市场部总结及未来3年规划

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1、市场开发部未来3年规划一、部门现状分析首先部门队伍建设方面：目前部门定编3人，3人的工作如何安排，以及目前手上的通讯塔还在执行阶段，如何尽快结束这些工程，是否需要安排专门的人员负责跟踪和协调处理。铁路方面如何安排，是否一段时间有人常驻北京，弄清楚铁道部招投标的关系，各个证件颁发需要的材料、程序、时间等。公司是否需要安排一个内勤人员，专门研究标书，整理每次投标信息，竞争对手信息，关注市场动态，保持内外沟通顺畅。其次产品知识方面：目前部门属于雏形阶段，人员还需要磨合，对于铁路产品知识可以说是一知半解，甚至不解。而且对于铁路的整个招标流程也不是很清楚，招标文

2、件的组成，评标的原则，在标书提供内容里面，哪些是我们的优势，哪些是我们的劣势，大概比重占多少，产品的分类，产品的特性，加工的复杂难易程度，原材料的要求，以及一些技术标准等等这些。这个需要我们短期内加强自学能力，尽快了解产品知识。最后和竞争对手比：我们目前的优势：1、从前两次的投标来看，具招标中心人说，目前铁道部应该是第一次看到有这么大的铁塔厂来投标，而且从标书内容来看这个公司的电力系统业绩非常成熟，而且产量很大。2、铁路产品需要的等直径钢管柱，可以说是我们的优势，因为别的厂家有一些焊管都是外购的，但是我们公司300以上等直径焊管是自己加工。我们的劣势：

3、1、价格，对于同行业的H型钢来说，我们的采购成本要比他们的高。2、H型钢材的加工，冲孔方面我们没有专门的设备，要求达不到。一、近3年部门目标1、公司整体目标公司将在2013年完成37亿元的销售额，毛利率每年增长10%—15%，国内电力市场占有率提升至10%，特别是特高压市场占龙头地位。其中，电力事业部：从2011—2013年，铁塔产品每年完成平均30%的增长率，新产品在2013年销售额达4亿元。铁路事业部：2011年要完成铁路市场直接中标，并在2013年达到3亿元销售额。海外事业部：从2011—2013年，每年完成平均30%的增长率。并在2013年前中

4、标并完成一单EPC项目。2、为实现公司整体目标，部门的目标结合国家铁路建设发展的中长期规划,目前铁路“十二五”规划正在制定过程中，预计于明年两会后正式公布。据权威人士称，随着中国城镇化的推进，2012年之前中国高速铁路网的建设将迎来高潮，到2015年高速铁路的骨干网络基本形成，之后的投资将会放缓。根据行业经验，适合每小时350公里行驶速度的高速铁路的建设需要投入资金约每公里1亿多元。2020年，全国铁路营业里程规划目标由10万公里调整为12万公里以上，电气化率由50%调整为60%以上；客运专线建设目标由1.2万公里调整为1.6万公里以上；规划建设新线由

5、1.6万公里调整为4.1万公里。未来5年内，铁道部每年的铁路投资额平均下来大约在7000亿左右。5年即是3.5至4万亿，所以未来五年铁路投资额经初步测算为3万-4万亿元。通过业内人士了解到，铁路上每隔55米有2跟接触网钢支柱，基站的时候55米有8根，枢纽有12根，4.1万公里保守算法应该有740万个钢立柱，如果一根钢立柱预估重量是600公斤，那么就有444万吨的工程量。而且“十二五”期间，铁道部将建成沿海、云桂、成昆、成贵、沪昆、向莆、南广、湘桂、赣韶、衡茶吉、赣龙厦及粤海等铁路通道，使珠江三角区域所有省会城市高速铁路与大能力货运通道成网连线。根据多方

6、面信息，我部门目前制定如下计划：2011年5千吨，2012年1.5万吨，2013年2.5万吨（这些是根据铁路十二五初步规划设定的目标，具体详细见后面附件）。三、具体落实及应对3年战略的实施针对刘副董事长对铁路市场的规划，我们围绕该规划用以下措施来实施：1、首先我们要摸透铁道部招标中心及铁路物资关系，弄清楚颁发证书到底需要什么程序，多久长时间，需要哪些资料，我们要达到哪些要求。2、没有证书地方局投不了标措施：由于铁路接触网证件颁发时间长，而且没有一定业绩在下面分局不可以投标，基于这些，我们首先在铁道部交易中心中标，有一定业绩以及运行证明，关系理顺，另一方

7、面和各个铁路局打通关系，一旦业绩满足我们就可以参与投标，当然在这期间我们也可以做做普铁的工程，让各个地方关系活动起来然后再办理第二阶段颁发的合格证。3、一旦关系理顺，有了业绩，那么我们就可以大显身手，加大关系力度，对于材料和成本方面要下功夫，具体采购的时候我们把不同型号原材料按根计算重量，据悉铁路工程总价是属于不变价。在做细这些东西之后，我们控制成本，这样就可以保证利润的提升。4、通过同行取得一些代加工业绩，目前只是和大全合作，但是我们要多开几个这样的同行企业，也可以和他们交流一下，目前宝鸡器材厂在铁路很活跃，5、铁路产品种类也很多，我们能做的除了接触

8、网以外，还有桥梁隧道的吊柱，轨枕、桥梁支座等，这写我们均可以加工，所以我们通过每次投标，可以和