项目实施九阴真经

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1、项目实施九阴真经目录1.前言11.1前言12.如何做业务调研？22.1调研工作如何组织？22.2调研准备阶段容易犯哪些错误？32.2.1第一个容易犯的错误：不清楚调研的的目的32.2.2第二个容易犯的错误：计划不够细致52.2.3第三个容易犯的错误：计划没有在内部沟通62.2.4第四个容易犯的错误：计划没有得到用户确认72.2.5第五个容易犯的错误：没有认真进行准备82.3现场调研阶段容易犯哪些错误？102.3.1常见错误一：立即进入调研状态102.3.2常见错误二：匆忙地进入调研状态122.3.3常见错误三：不断地问问题，唱独角戏132.3.4常见错误四：不注意收集异常的事实

2、，挖掘背后的需求142.3.5常见错误五：每天调研工作时间太长152.3.6常见错误六：聆听，而不是提供解决方案162.3.7常见错误七：没有开业务分析会162.3.8常见错误八：只重视正式沟通，不重视非正式沟通172.3.9常见错误九：关键业务只询问了个别人意见182.3.10常见错误十：调研时有选择问问题182.3.11常见错误十一：一次调研就企图锁定需求192.3.12常见错误十二：调研工作表现不职业202.4调研工作方法推荐212.4.1每日调研流程212.4.2访谈成功的九个要点212.4.3良好的结构化调研顺序222.4.4售前和售后调研的不同222.4.5如何写调

3、研日志222.4.6如何写调研备忘录232.5接口调研背景知识(上)232.5.1接口技术实现方式232.6接口调研背景知识(下)262.6.1接口内容262.6.2接口数据一致性握手方式272.7调研后续工作落实阶段272.7.1如何写业务调研报告272.7.2业务调研报告完成后续工作283.如何写解决方案？283.1解决方案难写在哪里？283.1.1第一种是没有体系293.1.2第二种是没有思路293.1.3第三种是没有素材303.1.4第四种是没有层次303.2坏的解决方案有哪些特征？313.2.1第一个容易犯的错误：只有论点，没有论证313.2.2第二个容易犯的错误：业

4、务解决方案成为功能列表323.2.3第三个容易犯的错误：结构不清晰323.2.4第四个容易犯的错误：口语书面语混杂，遣词造句不严谨。373.2.5第五个容易犯的错误：没有认真检查，存在大量硬伤。373.2.6第六个容易犯的错误：过于突出自我383.2.7第七个容易犯的错误：没有评审。383.2.8第八个容易犯的错误：没有体现公司产品最新进展。393.3写好方案心得393.3.1动笔前先打一个电话393.3.2一定要努力按业务逻辑去写393.3.3按标准套路写方案403.3.4先构思提纲，经过讨论，最后动笔403.3.5找一个安静的地方和完整的时间段开始413.3.6认真准备阅读

5、提示和摘要413.3.7注意排版423.3.8注意积累素材423.4方案分类及用途433.4.1方案的种类433.4.2方案的基本结构433.4.3方案的针对性494.如何做产品演示？504.1什么是演示？504.2演示的目的：514.2.1售前演示的目的514.2.2售后演示的目的514.3售前演示为什么效果不好？514.3.1第一是演示没有整体策划。524.3.2第二是演示没有套路。534.3.3第三是套话理念太多。534.3.4第四是演示时机不好。534.3.5第五是演示人员能力不足。544.3.6第六是演示准备周期太长544.4售前演示工作应如何组织？(上)554.4.

6、1和客户建立比较紧密的商务联系554.4.2申请有能力的人进行业务调研564.4.3进行内部沟通564.5售前演示工作应如何组织？(下)574.5.1编制演示方案574.5.2反复排练584.5.3约好演示时机和用户594.6如何准备标准演示套路？(上)604.6.1售前演示工作要不要标准化？604.7如何准备标准演示套路？(下)624.7.1如何准备标准演示？624.7.2不断结合实际情况总结演示套路634.8如何进行现场演示634.8.1建立演示心态：634.8.2准备演示环境和检查设备644.8.3演示时要注意的一些细节654.8.4演讲开始时紧张什么办？674.8.5演

7、示过程中听众感觉厌烦或注意力不集中怎么办？684.8.6演示过程气氛不积极怎么办？694.8.7投影仪连不上什么办704.8.8演示中客户的主要负责人总接电话怎么办？704.8.9多个公司连续演示，你排在后面，此时客户已经开始听觉疲劳怎么办？704.8.10演讲过程准备好的配置突然死机或者不能出来怎么办？704.8.11演示时有人打叉怎么办？714.8.12演示时用户临时表示时间不够怎么办？714.8.13演示过程用户要求改变主题怎么办？724.8.14演示过程如何答辩？724.9如何组织演