成都房地产西北分销市场简析__(2).doc

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1、西北市场简析一、西北消费者简析：受西北（新疆、甘肃、青海）地域特点（地理、气候、配套、交通、政治经济文化历史等等）影响，大量客户对本土地产市场消费信心不足，持币观望，为拥有良好的居住生活环境及保证个人资产保值增值，他们选择内地置业投资。1.西北市场成因：受地理环境因素影响，西北城市交通发展迟缓，出行不便；气候干燥，冷热温差太大，水资源匮乏，居住环境恶劣；城市基础设施建设及居住生活区日常生活配套工程跟不上，无法享有正常的生活质量。2.城市文化：因西北城市人口组织多元化，造成在饮食、消费、价值观等方面形成较大差异，且西北少数民族较多，分列活动时有发生，生产生活安全感较低，导致大量人口内地迁

2、移。3.人口比例：受西北城市发展原因影响，西北人口组织外地人占总人口的76.85%，且这部分人正是西北的主要高收入者，他们多从事石油开采、棉花种织、经商等工作，对于经后的养老生活环境他们优为关注。4.目标客户收入来源：A、人口组织：多以石油、矿业、化工、棉业工人组成，均为高收入者。B、收入：普通职工个人年收入均在8万以上，由基本工资及多种福利补贴组成。A、支出：因西北职工在吃（有菜篮补贴）住（单位分房）行（单位免费车）教育（子女免费入学）等方面支出较少，所以储蓄率高。2.目标市场客户分布特点：受地理环境影响，西北人口分布广，无法形成有效集中推广。区域分布：河西走廊、新疆北部、塔里木河流

3、域、柴达木盆地及少数集中居住区四、西北客户细分指标指标一：置业周期一家几代同住一个屋檐下，甚至是几代相传的时代已经渐行渐远。随着而来的换房，换几个地方，搬几次家，成为人们生活中的平常事。在欧美，一个人一生中住宅置换达五、六次之多。不同置业周期客户对房屋需求差异明显。在中国，置业次数与年龄的关系是一条曲线：20-30岁人群购房有80%以上属首次购房，31-40岁人群中2-3次购房的占到48%，40岁以上人群中2-3次购房占到30%左右。按照客户购房次数分类：首置、首改、再改、老年购房。因历史、地理位置、气候等原因造成的西北客户为后两项：首改、再改、老年购房（养老型购房）。指标二：目标客户

4、收入来源收入组成部分由：基本工资+各类补助金+奖金组成；普通职工年收入达到：近5——8万人民币，家庭总收入：10——20万左右；企业管理层人员、政府官员、个体私营老板收入更是普通员工二陪以上图1.不同支付能力的三类客户指标三：西北客户对成都的区域认可度1.南延线、光华大道、新都2.郫县、新都大丰、双流、温江3.金堂、青白江南延线、光华大道、新都90%的咨询客户知道去过客户形容词：太漂亮、漂亮、可以郫县、新都大丰70%的客户知道去过客户形容词：可以、远金堂、青白江大多不知道去过客户形容词：太远指标四：社会阶层基于社会形态细分，所谓社会阶层是指依据社会成员的经济、政治、教育、文化等种种社会

5、因素所划分的社会集团。每个人都处在一定的社会阶层，这由职业、所拥有的财富以及所受的文化教育等所决定。主要引入家庭年收入、职业和学历，确定客户所处的社会阶层。在西北目标客户所在地的划分：等级划分明显但贫富差距不大（特指目标客户群）干部阶层：处、科、股（经理、分公司经理、主任、队长）职工阶层：（职工、合同制员工）指标五：行业基于社会形态细分，根据20大国民经济行业分类，将客户所属行业重新归类后，按照购买力和规模重新聚类分析，根据企业战略定位行业客户。分析西北客户在成都购房的行业为：工业（国企）：电力、石油气、冶金、矿产农业：农垦兵团服务业：铁路、以四川人为主的服务业业主指标六：市场成因以新

6、疆与成都对比新疆成都气候干燥、缺水气候湿润、水资源大省民族矛盾、社会动荡无矛盾、相对和谐以少数族文化为主、内地汉文化相对缺失文化极大丰富，饮食休闲文化突出经济发展相对滞后相对超前祖籍四川人口占汉人40%大多亲朋在川指标七：购房动机基于消费动机的细分：不同的房屋需求产生不同的购房动机，从而产生不同的购房行为：区域选择不同、物业类型需求不一、产品需求特征存在差异、对单价和总价承受力不同等等。西北客户目前常见的购房动机有：投机型：购房完全是为了通过买卖从中获取差额利润，追逐短期收益。（消费理念滞后导致投机型客户比例相对较少）养老自住型：购房完全是将来退休后养老住。羊群型：地理原因导致的购房信

7、息不对称，形成的趋众心理购房。（距离导致大部份客户为该类型）自住型：购房完全是为了自己居住。保值增值型：将购房当成是一项长期投资，出租投资两相宜。指标八：圈层基于消费行为的细分：圈层细分的原理是以车程时间和地理属性为导向，判断客户导入方向，将直接影响项目的整体定位和产品设计，以及日后营销的重点方向。距离项目地2小时以内的人群通常被归为核心客户，为第一圈层；车程2-4小时内的人群被归为辅助客户，为第二圈层；车程4小时以上的为偶得客户层，为第三圈层