娃哈哈营销策划案

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1、“娃哈哈”第五届全国市场营销策大赛娃哈哈营销策划案一、项目概述（一）娃哈哈公司概述杭州娃哈哈集团有限公司成立于1987年，前身为杭州市上城区校办企业经销部，公司从3个人、14万元借款起家，现已发展成为中国规模最大、效益最好的饮料企业。目前在全国29省市建有58个基地150余家分公司，拥有总资产300亿元，员工30000人。24年来，公司以一流的技术、一流的设备，一流的服务，打造出一流的品质，先后投资100多亿元从美国、法国、德国、日本、意大利等国引进360余条世界一流的自动化生产线，主要生产含乳饮料、饮用水、碳酸饮料、果汁饮料、茶饮料、保健食品、罐头食品、休闲

2、食品等8大类100多个品种的产品（二）活动安排概述福州城区活动安排这个活动主要在福州的仓山、鼓楼、台江等三个片区进行，时间为2个月。在这区间我们的队友在各自安排的片区内进行各自的跑单，任务与老品部的业务员合作，将产品在各自的片区进行更深程度的渗透当然每个片区的任务也不是完全相同。由于前阶段娃哈哈水产品在福州市场曾与其他产品打过价格战，导致娃哈哈水产品在终端部分的利润空间急剧下降，导致终端动摇。加之前面的业务员的不负责任以及上公司一段时间的内部整顿。使得这个市场出现过市场空白，在一定时期内是空白的断层，没有业务员来维持客情，福州城区的客情也基本属于空白阶段仓山4

3、1“娃哈哈”第五届全国市场营销策大赛仓山主要是维护老顾客和重拾一些曾经的老顾客。仓山主要市场是学校、工厂、农村。而学校刚好是放假时期，所以这段时间主要是维持与客户的沟通，保持友好关系，在开学在进行进一步的产品推广。在农村、工厂等，夏季里对饮料的需求量是上升的，所以我们要做好新产品的随时推广、要勤于跟顾客沟通，随时将顾客的货补齐。对于一些曾经的顾客，只要还有一定的市场价值，一定要重拾他们对娃哈哈的信息。他们的影响力是不可低估的。台江由于福州娃哈哈分公司的总部在这个片区，所以整体来看这个市场是娃哈哈在福州最有优势的市场。需要做的、最重要的是做好客情维护，时常对客户

4、进行回访，及时了解产品的销售情况，对货物要及时补给，尽量不出现断货现象。开发新客户，由于之前的业务主要的顾客是一些销量较大的客户，很多小店还是属于空白市场，这时我们就可以利用我们多余的时间去开发这片空白市场，尽管这是一些小店，但可以聚少成多的。鼓楼这算是公司一个比较需要马上着手改变的市场，因为之前的业务员的不负责任加上公司一段时间的内部整顿。使得这个市场出现过市场空白，在一定时期内是空白的断层，加之没有业务员来询问更没有维护，娃哈哈产品在这个市场见货率极低。基本上除了营养快线和爽歪歪之外，在福州的零售小店很难再见到其他娃哈哈产品，除非极个别的小店。这对于我们来

5、说是个坏消息但同时也是个好消息，因为市场空白虽然起步会比较难但是市场潜力极大，发展起来后期的前景是可以预见的，考验能力的时候到了，我们要有准备一套方案来开发这片“似新非新”的市场。大学生市场九月是开学的季节，这段时间百分之九十多的大学生都会返校。且这时的天气还处于炎热时期，关键开学刚来大家的经济状况是最好的时候，很多人都会选择开始囤货，以备不时之需，所有愿意购买的可能性是很大的。而我们需要做的安排则是首先；了解各大高校的开学时间，然后进行场地联系，最好能够在各个学校里拿到摊位尽量可以所有的同学看到我们活动，然后做些产品组合、活动，地点好、产品好、当然价格好也是

6、很重要的。要全面的将顾客吸引到我们的大本营下，成交率要尽量提高。41“娃哈哈”第五届全国市场营销策大赛活动准备：帐篷、桌子等物资这是必备的，提前把自己所需要的所有物资清单列好，并提早与公司方面协调好。在各个学校活动前预先联系好一辆货车，能随时为我们服务，使得我们能够把货物及时运到并补给好。跟公司沟通好，货物的订单量，保证货物充足，活动能够持续进行。二、市场环境分析（一）宏观环境分析金山学区福州城区福州城区　●人口数量福州市状况福州市，别称榕城，位于福建省东部的闽江下游及沿海地区，先辖5区8县，市区人口271万，全市总人口683万（2010），福建省最大的城市。

7、41“娃哈哈”第五届全国市场营销策大赛福州市第六次全国人口普查领导小组办公室和福州市统计区域功能鼓楼：城市政治、经济、文化中心，是传统的市中心而市中心的核心就是以东街口为中心方圆三公里内为传统意义上的老城区。台江：自古以来的商贸区，发展至今，已是有名的辐射全国的小商品物流批发地；晋安区：以物流、汽配为主；仓山：东南部是教育配套集中地，简称仓山老城区，西北部主要规划城市居住地，简称金山居住区；马尾：著名的船政文化发祥地，中国清军水师造船厂，时至今日，仍然是中国最具影响力的造船工业区。区别名称面积（平方公里）常住人口（2010年11月）户籍人口（2009年末）福州

8、市12153.317115370637