房地产销售讲解说辞及注意事项

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1、房地产销售讲解说辞及注意事项销售讲解说辞及注意事项一、迎客1、基本动作：1）客户进门，每一个看见的销售员都应主动招呼“欢迎光临”。6>2）值台销售人员立即上前，接情接待：“先生（小姐）您好，欢迎光临温泉花园，请问您是第一次来吗？”若是肯定回答则进入下一接待程序，若曾经来过，则请出原销售人员接待。2、注意事项：1）销售人员的姿态动作应符合礼仪规范，态度热情、诚恳、面带微笑。2）接待台人员应随时注意门外情况，及时发现客户，做好各项准备工作。3）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。4）若来者不是真正的客户时，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。严禁挑

2、衅客户或怠慢客户。5）注意及时补位。二、项目沙盘展示、模型展板介绍1、基本动作：1）将客户引导至户型模型前开始介绍项目的优势。2）从外到内，从下到上逐一介绍。突出介绍客户所选定房屋的优点。（详见户型介绍）3）介绍建材标准、智能化特点、户型特点、试探客户需求等。2、注意事项：1）热忱、诚恳为客户讲解，努力与其建立相互信任的关系。?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>2?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>2?Bstyle='color:white;backgroun

3、d-color:#00aa00'>22）此时对销售人员的引导能力要求很高，在介绍过程中经常会被客户的提问打断，这时应和客户做短暂交流后继续自己思路。?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>2?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>2?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>23）通过交谈正确把握客户的的需求，并据此迅速制定自己的应对策略。?Bstyle='color:white;background-color:#0

4、0aa00'>2?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>2?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>24）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。三、带看样板房（说辞见样板房过程中的介绍）1、基本动作：1）结合工程现状和周边特征，介绍经济开发区的交通便利优势，小区中央景观大道的园林规划。2）按照户型图，让客户切实感到自已所选的户型。结合展板介绍的内容，着重分析户型的特点、装修的风格、框架结构优势、价格分析、锁定客户需求、掌握成交障碍点等。3）对样板

5、房装修特色重点提示，言简意赅。2、注意事项：1）注意动线选择，一般应带客户先看效果最好的房间，如客厅、主卧等，先给客户留下良好印象。2）看房时，注意语言艺术。（根据客户年龄特点，尽量贴近对方实际情况）四、洽谈环节1、基本动作：1）从样板间回来后，倒茶寒喧、互换名片，引导客户在销售桌前入座，递交楼书及讲解。2）根据客户所选户型，作更详尽的说明。3）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。4）为客户计算房价，及其一切相关费用（首付款、按揭手续费、办产权证应交税费、天燃气集资费、有线电视集资费、公共维修基金等），避免以后引起不必要的麻烦。5）在客户对产品有百分之七

6、十的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。6）注意利用会所功能，尽量让客户感受到高品质的服务、生活。2、注意事项：1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>2?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>2?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>2?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>22）个人的销售资料

7、和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>2?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>2?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>2?Bstyle='color:white;background-color:#00aa00'>23）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。?Bstyle='color:white;bac