客户沟通技巧.ppt经典5a级

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1、客户沟通技巧1沟通的目的：正确判断客户需求状态2客户拜访、跟踪、了解客户需求、商务洽谈等的效果必须通过有效的客户沟通来实现。客户沟通不仅要及时正确判断客户的需求状态，最重要的是通过沟通，最终赢得客户的信任而成单！一.客户拜访客户拜访量是销售的生命线做销售的只有“销售技巧”是不够的，一定要进行客户拜访，离开拜访量一切都将是空谈；你可以什么都不懂：对行业不了解，对产品不熟，不懂如何与客户打交道，但你不能不拜访客户;如果每天拜访8个客户，一个月下来拜访一百多个客户，你就什么都会懂，客户会告诉你他们需要什么;做销售没有标准答案，如果有，也是客户教的;你拜访量

2、越高，你的销售技巧也提高得越快。3做销售的631法则：就是60%的拜访量，30%的销售技巧，还有10%是什么呢？是运气。没有60%的拜访量，天天坐在办公室里，不出去跑，也不太可能出现运气！工程机械营销的50：5：1规则要有一个良好的拜访计划投入的精力比花的时间更重要跑客户，如果只是跟前台、跟门卫、或其它的无关人员打声招呼，那是不行的，必需跟老总谈，跟决策人谈，那才有意义。每天的拜访对象必须要有新的客户销售就是概率的游戏，客户拜访的数量与签单是成正比的，一个好的过程就必然会有一个好的结果具备空杯的心态，加大拜访量，销售技巧也会一天比一天提高，必然产生好

3、的销售业绩41.客户拜访的步骤第一步拜访前准备（1）做好拜访计划安排5依据重点工作制定计划主要以信息客户和收款客户为中心开展工作，拜访对象也是前面客户的周边客户依据指标完成制定计划主要做指标分解工作（销售、回款、拜访），寻找最可能完成任务的方向开展工作依据市场情况制定计划依据地区或行业的工程状况制定计划，不以信息或完成指标为中心，工作计划的目的性体现在阶段任务完成（2）明确拜访目的（3）安排好客户拜访路线（4）注意仪表仪容外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控

4、自己的情绪。投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。（5）资料准备“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料；尽量获得客户的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，此外，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越

5、容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话；还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。如产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、促销宣传品等；6（6）时间准备如与顾客预约好时间应准时到达。但到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达。（7）心理准备信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。“相信公司、相信产品、相信自己”。拒绝准备：大部分顾客是友善的。客户在接触陌生人的初

6、期，如果没有事先准备，一般会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来敷衍你，但切记他并不是真正讨厌你。知识准备：上门拜访很重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。（8）十分钟法则开始十分钟：“见面三分情”，与从未见过面的客户之间的见面开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除客户陌生感。重点十分钟：了解顾客需求后自然过渡到谈话主题，为避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟以情感沟通为主，判定客户是否为目标顾客。离开十分钟：为了避免顾客反感导致拜访失败，最好在重点主题交谈后十分钟内离开。给顾客留下悬念。7第二步登门拜访敲门

7、：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“xx经理在吗？”“我是xx公司的小x！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户心灵窗户的金钥匙。态度：进门之前一定要显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。8如何能见到客户？9电话联系电话联系时一般不易约见，可以先了解其大概地址见面通过已见面的客户，将其他客户的具体地址了解清楚集中见面去装载机保有量高的区域跑，可以更集中的见到一部分客户介绍通

8、过一些客户的介绍，去约见其他客户相对容易推荐若通过一些核心客户的介绍可以见到更多的客户第三步观察判断、巧用赞