促成的原则、时机和方法

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1、促成的原则、时机和方法一、促成的整个工作实际上就是围绕准客户的心理所做的一场“降服”式的委婉说服技巧，促成的原则主要包括以下几个方面：1、不断加强准客户对自己和未来的信心，使他感到自己的未来需要有个保险来保障，自己也有能力购买保险。2、把自豪感引入购买计划中，使准客户感到他的购买行为必将受到大众的赞赏。3、巧妙引导，务必使准客户感觉到是自己在做出决定。4、适时的激励。激励永远贯穿于整个小推销过程中，首先以激励引起准客户的共鸣，从而接受你的投保建议。到最后阶段。他的购买欲已被鼓起，更要激励使之采取最后的签字行动。5、强调保障利益。向准客

2、户说明，他现在所交的保费是为了他将来的利益。6、用激动人心的故事增强准客户的购买信心。7、排除各种干扰，专心最后的促成。8、绝不表现贪婪或急躁的神情。9、签单完成后，切忌喜形于色，要控制好你的表情，直至离开准客户。二、当准客户有以下表现时，可以做促成的动作1、准客户的眼神闪闪发光、眼神坚定不移或陷入沉思。2、3准客户非常专心听你的解说、对你的意见表示赞同、伸手拿你提供的资料、关掉电视、招待你吃东西、与他人商量。3、准客户不断地提问题，问起保额、交费、保障范围、理赔内容、要与其他保险公司比较、希望有回扣、体检及住址变更方法的时候。三、常

3、用的促成方法有以下几种：1、假设成交法如：陈经理，您最近做过体检没有？陈经理，借用一下您的身份证。陈经理，您对这份计划还满意吧。陈经理，我填的资料正确的话，请您在这儿签字确认一下。2、激将法如：象您这样有家庭责任感的人，相信绝对会让自己和家庭拥有一份保障。您的好朋友都买了保险，以您的能力，相信也没问题。现在的医疗费用越来越贵，相信您不想辛苦挣来的钱白白交给医院吧。现在人们的压力越来越大，污染越来越严重，为了消除担忧，相信您一定希望自己拥有一份好的保障。3、二择一法如：陈经理，您看联系地址填单位还是家里？陈经理，您看用中行的帐号还是农行

4、的?3陈经理，您喜欢的分红方式是累计生息还是交清增额？4、诱导法结合公司的促销活动，提出为准客户申请名额。5、举例法如：现在这种险种很多人买，相信您也觉得好吧。…公司的林总也是投的这种保险。听林总说，他和您还是老同学呢。报纸上也推荐了我们公司的这种保险，现在咨询和购买的人特别多。6、权利保障法对保险公司不信任的准客户，可以告知十天犹豫期内可以全额退保。7、提示风险法结合媒体报道和身边发生的疾病和意外事故，促成准客户早做决定。3