托斯卡纳地产营销回顾

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1、善战者，谋势！——郑州托斯卡纳2010年3月营销回顾“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。”——《孙子兵法*势篇》骄傲：来电、来访、成交，三破纪录！2010年3月21日，郑州利海托斯卡纳，一季度顺利完成销售业绩9243万元，提前完成一季度9000万的销售任务。3月，托斯卡纳案场每日都可以用一个词形容——热闹。日均来电200组、日均来访30组，21天，142套。来电、来访、成交三方面均创造郑州托斯卡纳项目亮相至今的记录，房地产E网http://www.fdcew.com/成功的推广获得

2、了市场的关注，大量的来电来访成为成交的基础。是什么支撑了项目的热销，项目的成功点在什么？困惑：一个不能完成的任务销售压力大，3月份销售任务相当于09年最好业绩第三季度销售总额。2010年第一季度郑州托斯卡纳销售任务是9000万，1月完成2335万元，2月份逢春节假期，销售淡季客户购房关注度下降，直至2月底项目第一阶段的任务仍有6500万。6500万！一个月销售任务相当于09年最好业绩第三季度（6800万）的总额！与09年相比，项目的客观环境基本没有变化。面对严峻的任务，反观我们的客观环境：周边环境、配套没有任何改善，而新

3、推16号倍讯易http://www.pxyi.net/楼在小区内位置不佳，且16#均价较同类产品的9号楼上涨800元/㎡。而市场层面，2010年年初的宏观调控增加了客户的观望情绪。项目如何在客观环境不佳的情况下完成如此大的销售任务？破局：善战者，谋势！！！3月份房展会集中开展，将是各大楼盘新推货、促销、推广旺季，因此我们的营销推广必须突破市场的信息围堵，让市场的聚光灯打在项目上，并在房展会上抢尽风头。成为焦点，是3月项目能否成功的关键。经过数次的讨论，最终项目3月份的营销策略定为买房送车！“善弈者谋势”。要取得成功局面，

4、不仅做事，更是做“势”。这个势的关键，就是气养殖之家http://www.yzh123.com/场。关键要塑造三个气场---推广气场、房展会气场、销售现场气场。塑“推广之势”——轰动性话题引爆，多兵种协同作战，密集型轰炸“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。”在推广我们采用了超常规的打发，“6.8万晋身有房有车精英生活”这一轰动性话题引爆还出在早春的郑州楼市。轰动的话题、密集的投放、缜密的广告组合结合现场趣味试驾的活动，形成了项目无与伦比的市场吸引力。l轰动性话题引起市场绝对关注3月

5、4日，在别的楼盘还没有走出假日综合症时，我们率先在当地主流媒体《大河报》上打出了“6.8万晋身有房有车精英生活”的特大优惠。新春促销第一波，一石激起千层浪！当天来电量突破300组，迅速在郑州房地产市场刮起了托斯卡纳促销风暴。“不涨价、不抽奖、买即送3万元购车基金”。“莫非天上掉馅饼”——商都房产网如此评价，巨大的利益触动点形成了市场的绝对关注。“打电话问问”、“到那边看看”成为3月初大多数客户的观点。l多兵种协同作战全面覆盖客户群扩展客户群、覆盖客群。在推广上保证广度、追求密度、把控精度，多兵种立体式协同作战，维持项目绝

6、对的市场焦点。线上高举，线下攻坚。报纸、户外、广播、网络、展会、短信、邮件等陆续投放、立体组合，短时间内在郑州市场上掀起了促销狂潮。2月底日均30组的来访瞬间变成日均150组，2月底日均10余组的来访被提高到近30组。多样化的营销并不一定是高费用，合理科学的组合换来了来电来访的立竿见影，推广之势取得首功！l密集性轰炸赢得“舍我其谁”的气势每周1——2版全版报广，每周周二到周六5——20万不等的密集型短信轰炸，项目现场户外展示，主流门户网站搜房网广告投放、搜房网近200人看房团到访、郑州交通广播、各媒体软文持续投放、意向客

7、户邮件群发……不间断的媒体信息传播不仅仅为促销，更重要为项目赢得了市场的气势。推广有气势，来电有保障，来访有氛围，密集型的推广换来了来电来访，也换来了托斯卡纳的气场。塑“展会之势”——争奇斗艳，据点封锁，客源输送3月份郑州举办的两个展会，托斯卡纳无疑成为最耀眼的明星，也成为最大的赢家。极具风情的展位、各个据点对客户的封锁、不间断的信息传递、不挺的客户输送，托斯卡纳在展会上成为最忙碌的展位，也成为最幸福的展位。l争奇斗艳，特色活动成为制胜法宝绿地、建业、鑫苑、升龙、正商、锦艺、远大……多个地产大腕大手笔投入，占据要位一争高

8、下。并非最好的展位，并非最高的造价，托斯卡纳展位的还是成为展会的关注点。异域风情的展位设计、欧式宫廷复式的礼仪、虎年吉祥物亮相房展会、统一服装的兼职、展会现场不停的抽奖、20人齐声呐喊促销信息。托斯卡纳用最普通的方式获得了最大的关注，一在于特色的活动吸引客户，二在于信息的不断传播触动客户。l据点封锁，信息传导成为成功