道胜物业招商人员培训

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1、一、接听电话一、接听电话1、铃声响三声必须要接听电话。2、接听电话主动报案名“您好，这里是凯翔电商大厦”在接听电话时，很多人都会加上“喂”字，显得多余和极不专业。3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来招租部。6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。7、接听完毕认真填写来电登记表。1）、主动解释提供帮助“不好意思，﹡﹡不在，我有什么能帮助您的呢？”2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让﹡﹡尽快给你回电话的”3）、向客户重复一遍记

2、录内容，确定是否正确。二、接听电话的技巧（一）、接听前的准备1、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准备好。2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望听到这里火爆出租，马上就没有可租给他，并告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。目前地铁施工确实造成环境、交通有些脏乱，确实这里不好找，要敢于承认，并告知马上就会有所改善。（二）、电话响时的工作流程1、用普通话或当地惯用语言说“您好，”2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定

3、来访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。3、提醒客户来时带定金，并说我们这里肯定适合他，给其播下既定事实的种子。4、善于造势，让客户感觉出租火爆。（三）、接听电话时的目的及要求1、让客户上门。2、留下良好的第一印象。3、了解客户需求，客户来访前我们根据需求制定销售方案，根据客户需要的面积大小，心理承受度，推荐合适的仓库/写字楼。4、引发客户好奇心和拥有欲。5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。6、填写来电记录以便追踪。7、接电话后的总结与反省。8、培养适合自己的说话风格和语言，魅力。9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要

4、反映给经理或者是否要传达其他人。附表：A：你好，这里是凯翔电子商务大厦B：请问你们有仓库/写字楼吗？18A：是的，50—2000M²供你选择。B：你们是在哪个位置？A：我们现在有六个地点不同的仓库/写字楼，请问，您从哪里来，我给你推荐个最近的！B：我在······A：我觉得西槎路这个挺适合你的，你要多大面积的？有什么特别要求么？B：我要······A：没有问题，你的要求我们都能满足。这边有（根据需求，特别推介，有的注重安全，有的考虑氛围，有的则关注环境，当然最重要还是价钱）。你现在有空过来看看么？正好我今天在这，给你挑一个适合的位置。B：好/考虑/没

5、空/太远/太贵A：这边的路挺顺畅的，就是因为地铁施工对环境、交通造成了影响，目前比较乱，你能找到我们位置吗？B：找得到······找不到怎么走呢？A：我稍后编辑一条短信给你，到了我们再详谈。如果是从三元里大道过来，转德康路过两个红绿灯就到了，你过同德家私大广场右转（若门前这条路修好了可提示客户走这边，到时候路通了，会有指示牌指路的）。若从鹅掌坦过来，到德康路与西槎路交叉口左转前方30米右转就进大院了。若从增槎路（广清高速）过来，就在十字路口掉头从同德家私大广场进来若从石井黄石过来，耀亿国际茶叶城有正对面有一个口转进来就是。B：①考虑一下再打电话给你。

6、客户这句话大多是在敷衍我们。我们没有充分让其了解我们的服务和优势或者客户觉得远了、贵了没有说出口。用什么方法最好呢？个人认为，用转移问题点来解决，如客户说我考虑一下，我们完全可以这样说，是因为房租还没到期，考虑何时搬过来是吗？你看我们这边未来发展空间那么好，又特别好租，剩下的已经不多了，尤其适合你要求的面积就只有这么两间······你还是现在来看一下。不停的给其暗示，让其马上过来，若实在来不来，再定能来的时间。②没空。先按照正常思维问，哪天有空再来，然后转移到客户关心的问题上来，顺便把项目优势罗列尽可能打动客户，让客户抽时间尽快前来参观。③太远了、太

7、偏了远了偏了是因为客户的心理距离，我们可以用回避转移法来引导客户跟着我们的思路走。比如：是的，若从你那往这来，确实有点远，可我们这交通便利，出了门拐是广清高速增槎公路，往左拐是三元里大道，到机场路开车只要半个小时，尤其是地铁开通在即，现在正是低价出租期，你租到就是赚到了。你现在过来看下吧！保证您会很满意……..客户所说的话千万别急于否定，咱们销售人员喜欢打断客户，急于给客户解释，这是销售大忌，若能顺着客户，善于用“是的，你说的对”，然后话锋轻轻一转，解释说“你想想，但是，将来”等等④太贵了这个是老生常谈的问题，常见方法是：对比周边市场，我们这边真心不

8、贵。或者就会说我们这边已经很低了，老板定的价格我们没办法等等。个人认为最好的方法是：是的，您说得有道理，其实