彭剑锋_管理咨询_讲座__第三讲_咨询营销与咨询项目获取

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1、企业管理咨询第三讲咨询营销与咨询项目获取中国人民大学劳动人事学院教授彭剑锋2004.5关键思考点咨询营销的关键是什么？咨询公司如何进行咨询营销？如何与客户接触？如何创造机会开发目标客户？如何了解并创造客户的需求？如何让客户接受并确认您的咨询服务？如何设计和递交咨询项目建议书？如何参与项目竞标？咨询合同的商业条款及注意要项。咨询公司的市场营销活动性质：咨询营销的三个关键点：目标：一、咨询营销客户对咨询产品与服务认知标准客户必须认识到问题的存在；客户必须认识到该问题值得高度关注；客户必须认识到该问题能够获得解决；客户必须认识到唯有寻求“

2、外脑”的帮助，问题方可解决；客户必须认为您的工作与服务值得考虑。客户对咨询认知的三个层次三个层次：如何让客户认知咨询公司如何让客户认知咨询产品咨询专家团队帮助客户成为优秀的客户客户永远是错的客户常常是正确的从客户想要什么的角度向客户提供他们所需要的东西二、如何设计和递交咨询项目建议书项目建议书是咨询营销过程中最重要的书面交流文件。咨询项目建议书的质量直接决定客户是否接受该项咨询服务的决策，是获取咨询项目成功的关键。咨询项目建议书的营销功能：项目建议书的结构与内容常见结构：（与客户首次合作——侧重于技术、方法与公司实力）常见结构二：（

3、与客户再次合作——侧重于问题的把握与解决问题的思路）常见结构三：（建议采用）1.项目背景（对客户业务简述，问题的把握，项目的理解。）2.项目目标与项目范围3.项目设计思路4.项目研究方法及特点5.项目运作方式及项目管理方式6.项目工作计划安排（时间表、进程流程图、任务次序）7.项目预期结果与最终成果描述8.项目报价与依据9.项目成员构成与业绩介绍（经验与能力）10.保证项目质量的方法及验收11.公司业绩与成功案例介绍12.其它事项项目建议书的结构与内容新客户项目建议书的重点1、公司的实力2、强调所采用的方法和技术。3、强调对问题分析

4、和解决的基本思路。4、强调项目组成员的经验与专业素养。老客户项目建议书的重点1、对问题的洞察与把握2、新老项目的衔接3、解决问题的思路4、所采用技术与方法的创新5、项目给客户带来的预期价值项目建议书的撰写要点文理上的要求：商业性的文笔，而不是学术性的文笔具有说服力简炼、通俗、切中要害内容上的要求：项目建议书撰写要点2、项目成果部分3、咨询师及其背景部分：4、财务和其他部分5、其他撰写要点提交建议书邮寄建议书：在会议上直接提交建议书：调查附记——建议书未包括的重要内容在给客户写建议书的同时，咨询师还要对客户机构以及对所要采用的方法思路

5、准备内部（机密）记录。（有时称为调查附记）招标分析项目招标要求企业招标书示例（链接）企业评估选择咨询公司，通常采用的程序模式：咨询公司竞标陈述的要件：公司介绍、行业经验项目建议书公司对于咨询项目的自我评估方式与其他咨询公司比较优势四、咨询项目合同咨询公司和客户缔结合同是咨询客户接洽准备阶段的任务成功完成的标志.合同的形式口头协议信函协议书面合同谢谢！