《商务谈判与推销技巧》课程标准

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1、《商务谈判与推销技巧》课程标准课程编码：课程类别：职业技能课适用专业：汽车营销、医药营销、市场营销、电子商务授课单位：商贸系学时：64学时编写执笔人及编写日期：常秀莲2011年1月28日审定负责人及审定日期：1.课程定位和课程设计1.1课程性质与作用《商务谈判与推销技巧》课程是市场营销类专业的一门专业必修课，是汽车技术服务与营销、医药营销、市场营销等专业的专业核心课。该课程强化谈判与推销各个环节的技能训练，培养适合各类企业经营管理、熟悉商务合作等一线岗位所需的营销人才。通过本课程的学习，使学生掌握商务谈判与推销技巧

2、的基本概念、基本原理和基本方法，培养和提高学生运用基本原理和方法解决实际问题的能力；掌握企业商务谈判与推销技巧岗位技能，并在实践训练中提升学生的职业素质，使学生成为专业理论、岗位技能、职业素养兼备的合格人才。1.2课程设计理念商务谈判与推销技巧是一门实践性很强的应用性边缘型学科。本课程以谈判和推销的过程为主线，以工作过程导向为原则，在教学中，注重理论与实践的结合，力图使学生能够通过掌握谈判与推销的基本知识和基本技能来解决实际生活、工作中的谈判与推销问题。1.3课程设计思路本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业

3、素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。1．按商务谈判与推销技巧人员岗位所需能力设计课程能力培养目标本课程是按照企业对商务谈判与推销技巧人员的技能要求和素质要求，设计课程能力培养目标。企业要求商务谈判与推销技巧人员具备“推销能力”、“谈判能力”和“团队建设及管理能力”。与此相适应，本课程能力培养的主要目标为“推销能力”、“客户服务能力”、“谈判能力”、“签约能力”和“团队管理能力”2．按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目本课程设计了“谈判能力”、“推销能力”和“团队建设及管理能

4、力”等三大模块。每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成《谈判计划书》、《谈判模拟》、《推销计划书》、《推销模拟》、《推销实战》和《团队建设计划》等实操训练。在课程实训中强化职业素质培养，即商务谈判与推销技巧岗位所需的通用能力，设计了本课程培养的八种通用能力：平等诚信、沟通表达、爱岗敬业、团队合作、组织协调、评判创新、刻苦耐挫、应急应变等能力。3．按课程实训内容和要求针对性安排理论教学内容本课程强调理论教学的必要性，课程实训必须以专业理论作指导。遵循“必需、够用”原则，对本课程理论知识体系进行科学整

5、合，力求理论有效指导技能训练。4.突出职业能力培养的“新”教学模式17本课程创建了“实践课业”教学模式。采用“实践课业”作为职业能力培养的载体和手段。立足课堂训练实践课业，把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。通过实践课业训练，促使学生把专业知识转化为岗位技能，把学生实践能力和职业素质培养真正落在实处。2.课程目标通过对本课程的实践教学，要求学生能够掌握商务谈判与推销技巧的基本概念、原理和方法，并指导学生将所学知识和方法应用于企业的推销谈判实践活动中，使学生掌握企

6、业营销岗位所需要的专业技能，并通过各种教学活动的设计操作，提高学生日后走向工作岗位所需的综合性职业素质。2.1知识目标（1）理解谈判与商务谈判的内涵（2）能运用商务谈判的步骤与原则处理实际商务谈判问题（3）掌握如何建立良好的开局气氛、确定谈判议程、开场陈述的技巧、报价的含义和原则、还价的原则（4）掌握让步的原则、迫使对方让步的策略、防止对方进攻的策略、掌握突破僵局的策略（5）了解推销的含义、特点和原则（6）掌握推销的各种模式（7）掌握寻找和接近顾客的各种方法、推销洽谈的原则和方法、（8）掌握顾客异议的概念及其类型、

7、明确顾客异议处理的方法和促成交易的方法2.2技能目标（1）具有制定商务谈判方案的能力（2）具有商务谈判开局的能力（3）具有商务谈判磋商的能力（4）具有商务谈判成交的能力（5）具备寻找客户的能力（6）具备接近客户的能力（7）具备推销洽谈的能力（8）具备处理客户异议的能力（9）具有推销管理各环节实际操作的能力。2.3情感目标（1）平等诚信能力（2）自信执着能力（3）沟通表达能力（4）团队合作能力（5）评判创新能力（6）组织协调能力（7）刻苦耐挫能力（8）应急应变能力3.教学内容与教学要求17《商务谈判与推销》课程以谈判

8、与推销的任务为载体，要求学生完成商务谈判各阶段及推销各过程的情景项目的学习。3.1教学项目简介序号工作项目子项目学习内容基本要求教学方法与手段课时一商务谈判概述1.商务谈判的概念、特点与种类2.商务谈判的原则3.商务谈判的步骤和模式（1）商务谈判的特点、要素、种类（2）商务谈判的内涵、原则（3）商务谈判的步骤、模式1.能理解谈判与商务谈判的内涵2.能运用商务