渠道酬金政策设计

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1、渠道酬金政策设计摘自《移动互联网时代的电信营销与经营创新》人民邮电出版社，作者罗明伟在渠道酬金政策上，各地运营商普遍实行“以销定补”的渠道酬金政策，渠道销量越高，不仅计件酬金越高，酬金率也会分级递增，类似税收累进递增制度。渠道酬金激励政策设计一般考虑一下几个因素作者针对我国电信市场常见酬金政策形式整理得出，实际环境中可能涉及更多因素。：（一）渠道销售与服务量渠道销售量主要包括发展客户和提供服务的数量,发展客户数量主要以销售的号卡、终端等数量来衡量，提供服务的数量包括向用户提供如充值、话费查询、更改套餐等服务笔数。渠道商销售量越大，运营商给予的佣金更多，折扣点也更高，比如运营商设立达量奖、超量

2、奖等，另外可能对销量大的渠道商提供如自主服务终端、装修补贴等。在激烈竞争中，各运营商为了刺激渠道为自己抢夺客户，有的地方纷纷提高发展客户的酬金，但可能造成风险，例如放号酬金一般与放号量直接挂钩，当返还酬金标准较高时，就容易刺激社会渠道通过“养卡”、“洗号”等多种方式在放号量上弄虚作假以套取酬金，社会渠道还可能通过折价出售套卡的方式，吸引用户使用低价购买的新号码，并形成多次弃卡和用户“大进大出”问题。渠道酬金与销量挂钩还可能产生一种风险，代理商可能为了拔高销量，采取向其他较小的代理商批发号卡等方式冲量，或者几个代理商以某种方式联合起来“集量”，以获取更高的销售返点和提成。这种方式下，运营商的市

3、场销量并未增加，但酬金支出会增加，需要往往运营商采取一定管控措施，包括加强稽核和监督。服务佣金酬金一般按照业务笔数或者业务金额计算，比如提供用户充值服务按照1%-2%提成作为渠道佣金，话费查询、服务等按照每笔业务支付酬金。从运营商角度看，如果给予渠道商服务佣金比较丰足，可以保持渠道稳定合作，但也可能变成渠道的“保健”因素，使渠道失去集中精力发展用户的积极性。【案例】某地运营商放号酬金标准『某地运营商放号酬金标准如下：（1）第1个月发放激活酬金8元/卡，要求：新增用户激活，激活包括返表或有通信行为，在激活次月发放。（2）第2个月发放销售贡献奖20元/卡，要求：当月激活的新增用户中，激活次月实际

4、帐单收入不低于90元，在激活第3月发放，新增用户次月月底在网且不欠费。（3）第3-14个月发放话费分成3元/月/卡，要求：自新增用户激活第3个月开始计算，连续分成12个月，酬金于统计次月发放；酬金考核月月底用户在网且不欠费；考核月产生的实际帐单收入不低于20元；按月统计按月发放。（4）第6个月另行发放收入贡献奖10元/卡，要求：新增用户在激活第3个月至第6个月期间，客户产生的总帐单收入之和大于200元（含200元）的，在激活第7月发放；新增用户在酬金统计时点在网且不欠费。』【案例】某地运营商服务佣金标准『全省执行统一的代收话费酬金率标准，20万元以下酬金率为2％，20万至50万元为1.8％，

5、50万至100万元为1.5％，100万以上1.2％。』（二）渠道发展用户的价值与在网时长用户价值主要体现在两个方面，一是用户消费ARPU值越高，二是用户的在网时间长。用户消费ARPU值越高，用户在网时间越长，运营商往往给予渠道的酬金越高。为了保证发展长期用户，运营商往往采取一定技术手段，比如连续3个月、6个月检测用户是否在网，如果在网则分期给予一定酬金。我国移动用户签约时限基本为1-3年，大多为2年，运营商给予分成时限也一般不超过用户签约时限。（三）渠道合作年限与专营性为了鼓励渠道与自身长期合作，运营商有的设立合作年限奖励，或者对合作年限越长的渠道商给予更高销售返点。同时，运营商往往会通过酬

6、金政策来鼓励渠道商与自身进行排他性的专营合作，尤其是居于市场主导地位的运营商，不仅会采取鼓励专营合作的酬金激励政策，而且可能对退出专营性合作的渠道商建立惩罚性措施，来确立自身对渠道的掌控力，而相对处于市场弱势地位的运营商一般只对渠道专营性合作采取鼓励性的政策，较少采取惩罚性政策，这是由市场地位不同而决定的。【案例】中国移动的酬金池政策在一些地方可能是运营商渠道阶段性政策。『为了鼓励与渠道的长期合作和专营合作，中国移动设计推出了渠道酬金池政策，要求各地移动将一部分酬金（比如40%）和特别奖励注入酬金池，酬金池的酬金延后发放（比如延后一年），渠道商如果中止合作，则其原来已挣取并注入酬金池中酬金将

7、无法获得。此举大大提高了中国移动的合作渠道的退出成本。中国移动以此增强其渠道粘性，并推动渠道业务放量。比如某地移动公司规定：代理商业务代办协议到期后不续签的，或因为其它原因，被公司取缔的代理商，酬金池奖励自动终止，其酬金池中酬金清零；代理商一年中累计三个月未有放卡量，当年酬金池发放酬金减半；累计四个月及以上，当年酬金池酬金不予发放；代理商半年中累计二个月未有放卡量，半年酬金池发放酬金减半；累计三个月及以上，半