房地产讲师庞静：房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升培训大纲

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1、《房地产全程营销策划与销售实战技能强力提升》培训课程（系列）学习对象房企管理人员∕销售人员∕策划人员∕品牌专员课时安排4-6天课程目标通过本课程学习，你将达成如下目标：1．了解中国房地产市场发展路径与发展前景，认识中国房地产营销观念及逆势期地产营销方略2．认识房地产策划人员、销售人员应具备的良好素质，正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就房地产销售超人3．掌握房地产营销策划的实战技能与操作要领4．掌握房地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器5．从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景

2、模拟，掌握房地产销售流程与现场销售技巧，全面提升房地产销售能力6．掌握房地产销售团队建设、管理与激励的基本技能课程定位：提高型培训（非入门型培训）。课程特色：根据需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效！【视频短片】约10分钟问题思考：由本短片，你想说些什么？要求：心态归零（或“空杯心态”）【忠告】销售人员“五业”进步阶梯【说在前面】人人生来都是冠军！【前言】我们必须学习房地产市场进入“寒冬期”„„市场时刻在变，客户更难伺候你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多学习型社会、学习型组织建

3、设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰【小故事】穿插寓言等故事【破冰之旅】一分钟演讲话题选用（抽签）第一讲房地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人【时间计划】2-4小时【提示】房地产营销人员成功四大要素【忠告】销售人员“五业”进步阶梯【准则】做事先做人的OCP法则【小资料】销售人员素质自检表【小技巧】善于记住顾客的名字1．成功的房地产销售人员形象置业顾问──专家、朋友、服务员？利益上的对手甚至是奸商？82．销售人员应具备的基本素质【经典】关于素质──大师如是说【案例】售楼部人员做错了什么？3．销售人员素质提升途径【小知识】销售人

4、员能力自检表【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试2．销售人员如何培养自信与热忱？【小测验】关于态度的小测验四、销售人员心态【小实验】心态训练1．销售人员应具备五大心态2．优秀销售人员的“八心”、“八力”五、房地产营销人员观念【说在前面】人人生来都是冠军！（一）重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场1．房地产市场营销的八大特征2．重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场◆供求变了◆政策变了◆价量变了◆关系变了„„你的营销手段、技巧变了吗？（二）更新房地产销售观念──思路决定出路【资料】中国楼市回顾1．中国房地产营销路径回顾2．房地产营

5、销基本观念分析3．“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念【观点互动】“寒冬期”房地产销售观念的思考第二讲房地产全程营销策划精要【时间计划】6-9小时一、把脉“寒冬期”的中国房地产市场（一）“寒冬期”房地产营销的四大特点1．市场表现2．顾客心理3．营销手段4．企业心态（二）逆势营销如何“逆”──中国房地产市场“望、闻、问、切”1．“望”──中国房地产营销阶段回顾：中国房地产策划发展轨迹：2．“闻”──中国房地产如何在做营销？目前中国房地产营销的操作路径：3．“问”──中国房地产营销八问4．“切”──目前中国房地产营销四大顽症与六大误区四

6、大顽症：8六大误区（“六重六轻”）：（三）“寒冬期”中国房地产企业的“过冬”选择【建议】“寒冬期”中国房地产企业的营销总对策二、地产类型策划精要1．住宅地产策划特点2．商业地产策划特点三、中国房地产逆势营销之策划精要解析【提示】（一）策划目标──项目前期策划的四大目标：（二）策划原则──地产策划八大原则地产营销策划必须实现“四个整合”：（三）策划陷阱──如何绕过房地产策划陷阱【提示】房地产营销十大陷阱（四）营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤【知识总揽】前期策划总体流程1．地产项目策划四个阶段（1）可行性研究阶段【工具】项

7、目可行性报告主要内容（2）项目研究（3）项目规划（策划）（4）销售推广五、房地产策划的八个阶段◆1．市场分析市场调研主要内容一览表◆2．地块研究一般认为的影响房地产营销的八大要素◆3．项目解析◆4．概念设计（规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计）◆5．产品策划◆6．形象包装（项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观）◆7．营销推广◆8．物业服务五、房地产营销策划之重点提示（一）需求分析【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素户型分析竞争分析风险分析（四）项目定位1．项目定位的必经流程：

8、2．项目定位操作8（五）方案规划【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理【范例】知名地产公司项目策划解析【提示】房地产前期规划流程总揽第三讲房地产品牌营销技法【时间计划】4-6小时一、如何打造房地产品牌市场经