写字楼招商技巧研究专题+张应虹

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1、同致行中国TOUCHSTONE(CHINA)做中国最有价值的房地产服务机构写字楼招商技巧研究专题本报告仅供客户内部使用，在获得同致行书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。张应虹2013.3【同致行内部培训资料】福年广场实操问题回顾2012年12月进场1月底基本完成前期筹备工作2月主要推进甲方确认工作3月主要推进推广执行操盘过程遇到的问题：1、项目已进入销售尾期，中途进场，需快速进入角色2、项目地处保税区，微观环境受限；项目6米层高，存在客户需要加建、装修客观事实3、如何将产品推向

2、市场4、团队缺乏写字楼实操经验，销售策划合作需要加强问题一如何快速进入角色——逐一突破开发商疑惑开发商有这些疑问——1、我们的客户是谁？在哪儿？2、我们的楼能租多少？3、租控怎么做？4、项目的价值点在哪儿？突破开发商解答疑惑的过程客户定位方法明确目标客户需要考量产品性质、区域产业、市场趋势的影响金融类客户行业聚集性对楼宇形象和地标性十分关注底商作为营业厅的可行性电梯数量与速度对层高要求极高，一般净高2.8米以上楼板称重、架空地板布线要求电力供应及后备发电要求行业聚集型物流类客户对公共空间装修、幕墙、景

3、观、高端智能化设备不看重租用车位数量有限不看重行政洗手间、开水间、行政餐厅灯附加服务设施，但看重员工食堂实力公司偏好整层大开间，但单层面积不宜过大，以1500平方米内最好对电梯、货梯的数量和承载量有较大要求部分公司需要地板局部加重性价比实用型贸易类客户注重企业形象展示，公共装修的豪华程度偏好落地大窗、大开间自由分割对车位有较高要求卫生间有新风系统、24小时冷热水看重风水、偏好东南角，忌讳不吉利楼层/单元数字形象驱动型客户特征白描福年广场项目部分客户总结租金判定方法定价原则：以其他区域租金、市场整体租金

4、、类似案例租金及项目本身情况为作为参考依据本项目自身情况：项目所在区域环境及自身配置及亮点。1234其他保税区类似项目的租金；项目所处的福田区的租金；福田保税区内项目租金：同类项目或竞争性商业项目的价格水平、项目质素等；比较标的中心区中心西区保税区权重180-250元/平米·月90-125元/平米·月60-80元/平米·月20％20％60％依据房地产价格估价理论和方法，本项目评估后写字楼可实现的理论实收均价为：∑比较标的物评估价格＝∑（各比较物业修正价格×比较权重）≈*元/平方米·月核心均价推导划定各

5、区域权重，结合修正价格，得到推导项目初步理论租金说明：本项目目前是保税区的标杆写字楼，硬件软件配置都远远领先于其他写字楼，产品功能与产品概念也不完全相同，项目组认为与保税区的匹配度占20%，与中心区、中心西区的匹配度占40%。其他区域写字楼租金和项目自身情况分析对比，得出项目最后核心均价核心租金为*元/㎡/月福田区租金结合本项目自身分析保税区租金临近项目的中心西区的租金为90-125元/㎡/月商务氛围淡，配套较欠缺；超大楼间距、高绿色覆盖率，水景资源；项目存在复式改造空间，实用率200%片区环境较落后

6、，写字楼大多用于办公或仓储，租金60-80元/㎡/月中心区租金临近项目的福田中心区租金为180-250元/㎡/月核心均价判定项目售价推导根据推导得出项目租金水平在150.3元/㎡/月之间1.权重分配说明租赁本项目影响因素的关注程度依次排序为：朝向>景观>采光>视野>噪音；各指标评分标准：所有参考因素均以100分为满分，最低分为0分；整体系数打分公式为：户型得分＝朝向得分×权重+……噪音得分×权重；因素权重说明朝向40%写字楼客户与住宅客户对风水的关注点类似，朝向以正南、东南为佳。景观30%项目拥有内园

7、林、香港米埔不可复制的永久性景观资源，结合写字楼对景观资源敏感性，是项目最大价值点之一。采光15%项目各单位均有采光面，以三面采光无遮挡为最佳，依次递减。视野10%各单位都受到不同程度的遮挡，遮挡程度越严重，视野越差。噪音5%项目临街单位受灰尘、噪音污染重，以朝向内园林的单位为佳。定价方法在核心均价基础上，制定项目分户租金价格2、水平价格体系针对可看园林单位及双面采光单位为平层最优单位；针对特殊风水、面积、结构、赠送、昭示性进行单位调差；中间大面积单位适当下调价格；3．垂直价格体系根据项目楼层景观差距

8、，价格随楼层增加递增；一-二层单位（举例说明）为特殊业态，具有商业功能，故价格在三层单位基础上浮租金价格；4、特殊调差对个别单位存在特殊影响的因素在水平基础上进行特殊调差，如面积、结构、赠送、昭示性、遮挡程度、开间宽敞狭窄、人流动线、转角商铺定价方法项目自身物业特点及价值分析控租划分原则1项目控租主要结合以下五个点要素：2各展示型客户的面积需求、楼层要求、租金承受力3一般商业业态的分布特点现阶段积累客户的行业、所需面积4以下五个要素，作为控租划分的依据相