率的高低来选择合作重点，双方都忽略了银行保险业务的员工培养以及服务质量等问题。不断的调整战略目标，滋生了一些行业“潜规则”。　　（二）误导宣传带来的信誉危机　　银行的银保产品销售人员并不真正了解银保产品为客户带来的收益，在销售过程中常常容易忽略保险与储蓄的区别，告诉客户投保就相当于储蓄，让顾客在不清楚实际情况的

5、条件下购买了银保产品，其实客户并不知道自己购买的并不是高利息的储蓄；储蓄存款在取款时并不收取手续费，在取得本金的同时还会获得一定的利息收入，而银保产品并非如此，银保产品的销售人员往往会过分夸大银保产品所带来的收益，客户购买银保产品后，若想取回本金，退保的同时必须支付一定的手续费，这与储蓄不同，因此，很多人因此而和工作人员发生争执，降低了银行的信誉，损失了利益，对银行的信用造成了威胁。显然保险产品虽然有一定的储蓄性，但与储蓄存款还是有着本质的区别的。　　（三）银行对于银保合作的热情不高，员工素质不高　　手续费是银保产品给银行带来的重要收入，因此

6、，手续费的高低是银保产品进入银行网点销售的重要依据，也是保险公司进行竞争的重要手段。银行在销售银保产品过程中靠手续费来赚取自身的利益，然而其手续费收入在银行业务收入中的占比很低，因此银行缺乏一定的积极性。银行的银保产品销售人员并未取得保险代理人从业资格的证书，因此在不具备向客户推销保险产品的资格。这些银保产品的负责人在出售银保产品时并未对银保产品有深入的了解，在专业素质上缺乏；在顾客有收益率疑问时，大多数销售者只会夸夸其谈，大赞银行保险产品带来的收益，让客户心里不能充分的接受，同时有些客户便会对其不现实的收益率蒙骗。银行保险产品的销售人员自身

7、没有较强的责任心，他们往往只为了从中赚取所谓的提成，提高银行的手续费收入而进行盲目的销售。　　（四）银行保险的监管不够完善　　银行保险产品销售前，有关部门对资格申报时要求的材料不严格，例如没有审查销售银保产品的销售人员是否持有保险代理人从业资格证书。监管措施的确实使得许多保险公司为提高竞争力，而随意提高手续费，造成了不合理竞争。国家对银行保险问题的法律监管存在漏洞，并没有建立完善的法律监管制度，也没有较为具体的法律监管部门对其进行有效监管。　　四、解决银行保险发展问题的对策　　（一）逐步推进专业模式　　银行与保险公司可以进行深层次的合作，例如

8、在银行内部开设专门的银行保险销售柜台，保险公司派专门人员在网点进行销售的服务，以便为客户提供最优、最可信、最可靠的服务。在服务过程中，提高工作人员的服务质量，由于这