“为您飞得更高·白沙夏之篇”培训

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1、为您飞得更高白沙·夏之篇活动人员培训参考白沙集团市场部推广组二OO三年六月十九日为支持精品白沙特制精品的促销活动，规范活动现场人员统一口碑，塑造集团和品牌的统一形象，编纂此参考。适应范围：用于对现场活动人员的前期培训和现场参考，建议销区以之为基础进行监督和考核。现场活动人员包括销区现有导购员和理货员。一、活动基本情况1.品牌名及推广用语：精品白沙：鹤舞白沙，我心飞翔——体验飞翔的精彩特制精品白沙（原名环保白沙）：不弹不掉灰，不抽不冒烟2.活动内容及促销品情况：1)活动分春（3-5月）、夏（6-8月）、秋（9-11月）、冬（12-2月）四季开展产品陈列及促销活动；2)每次现场活动为期20

2、-30天，产品陈列期为3个月；3)促销品情况见陈列手册。3.其他必须要求：1)熟悉产品的特点、包装、品质、属性、价格等2)全面了解“精彩飞翔”白沙精品活动的主题、方式、内容、促销品名称及规格等3)2002年白沙四大利好荣誉——¨中国名牌产品¨中国驰名商标¨白沙单品牌销量全国第一名，达80万箱¨综合竞争力行业全国第一二、行为及语言规范1.行为仪态规范：1)发型以大众化为主2)化装与服饰整体协调3)随身饰物不宜过多（最好不配带）4)目光正视（不随话题改变）5)面带微笑（体现信心、进取姿态）6)稍息立正（双手垂立或放背后），与顾客交谈时身体稍前倾，拉近距离7)严禁摸鼻、扰头、看表、耸肩等不良习

3、惯8)与店主、顾客打招呼要有热情、礼貌2.语言规范：礼貌用语-------发自内心的热情和尊重顾客,见面“您好”,邀请说“请”,结束说“谢谢”吐字清晰-------尽量避免使用“摁”“啊”等含糊字眼音量语速-------以顾客听明白为准，把握节奏措词准确-------使用完整句式，表达清楚避免俚语-------以免产生误解专业术语-------勿用过多的专业术语，必要时对专业术语进行解释言简意赅———-尽量不要说多余的话旁征博引———-适当举例或引用他人的评价，增强说服力1.推介技巧1)发现顾客的需求2)讲解产品的独特性3)对顾客适当赞美4)耐心听取顾客的意见、不随意打断顾客讲话，做到边

4、听边点头、微笑、轻应。5)适当与顾客交流6)不断的心理暗示7)排除异议（价格、质量）8)认真询问顾客的感受9)强有力的促成10)在突出自己长处的同时，不批评其他同类产品一、常见问题解答n与零售商洽谈过程：问题1：你要留几个盒子（促销品）给我吧！解答要点：从零售商的长期利益来解释，再利用熟络的关系动之以情。解答示范：这些促销品是用来帮助你们出货赚钱的。这次全国性的活动，我们从本市上千家中选了贵店。我们的合作是长期的，不仅仅是一、两个盒子。问题2：在我店里做促销做展示要付场地费的！（像娃哈哈都是这样做的）解答要点：我们不是促销，是为了答谢零售商而特地出资做活动帮助零售商加快卖出商品，加速资金

5、流动解答示范：我们不是来促销的，只有烟草公司才能卖烟，这是烟草法规定了的。我们来只是因为你们进了我们的产品，为了感谢你们的支持，特地进行了这次活动来帮助你们出货的，当然也帮了烟草公司的忙。我们不象娃哈哈，自己生产自己卖，促销的收入直接表现在自己的业绩里。我们只是帮助你们和烟草公司加快了资金回笼，希望你们能发现我们的产品确实是好产品，继续销售我们的烟，我们也会继续支持你们。问题3：你们白沙做那么多广告花了那么多钱，还不都是这些烟的成本，搞得这么贵，当然卖不动。解答要点：适当的成本投入宣传推广，是为了增加消费者购买的机会，最终目的是让零售商能顺利的卖出这些产品。解答示范：那些广告您看到了啊，

6、一眼就知道是大制作吧。你也知道我们拍这样优秀的广告是要扩大知名度，激起消费者的购买欲望。这样就可以帮助你们卖好这个产品。这次的活动也是这样，你们有钱赚才会高兴卖我们的烟，做广告和活动是为了双赢。我们的烟价格高是因为品质好。问题4：精品没有利润，卖一条还不如拿你们一个打火机。解答要点：避开主要矛盾，强调活动的长期效益和活动的重要意义。解答示范：老板我跟你讲，去年白沙销量排名全国第一，说明白沙烟在全国销得很快。这其中有你们的一份力量，我们做这次活动就是一方面是因为感谢你们，来帮你们销货；另一方面，是要通过活动让白沙烟销得更快一些，你们卖的量多了一样的赚钱。n与消费者交流过程：问题1：要是我中

7、了奖，可以去旅游，能不能把名额让给我的朋友？解答要点：简单明确。解答示范：可以。我们开设有800电话，只要您事先告之我们，并将自己和朋友的身份证复印件寄过来，我们将会为您和旅行社协调好。详细情况您可以从我们的“游我心飞”主题海报上了解。问题2：是到湖南去旅游，这往返的路费谁出？解答要点：熟悉活动内容，回答简单明了。解答示范：我们白沙集团将会负责您的往返机票，保证您的旅游轻松愉快。问题3：请问这次抽奖活动的中奖率有多高？解答要点：将消