董酒市场开发运作管理办法

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1、贵州董酒销售有限公司2010年市场开发、运作管理规定第一章：基本原则第二章：区域市场布局与规划第三章：客户标准管理第四章：市场费用投入规划与管理第五章：品牌VI管理第六章：营销目标管理第七章：合同签订管理第八章：价格管理第九章：串货管理规定第十章：业务报表管理第十一章：附件贵州董酒销售有限公司2010年4月1日第一章：基本原则一以公司品牌战略为导向，强化战略与策略的有机构成；二提升运营体系的整体竞争能力，建立实效的市场运营管理模式；三以市场长远、有序及良性发展为原则，加强市场行为规范及市场基础建设，强化管理与费用

2、的边际效应。第二章：区域市场布局与规划一布局规划【一】打造品牌成长根据地，影射带动结构市场的扩张，加强贵州、河南、河北、福建重点市场的开发与运作管理；【二】对已有市场进行结构性梳理，培育效益型市场与客户；【三】对空白市场进行结构性布局规划开发。【四】强化市场基础建设，布局区域市场的传统渠道；【五】准确定位传统渠道的功能、策略与效应；【六】创新渠道运营新模式，加强董酒品牌体验中心加盟店渠道的开发与运营管理。二区域市场规划【一】地级市及经济发达地区县级市场为首选目标市场；【二】省会及直辖市原则上不做为首选开发目标市场

3、；【三】市场的开发结合经销商的资源实力而设定区域经销权或渠道经销权；【四】原则上不设立省级经销商，不设单一渠道的全国性经销商；【五】原则上要求一级经销商的二级市场必须设立董酒品牌体验中心，严格贯彻并执行《2010年董酒品牌体验中心（加盟店）开发管理办法》。第三章：客户标准管理一市场运作思路清晰，具有一定的市场及渠道操控能力；二具有良好社会关系资源，团购渠道强势；三渠道、终端及分销网络具有竞争力，运作体系专业化；四具备一定的经济实力，信誉良好；五与董酒品牌相匹配的区域市场品牌型经销商；六对于行业外另类经销商，要求必

4、须具备法人资格、专业化组织团队及服从公司的指导。第四章：市场费用投入规划与管理一基本原则【一】贯彻执行厂商共同投入运作市场的运营理念与策略；【二】以厂商所具资源的不同，确定市场费用投入的导向，并依此制定实施策略；【三】加强市场费用投入的过程管控与效果评估；【四】杜绝市场费用的截留（厂家、商家）及政策投入效益化（商家）；【五】为减少市场费用浪费，提高有效性，充分发挥市场费用的边际效应，降低费用比例下降带来的销售风险，各办事处、区域经理及营销部必须切实加强市场费用的细致规划和管控力度；【六】以品牌形象推广、VIP客户

5、培育、市场基础建设及拉动消费氛围为主的品鉴、促销活动为投入导向。二梳理现有客户的合同关系【一】在合同有效期内，按合同约定的内容执行；【二】新签客户，执行公司新的市场投入政策；【三】新老客户皆按照公司新的市场费用使用管理规定执行；【四】续签合同的市场，执行公司新的费用投入政策。三市场费用政策投入规划【一】费用投入规划12010年公司采用计提制的方式来确定市场费用，根据不同产品，由公司下达对应比率计提产生；2计提费用包括市场基础费用、推广活动费用、媒体费用，所含品项如下：（1）市场基础费用：产品进场进店费（含餐饮、商

6、超）、陈列费、促销员工资；（2）推广活动费用：渠道促销、品鉴会、赠酒、品牌顾问及促销员工资、促销物料；（3）媒体推广费用：户外、地方媒体、事件宣传报道；3市场费用来源于各区域市场销售回款计提；4以产品投入、产品返利部分，不再重复计提市场费用；5各区域市场超出计提费用额度预投部分，必须与合同约定的年目标任务对接考量，由公司核定批准后核报；6经公司综合考评后，对拟定的重点市场可追加费用投入；7费用投入原则上实行经销商垫付公司核报制，个别品项实行公司直投；8费用投入严格按照公司相关流程及管理办法执行。【二】市场费用投入

7、额度12010年度（合同自然年度），根据产品品项不同实施不同的计提费用额度；2首单投入与后期长线投入差异化。公司额定区域市场首单进货额度，同时根据区域市场及客户质量实施额度以上的适度调整3为本年度样板市场目标的打造，完善整体的战略布局，在费用投入规划上以客户质量及市场潜力为参考依据，并结合额定的投入计提比例，在投入方式与力度上灵活调整，强化政策使用导向，具体如下：(1)根据客户质量及市场潜力，在额定投入比例的前提下，将其中的30-50%用以现金投入。重点市场现金投入品项可实行公司直投模式；(2)结构市场及非重点客

8、户，市场政策投入原则上以产品方式兑现；(3)鉴于董酒品牌目前所处的市场环境及自身的品牌形象，在费用使用上以品牌形象推广、培育核心消费群体及市场基础建设为费用投入的导向。4产品品项与计提费用投入额度5返利政策区域市场完成合同约定目标任务，公司给予1—3％的年终返利。返利以产品形式兑现，不计入销售任务，不含市场支持。具体如下：（1）合同目标任务150-300万，完成或超额完成