益利油漆招商 应用文章.doc

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1、益利油漆应用文章第一部分产品定位分析山东益利油漆有限公司是生产一家以生产销售各类涂料为主导产品的企业，已发展成为北方最大的油漆生产厂家之一。根据以上特点，现对企业产品定位分析如下：一、质量与价格分析企业在促销时必须在讲究产品质量的同时，又要具备体格的优势，但不容回避的是，企业要以赢利为最终目的。在竞争日益激烈的今天，企业必须做好打价格战的思想准备，甚至在必要时主动打起，但任何徒有虚名的促销都是没有意义的，这就要求在促销之前就要对企业产品有一个准确定位，那么在促销之前就要为产品设置一个最低准许价，这个价格一般不应低于企业的赢利平衡点，有效规避招商风险。如果在促销时产品逼近了这个点位，但销

2、售形式依旧不乐观，则必需立即暂停进行整顿，认真查找分析，问题究竟出现在生产、销售、管理、运输等哪个环节。即要理性促销，在促销中不断查找问题，真正解决，逐步、逐段地实现促销的圆满成功。二、益利产品大致分类公司产品可大致分为工业产品与民用产品两大类。油漆涂料可用于工业，也可用于民用的产品。这一特点决定了益利油漆在同一个品牌下拥有两个客户群体，一类是工业企业，一类是一般公众。这就要求企业在营销上实际要做两项工作，一项面对普通民众，满足其装修等日常需要；一项面对企业用户，满足其产品装饰需求。针对两个不同的消费群体，营销手段也需要区别对待。三、两类消费群体的异同面向普通民众宣传的，要突出益利油漆

3、美观、时尚等特点。面向企业宣传的，则要重点强调益利油漆的防护及对产品的装饰性等特点。以下是两类不同消费群体的分析比较。分析比较一般公众客户（漆）企业用户（漆）用户心理强调时尚耐用与产品要有机结合价格质量要求要求物美价廉强调色彩庄重外观要求强调美观时尚强调庄重营销特点以代销为主代销、直销相结合广告位置街头，车站、大众媒体等专业媒体，企业会展地等广告用语强调能俗性，以方便用户更好的理解强调专业化，以技术赢得用户的青睐技术支持需要较少需要较多售后服务较易发生纠纷，但规模不大发生时纠纷时一般会通过协商解决，但大的纠纷可能会为公司带来损失以上只是大致的区别划分。虽然益利产品可分为工民两用，但这种

4、区分是内在的，即在针对不同的客户群体宣传时，即要各有侧重，又不宜遗漏。这一点要格外引起注意，因为用户是由“人”构成的，不能割裂开来，在宣传民品是可能有工品的市场，在宣传工品时也有民用市场的潜力等待开发，市场存在于细节。四、公众对油漆与涂涂料的模糊认识在公司网站上这样写着：“益利公司是一家以生产销售各类涂料为主导产品的专业化民营企业。”这种写法是正确的。中国涂料界比较权威的《涂料工艺》一书这样定义：“涂料是一种材料，这种材料可以用不同的施工工艺涂覆在物件表面，形成粘附牢固、具有一定强度、连续的固态薄膜，又称漆膜或涂层。”涂料包含油漆，油漆是涂料的一种。但在日常生活中，多数普通民众是将二者

5、分开的。如果益利自称是“涂料生产企业”，很容易导致用户产生“涂料企业生产油漆”或“油漆企业生产涂料”“可能质量不过关”的疑虑。一般说来，，民众或多或少的存在有一些认识上的错误，只要于企业大局开关就不宜强求。所以，公司在今后的宣传中，不妨改为列举的方式，如“益利公司是一家以生产销售各类油漆、乳胶漆等为主导产品的专业化民营企业。”就不易再引起歧义了。相应地，建议公司择机更名为“益利化工”或“益利新材”，这样会更好一些。益利油漆应用文章第二部分招商经销网络建立分析招商工作要以建立布局全国的经销网络的为基础，根据益利企业的特点，一、松散合作型与紧密型经销网络分析松散型经销网络也可称为代理制。即

6、由公司选择具有一定实力的经营商做为本公司在各地的一级代理，再由此基础上不断发展下一级代理，实现省、市、县（区）等网络构成。具有节约资金与人力成本，最大限度减少产品在营销环节出现积压，降低资金占，实现以销定产，C、通过让利经经销商实现产品的二次宣传等优点。它的最大缺点是在人事上易受经销商的制约，不利企业的长期发展。自主型号经销即由公司在销售区域的重要节点设置经营分公司，该分公司为企业的下属单位，负责所辖区域的经销工作。自主经销方式的优缺点与松散合作型恰好相反。二、经销网络体系的建立根据益利公司特点及目前经销潮流，建议实行以下经销方式1、大区域采用自主经销方式，即根据销售进展，除了企业所在

7、地的华北区域外，分别在东北区（沈阳）、西部地区（成都）、中部地区（武汉）、华南地区（广州）和华东地区（上海）设立一级分公司，负责所辖区域的宣传、派货、服务指导等相应工作，建议在全国主要区域重点城市设立直属经销节点，人员由企业总部直接委派。1、在各地级城市设立品牌旗舰店。为降低企业成本，提高经营效率，旗舰店一般应采用松散合作型，即指派有实力的经销商提纲旗舰店，并以此为点布局整个地区。公司必须与旗舰店签署联合经营协议，协议期限如果超过一年必须对销售