远东国际租赁有限公司客户关系管理策略

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1、远东国际租赁有限公司客户关系管理策略第3章远东国际租赁有限公司概况3．1公司简介远东国际租赁有限公司，1991年成立于沈阳，2001年南迁至上海，是专业从事融资租赁业务的金融服务公司。远东国际租赁有限公司的主要股东——中化集团，是国务院国资委直接管理的中央骨干企业，在石油、化工和农业领域实施全球化运作，是中国四大国家石油公司之一，同时也是中国最大的化肥进口商、磷复肥生产商和中国最大的化工产品分销商。2007年，全球500强最新排名榜中，中化集团凭借231亿美元的营业额，名列第299位，在商贸企业中名列第五位，在

2、中国企业500强中名列第11位。远东国际租赁有限公司，是集国际金融、国际贸易、国际租赁的经验与实力为一体的中外合资租赁公司。远东租赁的经营区域覆盖全国，公司总部位于上海浦东新区陆家嘴金融贸易区金茂大厦，员工人数近八百人，拥有硕士及以上学历者达70％以上。公司目前在深圳、沈阳、北京、济南、武汉、成都、长沙、郑州设有八个办事处，为全国客户提供优质的融资租赁产品和金融理财咨询。远东国际租赁公司目前已经在医疗、印刷、工业装备、船舶、教育、建设机械、航空等多个领域，开展以融资租赁为核心的金融业务，并成为国内融资租赁行业的

3、领先者，各项指标名列行业前茅。十多年来，远东人不遗余力地专注于事业发展，为几千家各类客户提供了专业的服务，积聚了强大的市场运作实力。3．2公司组织机构设置远东国际租赁有限公司内设三个中心，区域营销中心、运营管理中心和服务保障中心。其中区域营销中心与客户接触，开拓市场，对客户进行影响，是直接面对客户的窗口。支持区域营销中心高效率、顺畅工作的是运营管理中心和服务保障中心。运营管理中心内设战略部门、资信评估部门、商务管理部门和资产管理部门，战略部门负责公司总体发展战略，直接受公司高级领导层的指挥，战略直接决定公司的发

4、展方向与指导原则；资信评估部门负责对客户进行资信评估，确定客户资格；商务管理部门负责公司的客户管理工作；资产管理部门负责对租赁的资产进行管理。服务保障中心对区域营销中心和运营管理中心的良好运作提供了人力、物力、后勤、正规等方面的保障。同时，为保证公司合法经营，规避由于人员的不规范行为所带来的风险，公司特设稽核部门。公司的组织机构设置充分体现了以客户为中心的思想，区域营销中心直接与客户接触，运营管理中心和服务保障中心在后方支持前方的活动。3．3公司的市场概况与客户特征3．3．1公司的市场概况公司业务涉及多个方面，

5、包括医疗、印刷、工业装备、船舶、教育、建机、航空等。工业装备行业在远东国际租赁有限公司占有非常重要的地位，因此本研究对工业装备行业做简单的介绍。远东国际租赁有限公司工业装备事业部的客户，主要分布在交通运输设备制造、电力能源及电气设备制造、通用设备制造和基础零部件制造四大核心领域。2009年，远东国际租赁有限公司关注的工装行业表现出强劲的发展势头，其中交通运输设备制造需求额为10480亿元(汽车及摩托车需求额为9480亿元，铁路及轨道交通的需求额为1000亿元)，电力能源及电气设备制造需求额为47003．3．2客

6、户特征五大国有银行及各大商业银行，在传统的融资领域占据市场垄断地位，相对于它们的客户群来说，融资租赁公司的客户群具有明显的差别。(1)客户分布广泛且分散融资租赁企业迸行的是“总部集权、全国运作’’的有限授权的事业部管理模式，融资租赁公司的客户和渠道网络遍布全国各地，图3．2为远东国际租赁公司的客户分布情况。由图3．2可以看出，远东国际租赁公司在全国各大区域都有客户，其中华北、华中和华东区占有绝大份额。(2)客户对融资租赁业务认知度不高程琳(2008)对50家曾经以租赁方式进行融资的非上市公司进行的调查，结果表明

7、：80％的融资租赁客户认为，融资租赁是其融资渠道备选名单中的最后一个选项，企业的融资渠道优先排序如下：设备供应商提供的分期付款：由于设备市场大部分都是买方市场，受竞争因素影响，设备商会允许客户分期偿还货款或者较长付款期限。由于该项对企业最有利，可以不用付出任何费用进行短期的融资，因此最受欢迎；银行贷款：长期以来，国内传统的融资习惯，让各大企业主认为银行贷款是较好的融资渠道，加之银行贷款的利率也具有一定的优势，贷款期满后只需要偿还本息即可，还可以进行续贷，因此排在第二位；民间拆借，包括内部职工集资和朋友借款，该种

8、融资方式方便快捷，没有银行贷款那么繁琐的程序，无需相关抵押，但获得的成本较之银行贷款略高；融资租赁，由于企业主对融资租赁业务的不熟悉、融资成本略高以及融资租赁项下的“出租人免责”特征等种种因素，使得其被屈之最后。虽然这个调查与结论并不是笔者自己完成，但对于远东国际租赁公司来说，具有现实参考价值，远东国际租赁公司处于融资租赁这个大的行业之内，其所面对的客户对融资租赁业务的认知度与接纳程度