新药上市推广策略

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1、新药上市推广策略通过6年的艰苦研究工作，我们的CMS024终于可以在近期上市了，这背后凝结着无数CMS科研人员的智慧和汗水，未来如何将新药成功的推广，如何实现公司的质的变化，将要看我们一线销售人员如何大展身手了，为了迎接新药上市并在最短的时间内实现最大程度的推广，我们将制定本策略作为一线销售人员的指引：一、市场定位：1、适应症定位：按照肝癌术后、与介入化疗联用、单用的优先次序进行推广。根治手术复发率35%手术切除非根治手术复发率70-80%手术后预防复发肝移植复发率80-90%原发性肝癌合并介入或化疗单用1．）酪丝亮肽成为肝癌术后防止复发的首选及标准药物；2．）酪丝亮

2、肽成为肝癌肝移植术后防止复发的首选及标准药物；3．）；酪丝亮肽与介入治疗合用可提高肝癌治疗效果。4．）酪丝亮肽与化疗药物合用可提高肝癌治疗效果；5．）在肝癌病人失去其他治疗方法后，酪丝亮肽是现今唯一证明能明显延长患者生存时间的药物。甚至有部分患者达到治愈的疗效，特别是肝癌肺转移的病人，使用后肺部病灶消失**已确证：即在临床实验研究中已经得到确切的结论；其它为尚待确证：即在动物实验中确证或在临床研究中表现出这方面的明显趋势，有待在即将开展的IV期临床中针对这适应症进行研究确证。步骤说明：首先为肝癌术后包括肝癌手术和肝癌肝移植手术，优先推广的原因有两个：A、市场容量大第一

3、，单个病例的购药潜力大，肝癌手术需要的治疗费用最少3万元，加上后续治疗一般需要10万元左右；肝癌肝移植的费用20-30万元，后续抗排斥治疗的费用更加昂贵。所以，能够进行肝癌手术治疗的人群的收入应该是中等偏上，他们的购买能力强。第二，手术后复发率很高，肝癌完全切除手术后一年的复发率为35％左右，肝癌不完全切除手术后一年复发率为70-80％左右，肝癌肝移植手术一年的复发率为80％以上，如此高的复发率会使得每一个进行了手术的患者迫切需要抗复发治疗，而目前没有有效的抗复发的方法或药物。每年肝癌手术的病人比例为发病人数的20％以上，也就是大概为6万例/年。按照每人每日治疗费用4

4、80元，6万例一个月的治疗费用为8.64亿元，所以，这部分的市场容量非常的大。B、有推广的可行性手术治疗的肝癌病人分布非常的集中，主要分布在大、中型医院的肝胆外科或普外科，而且有很明显的集中在三级以上的大医院的趋势，这种集中分布的规律给推广工作带来了极大的便利，节约了推广的成本。其次推广与介入和化疗治疗方法合用，推广这个方向的原因有两个：A、市场容量较大大部分的肝癌患者因为发现时已经不能手术而只能采用介入和化疗的姑息疗法，这部分患者的数量比较多。B、酪丝亮肽和化疗药物合用可增效减毒经过动物实验证实，酪丝亮肽和化疗药物合用可增强疗效并且减轻毒副作用，所以，值得在临床上推

5、广应用，进一步观察疗效。最后推广的是酪丝亮肽的单独使用，临床实验已经证实，酪丝亮肽单独使用可有效延长不能手术患者的生存时间。2、科室定位：根据适应症的定位优先顺序，推广的科室优先顺序为：肝胆外科（普外科）、介入科、肿瘤科、中医科等其他科室。最重要：肝胆外科其次：介入科、化疗科、再次：关联科室：消化科、中医科（特别是肿瘤医院）一、新药的价格包装和用药估算：A方案批发价（含税）最高零售价商业供货价投标指导价销售医院指导价248277.76205.84（83扣）218.24（88扣）218.24—223.2B方案批发价（含税）最高零售价商业供货价投标指导价销售医院指导价24

6、0276204（85扣）216（90扣）216（90扣）包装：1支/盒；60盒/中包装；4中包/件用药估算：每件商业销售价4.9万(相当于一个病人连续用药4月),患者用药量为2支/天，60支/月。正常情况下病人的最小用药周期为1个月（相当于1个中包装），平均用药周期为2个月，平均每个病人2.45万用药量。据统计目前中国肝癌年新增病例30万，按其中10%用药计算，全国为7亿左右，如进药500家医院，平均每家医院每月新增5人在用药。如用药比例提高到15%，则有10多亿的市场潜力。二、新药推广的时间规划500家医院进药2005．10月过渡期2006.6（9个月）2006．1

7、2006.122007.12上量期常规销售期扩展销售期目标：5000万/月目标：1亿/月（500家医院平均10万/月）（700家医院平均15万/月）图2说明：2005.10预计新药上市，公司将利用3个月左右时间准备IV期临床的启动，争取在明年年初实现在人民大会堂召开上市会议。由于新药适应症的特殊性，新药每晚进医院一天就有很多患者因此而缩短生命，所以我们不能耽误任何时间，在准备上市会期间的3个月时间我们一定要合理利用。公司准备在此期间完成首轮的推广活动，即新药的上市后的第一阶段战役，首轮推广计划利用3个月时间（预计年前）覆盖目前已改大区的区域，再加上目