房地产市场营销p、c策略的关系及运用

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1、房地产市场营销4P、4C策略的关系及运用房地产市场营销4P、4c策略的关系及运用提要：4P理论能否放之四海而皆准呢？”以消费者为中心”的4c理论也应运被引入房地产营销领域。因此有必要结合市场营销概念及演变更多精品自报告房地产市场营销4P、4c策略的关系及运用我国房地产市场启动的呼声愈来愈响，积压楼盘数量仍居高不下，而且新项目还在不断立项开工，商品房市场供求之间存在很大的差距。如何消除供求矛盾，既有政府政策制定与引导的问题，更有发展商对市场的把握以及市场营销意识和水平问题。因此，制定正确的市场营销策略是我国房地产

2、企业迫在眉睫的工作任务。在理论界，对房地产营销传统的理念观点是市场营销4P理论，目前国内的房地产专业教科书及相关营销书籍基本上是以此为理论根据来阐述的。以此指导下的房地产营销实践活动也取得较为明显的社会效果和经济效益。然而我国地域广阔，经济发展不平衡，房地产企业操作水平参差不齐，4P理论能否放之四海而皆准呢？”以消费者为中心”20/20的4c理论也应运被引入房地产营销领域。因此有必要结合市场营销概念及演变，将4P与4c两种营销策略在房地产营销中的运用作以比较分析，以利发展商因地制宜，择而用之。一、市场营销及观念

3、的产生演变（一）市场营销用经济学语言来表述，市场营销就是个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。（二）市场营销观念的产生、演变市场营销观念或市场营销指导向是商品经济发展史上的一种全新的经营哲学、是买方市场全面形成和卖方激烈竞争的必然产物。它诞生于美国，相继盛行于日本、西欧各国。市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营哲学，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。简言之，市场营销观念是”发现需要并设计满足它们”，而不是”创造产品并设法推销出去”，是”制造能够售

4、出去的产品”，而不是”推销已经出产出来的产品”。因此，”顾客至上”、”顾客是上帝”、”顾客永远是正确的”、”爱你的顾客而非产品”、”顾客才是企业的真正主人”等口号，才成为现代企业家的座右铭。工商企业市场营销观念的形成和确立经历了一个复杂而又合理的演变过程。超初是以”生产观念”和”产品观念”为指导，继而以”推销观念”20/20为指导，第二次世界大战后，随着买方市场全面形成，消费需求复杂化、多样化、动态化，推销产品的单纯努力对解决销售问题已无法奏效，因此市场营销观念才应运而生。从生产观念演变到市场营销观念，是企业经

5、营思想上的一次根本性的变革。在西方有人把这一经营思想的变革同产业革命相提并论，称为”市场营销革命”，甚至还有人说这是企业经营思想方面的”哥白尼日心说”。这未免大其词，但市场营销观念确实是商品经济发展史上一种全新的经营哲学。传统的经营思想都是以生产为中心，以卖方的需要为中心，着眼于把已生产出来的商品变成货币。而市场营销观念则是以买方需要为中心，即以市场、以顾客为中心，市场需要什么，就生产什么、销售什么，按需生产，”以销定产”，”以销促产”。并且，在产品售出后还要了解顾客对产品有什么意见和要求，据以改进产品的生产和

6、经营，同时还要为顾客提供各种售后服务，力求比竞争对手更有效、更充分地满足顾客的一切需要，通过满足需要来获取顾客的信任和自己的长远利益。按照这种观念，市场不是处于生产过程的终点，而是起点；不是供给决定需求，而是需求引起供给。哪里有需求，哪里就有市场，有了需求和市场，然后才有生产和供给。（三）市场营销观念的四个主要要素20/201．市场中心。房地产企业的经济活动必须以市场为中心，因为任何房地产企业不可能在每个细节市场满足消费者的需要，不可能占据整个的市场2．客户导向。房地产企业要从客户立场角度分析客户的需要。每种房

7、地产产品都有互相选择的特性，经营者只有认真调查研究消费者的需要，才能知道消费者的选择性。3．协调的市场营销包含两层含义：（1）企业的市场营销部门必须与其他部门协作，因为单靠市场营销部是不可能开展市场营销工作的，必须与各个部门互相协调，构成企业整体的市场营销运作机制。（2）市场营销中的推销、广告、营销研究等工作，应该分工不分家，信息共享，互相沟通，互相协作，从而产生具体的、有效的市场营销工作成果。4．赢利性。市场营销的目的是为房地产企业创造效益。不仅是追求利润的本身，更重要的是能及时发现市场机会和把握机会，变机遇

8、为企业的效益，获得社会效益和经济效益。二、房地产市场营销的特点房地产市场营销是市场营销分支，房地产商品的经济特征决定了房地产市场营销的独特性：（一）全程性：房地产开发周期长，牵动社会环节多，动用人力财力大，需要树立全种营销观念。20/20（二）法律性：房地产商品的产权观念特别重要。房地产商品因使用周期长，同一商品在其生命期内，产权可能多次转移；房地产市场营销中存在增量与存量房产在市场上