四门功课问听答转

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1、【行业精品资料】销售知识培训课程销售流程培训系列销售的二分法：电话营销面谈营销销售的四分法：问、听、答、转今天我们主要讲的内容就是电话营销；分析销售的四个方面。销售的四门功课问题陈述相声的四门功课是：说、学、逗、唱医生的四门功课是：望、闻、问、切销售的四门功课是：问、听、答、转销售的四门功课之“问”1.与客户沟通前的准备2.了解客户状态3.巧妙设计提问4.如何面对拒绝销售的四门功课之“问”与客户沟通前的准备1、准备好纸、笔、计算器用于记录、打草稿、计算等2、准备好水杯并装满水声音很重要3、调整好自己的状态你的情绪影响客户的情绪4、将产品适配、技术资料准备好你的专业是消除客户疑虑的法宝

2、5、将客户信息分类并设计切入点不同客户采用不同的方法销售的四门功课之“问”了解客户状态1客户的心态1、先赊货、后付款；2、低价格高返利3、推广费全报销4、本地区我独家5、质量好无退货6、服务好，无投诉所有退货厂里包厂家的心态1、先付款、后交货（稳妥）2、低价格无返利(简单）3、有网络无推广（省钱）4、同地区二三家(有储备）5、退货难避免（无完美）6、商家有技术，退货自消化（少损耗）销售的四门功课之“问”了解客户状态2---客户形态1、本能的回绝我不需要……2、找借口拖延发个报价看看、我考虑考虑……3、敏感的防御心理担心质量、担心售后、担心上当……4、客户过高的期望值除了产品你还能

3、给我什么……5、客户烦躁的心态整日受到不同厂家业务员的折磨…..销售的四门功课之“问”巧妙设计提问1---设计基础1、与众不同有新意好奇是人的天性，客户更需要创意2、设计的问题要幽默紧张的气氛要缓解，幽默的话题解烦闷3、问题的逻辑要合理旁敲侧击不可少，中心思想不可缺4、确定套路是重点自问自答式、谦虚咨询式、赞美恭维式……5、适合自己是关键科学的不一定是适合的，适合的才是科学的销售的四门功课之“问”巧妙设计提问2---设计方式1、一问多答式尽可能多的做答案，你做的越全胜算就越大2、勾搭连环式一个问题引发一连串的疑问3、自问自答式自己提问自己回答，这是最好打消客户疑虑的方法4、评书留扣式

4、话到嘴边不说透，留个话题日后聊5、未卜先知式问与答之间，道破客户的过去未来销售的四门功课之“问”如何面对拒绝1、一笑解“恩仇”拒绝是正常，不被拒绝是运气2、吃一鉴长一智能力是在不断被挫折中有所提升的3、持之以恒是基础不闯南墙不回头，撞了南墙也不回4、拒绝也是机会容易成功的成功是摇摆的，不易成功的成功才是永恒的5、从头再来心若在梦就在，天地之间还有真爱看成败人生豪迈，只不过是从头再来ASC2010祝愿大家新年快乐牛气冲天，合家幸福，万事如意！，销售的四门功课之“听”倾听的艺术123顷刻成为专家的技巧4练就耳听八方的能力通过听力练就知音识人的能力销售的四门功课之“听”倾听的艺术11、学

5、会倾听别人忌讳自己滔滔不绝，要倾听比人的观点2、学会倾听习惯不要随意打断别人的讲话，不要断章取义3、学会换位思考站在对方的角度考虑问题，站在自己的角度解决问题4、理思路、抓关键、会引导听话要听“因”儿，做事要找“根”儿5、倾听也要有足够的耐心与热情会讲的永远都不如会听的，表达水平各有不同，话题也形态各异，倾听者的热情无疑是对讲话者莫大的鼓舞。销售的四门功课之“听”1、不但关注对方还要关注周围在接听电话或与客户交谈的时候同时兼顾周围的变化2、学会与客户周边的人交流倾听周边人的评价，做出正确的判断3、通过同行了解客户同行是冤家，更能听到客户反面的信息，提高判断力4、借助客户的客户了解客户

6、啥样的将领带领啥样的兵，啥样的领导带领啥样的员工5、倾听客户的口碑根据客户的信誉、口碑判断客户，避免上当受骗练就耳听八方的能力2销售的四门功课之“听”1、通过语速，判断客户性格语速快，性格急；语速慢，性格慢2、通过语气，判断客户阅历客气谦虚是大人物；粗声粗气是小老板3、通过用词，判断客户大小词汇丰富的为小客户，词汇简单重复的为大客户4、通过倾听，判断客户的行销意识问价格的是渺小的，问支持的是懒惰的，问卖点的才是未来的主宰者5、通过谈论第三者，了解客户的口碑背地说人坏话的是小人，认识自己渺小的是“大鱼”通过听力练就知音识人的能力3销售的四门功课之“听”1、听不懂装懂倾听对方观点，并频频

7、点头或认可，听不懂也点头2、采用“农村”包围“城市”，“地方”支持“中央”通过同行、市场、客户内部等信息汇总统计与分析后，做出详细的判断与引导3、扬长避短，攻其软肋通过交流与倾听，避开客户的专业，找到客户的盲点4、学会制造惊喜仔细倾听，记住客户每一个细节，在今后的沟通中有所显露，给客户以惊喜，学会制造惊喜要从倾听做起。顷刻成为专家的技巧4ASC2010祝愿大家新年快乐牛气冲天，合家幸福，万事如意！，销售的四门功课之“答”回答的技巧1回答的方式2回答的艺术3