轮胎类产品促销方案

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1、轮胎类产品促销方案一、目的通过促销巩固提升现有轮胎销售网络销量，实现空白区域销量突破，完成配件销售计划二：市场分析1、目标市场分析：销售体系整车厂轮胎生产企业份额（经验值）5%95%Ø生产价值链：轮胎是一个设备密集化、规模化生产企业，全行业形成标准作业工艺，原材料、模具以及员工工资、设备摊薄是企业运行的主要成本。随着原材料成本上升，行业利润较薄，价格竞争较激励。。Ø销售模式：轮胎作为损耗件，后市场需求巨大。目前主要由轮胎生产企业自建销售网络进行销售。厂家在各个区域均设有办事处、代理商，但是由于在终端销售中存在“赊销”，导致货款回笼困难。Ø区域

2、品牌集中需求特点较为明显，物流车大部分使用子午线轮胎、真空胎（部分）、工程车使用子午胎与胎冠胶层加厚的斜交线轮胎。处于降成本压力，整车厂轮胎质量较之后市场轮胎质量差，整车厂轮胎用户喜好度很低。2、欧曼区域市场分析（1）销量现状产品理论市场容量销售现状情况2010年2011年销量增幅11年市场占有率轮胎类124757610983071179%0.25%Ø轮胎销售根据轮胎市场“销后付款”的特点，配件公司自2011年执行了铺底授信及阶段性返利的促销政策，销量有了一定增长，但受产品资源及推广能力力影响，市场占有率较低。（2）区域市场分类Ø目前欧曼轮胎

3、总体市场占有率较低，区域销售不均衡。Ø轮胎的销售渠道主要为：专业轮胎经销商、轮胎维修点、大型车队或物流公司（即大客户），但目前配件公司轮胎主要销售模式除——沈阳、河南、广州、宁夏等代理商开发了固定大客户或轮胎专业经销商外，其他代理商仍然依靠服务站或零售业务进行轮胎销售，或即便有大客户、专业轮胎经销商销售业务，但不能建立长期固定合作关系。渠道开发不到位严重影响轮胎销量的有效提升3、产品评估：（1）供应商资源：福田配套体系顺福昌。基于目前福田配套体系轮胎均有较为成熟的分销体系，不对欧曼保外市场供货，顺福昌主要以国内配套及出口为主，2010年完成新

4、厂房投产，具备较好的生产和研发能力。但国内分销体系不完善，合作意愿较好。（2）价格：实行工厂配套价格，欧曼加价31%销售，2012年目前价格优势在10*-16*%左右。同时代理商政策具备100-200元/条政策优势。执行整车轮胎保修政策，保修政策较好。（3）质量：与配套质量一致，耐磨性及载重能力较差。市场口碑较差。同时针对后市场特殊工况需求品种不齐。三、2012年上半年促销策略1、产品策略：Ø产品定位：中低端产品，以玲珑、三角作为竞争标杆。Ø质量：推出配套、后市场销售2种质量等级轮胎。由顺福昌2月底前推出。完善品种，2月底推出适应库矿区使用况

5、况688花纹轮胎。Ø保修政策：保修期限：6个月。保修标准：按整车保修实施细则。2、传播策略：口碑传播：标准路况下，正常行驶标准在10万公里以上。卖点提炼：1、源于配套，高于配套2、再生胶比例低于5%（国标允许5-15%）3、质量按照整车标准实行三包。3、渠道开发策略与政策：鼓励代理商进行轮胎专业销售渠道以及大客户（大型车队、物流公司）渠道开发：（1）专业销售渠道开发：完成渠道开发并签订合作协议的，按20000元/家进行渠道开发费用支持，兑现方式，按合作单位轮胎提货额*3%给予兑现，最高累计兑现额为20000元。（兑现凭证：提货单、汇款单、及供

6、货发票复印件）（2）大客户渠道开发：参考2012年商务政策标准；即欧曼整车保有量超过15台以上大客户单次轮胎提货满5万，即可享受3%返利支持.4、促销政策Ø授信铺底政策(1)配件公司采购科负责与供应商洽谈签订铺底销售协议（协议模板见附件2），约定铺底额度及期限。促销期结束后根据实销情况给予结算，未实现销售部分退回供应商。(2)配件公司根据促销期间“滤芯促销计划”给予代理商授信（授信期为4个月，授信额度按促销期目标销量50%执行，促销期结束前回款视同代理商享受“先款后货”政策）。铺底时间：2012年2月25日至2012年5月25日(3)代理商根

7、据自身区域市场需求情况及授信额度，提报滤芯铺底需求计划，并进行市场推广。促销期内，代理商进货额度超过授信额，超出部分按正常回款政策执行,促销结束后，代理商结清相关货款。Ø销量返利政策（1）、促销价格：促销期间执行系统批发价格不变。（2）、促销返利政策月度台阶销量政策政策系数备注台阶销量X政策标准计划完成率X＜80%计划完成率X≥80%-100%计划完成率X≥100%20万元以下1%0.70.81促销返利政策与渠道开发政策不重复兑现。20万≤X＜40万2%≥40万元3%专卖店（含服务站）返利政策标准由代理商与专卖店协商兑现，配件公司不再单独支付

8、（3）促销时间：自2012年2月26日至5月25日1、配件供应：（1）订单提报：代理商在轮胎虚拟直供库中提报订单，供应商组织发运。（2）订单发运周期：小于1000公