区域经理反思谋胜策略

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1、区域经理反思谋胜策略新的销售年度就要开始，又到回顾总结之时，年度述职报告，明年工作计划，费用预算已成例行事务。区域经理作为企业营销系统中承上启下的重要环节，为了能在新的一年里取得优良业绩，此时此刻的确不能对这些工作掉以轻心，要作为一个重要的工作来做。一．反思的意义与归宿总结的本质在于反思。但是在现实中总结常常成了一种形式，大会讲小会讲，就是无法真正有效执行下去。谁都说要重视总结，实际上又总是做不到位。其实总结的感觉就像是下完一盘棋，棋手都要复一下局，对棋局中留下的许多遗憾进行反思，为自己的技能、经验和心态做个积累和调整，然后在下一盘棋局中赢回来。所以，区域经

2、理也应该像一名棋手一样，好好体味一下做营销总结的感觉，要赢，就要进行真正有效的反思。正视自我才能获得发展。发现问题是一种智慧，承认问题是一种勇气。因此可以说，智慧与勇气是一个区域经理所必备的素质，要敢于面对真实的自己。在实际运作中，一份年终总结要完全真实地从自己的问题出发来进行，是一件非常不容易的事情。因为这关系到区域经理自己在公司领导眼中的印象或面子、第二年的资源投人、职位的稳定性等问题。所以一般来讲，区域经理总会将自己的年终总结尽量做得漂亮，但能否真正有效只有自己心里清楚。找到问题。一个人的悲剧是他不知道自己为什么活着，而一个区域经理的悲剧则是：销售业绩

3、下滑了，他不知道为什么；销售业绩上升了，他也不知道为什么。发现问题和整理问题，是为了找出引发问题的原因而做准备。在反思中树立标杆，向对手看齐。问题来自于和对手的差距。一个简单而有效的方法就是树立标杆，树立一个可以超越的目标。潜心反思，细中求胜。经过对区域市场的细分总结，往往能够得出一些独特的结论，也往往能够产生一些充满创意的火花。胜局，永远隐藏于细节中。如果区域经理对销售的过程缺乏关注，对出现的问题也难以进行入分析，即便在销量不断上升的情况下，也往往由于销售指标的表面现象掩盖了问题的实质。其实，年终总结既是营销过程一个时间段的终点，同时又是另一个时间段的起点

4、，这样的一个过程是一个循环。总之，年终反思做到了这种程度，区域经理也就能大大提高总结的成效，更关键的是，区域经理将逐渐积累起有效解决问题的能力。二．区域经理年度自检区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁复杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。因此，在岁末总结之际，区域经理应当对市场管理的要点内容进行自检，找出自己的工作差距和漏洞，进行反思，以备来年精进改善。1．自检步骤：（l）初级阶段：不犯低级错误①辖区内重

5、点市场（如办事处所在地，辖区主要城市）有没有大面积的空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。说明：销售的前提是物流覆盖，终端没有铺货，甚至连二批都存在较多的空白点无人服务，怎么能有好的销量。如果自检发现辖区内的确有大片空白市场未开发。解决方法如下：A.有较大空白片区值得增设客户——增设经销商去覆盖。B.空白片区较小，老经销商通过努力可以提供完善服务——说服、引导老经销商增加人力、运力，提高服务能力，覆盖空白片区。C.原客户实力小，观念落后，不能提供必要的市场服务、而且配合意愿较差，短期无法提升——换经销商，寻找服务配送能力更强的客户。D.当地总经销的合作意愿、

6、实力、市场网络等各方面均有较好表现，对公司在当地的市场开拓起重要作用，但对此空白地区无力覆盖或覆盖的销售配送／成本太高——增加二级分销商，寻找对这一空白地区有较好覆盖能力的批发商作为当地总经销的二级分销商，对该客户厂价供货（老经销商吃返利），借二级分销商之手弥补市场空白。②经销商有无砸价，抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止。说明：经销商和厂家是两个根本利益不同的经济个体，“同舟共济，厂商双赢”，只是一种理念，一种理想状态。现实生活中经销商对厂家不可能有绝对的忠诚，他们可能拖欠货款，占压厂方资金；可能截流厂方促销政策；可能抬高某个新品项的价格，牟取

7、暴利，使产品失去通路利润推力和终端价格优势；也可能为追求销量（实际上是为了年终拿到更高的返利）砸价抛货扰乱市场秩序，甚至会以本品低价销售带客情疏通网络借以带动竞品销售（因为竞品利润高）……区域经理是厂方的业务代表，也是厂方的利益代表，是代表厂方来行使经销商管理权力的，他的使命是确保厂方政策在经销商处切实执行，引导和牵制经销商的力量（人、车、钱、物、库、注意力）向有利于本厂产品销售的方向上去发展。因此，主动制止经销商的上述恶意操作，是区域经理进行经销商管理的最基本动作，否则，“厂方业务代表”这个称号就失去了意义。经销商恶意操作处理方法总结如下：A．告诉他说已经

8、掌握他的“罪证”。B．晓之以情，动之以利，迫之以威，