华泰汽车-销售顾问汽车基础知识及销售话术培训_118页

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1、华泰汽车销售顾问汽车基础知识及销售话术培训(讲义版)2013.03.2701-销售话术制作方法2013.03.27目录1、产品展示话术2、竞品对比话术3、异议处理话术目录1、产品展示话术2、竞品对比话术3、异议处理话术找出展示点运用FAB法则话术示例成交分析试乘试驾客户访谈找出我们产品最实际的卖点配置音响空间悬挂底盘平台通过性动力变速箱制动效果噪音油耗质保服务转向。。。。。。例1、产品展示话术找出展示点运用FAB法则话术示例找出我们产品值得展示和客户喜欢关注的点并运用FAB法则说出来属性作用益处F（Feature）属性——A（Advantage）作用——B（Benefit）益处例如：发动

2、机是全铝的大灯是氙气的例如：重量降低更省油大灯更亮是夜间行驶更安全例如：全铝材质降低重量氙气灯照射亮度更强1、产品展示话术找出展示点运用FAB法则话术示例1、产品展示话术客户：宝利格1.8T的发动机动力怎么样销售：（F）因为1.8T采用了涡轮增压中冷技术（A）所以它可以用1.8L的排量达到2.3L自然吸气发动机的动力，在2100~4500rpm即可发挥出215Nm的峰值扭矩（B）这意味着当您在城市行驶中体验并线超车体验动力的同时不用太担心油耗问题。找出展示点运用FAB法则话术示例1、产品展示话术宝利格23555R18轮胎销售：（F）因为采用235mm宽胎（A）所以它可以有效保证车辆抓地

3、性（B）这意味着当您紧急制定时，使刹车距离更短，车辆行驶更安全找出展示点运用FAB法则话术示例1、产品展示话术圣达菲207mm最小离地间隙销售：（F）因为圣达菲具有207mm最小离地间隙（A）所以它可以保证车辆非常棒的通过性（B）这意味着当您在走一些非铺装路面的时候，可以使车辆远离底盘被乱石剐蹭目录1、产品展示话术2、竞品对比话术3、异议处理话术战败分析地理因素客户访谈确定我们真正的竞品到底是谁确定竞品找出竞品优点和缺点运用ACE法则话术示例2、竞品对比话术确定竞品找出竞品优点和缺点运用ACE法则话术示例试乘试驾客户访谈找出竞品在各个方面的优点和缺点配置音响空间悬挂通过性动力变速箱制动效

4、果噪音油耗质保服务转向。。。。。。例2、竞品对比话术确定竞品找出竞品优点和缺点运用ACE法则话术示例深入了解竞品的优缺点和我们产品的优势并通过ACE法则说出来认可比较提升A（Acknowledge）认可——C（Compare）比较——E（Elevate）提升承认客户的判断是明智的承认竞品车型优势牢记客户需求，发现华泰汽车与竞争车型相比的其他优点强调华泰汽车与竞争对手比较的优势，以及这些优势如何更适合客户所述的希望和需求明确华泰汽车在比较过程中的优势地位从对客户有意义，并对华泰汽车有利的方面进行比较例如：经销商的服务产品的动力、油耗产品的质保时间。。。。。。2、竞品对比话术确定竞品找出竞品

5、优点和缺点运用ACE法则话术示例2、竞品对比话术客户：哈弗H6的做工比宝利格好销售：（A）某先生，看来您观察的很细致，哈弗H6的做工确实很不错（C）但是先生这内饰做工呀，除了您观察的接缝，还可以看一下用料，比如说您看宝利格中控台大面积采用的是软质的材料，从这一点宝利格做的比H6更好一些（E）另外买车要综合考量很多方面，比方说油耗和动力也方面，而且在这两方面上宝利格做的更优秀一些，应用了很多领先的科技让，我为您介绍一下这两方面吧确定竞品找出竞品优点和缺点运用ACE法则话术示例2、竞品对比话术客户：比亚迪S6的配置比宝利格高销售：（A）某先生，您说的对，比亚迪配置丰富，确实也是是一款非常不错

6、的车（C）但是配置方面，宝利格和比亚迪应该说是各有千秋吧，您看比亚迪有胎压监测，而宝利格有ESP，所以呀配置方面其实两款车都很丰富（E）买车其实还是考虑选一些诸如安全操控方面的更实用的配置才好，比如在安全方面的配置上，宝利格有TCS+ESP和六安全气囊，所以从安全方面考虑，宝利格更是一个非常不错的选择确定竞品找出竞品优点和缺点运用ACE法则话术示例2、竞品对比话术客户：奇瑞瑞虎那个车和圣达菲比怎么样销售：（A）您真有眼光，瑞虎这几年买的也很不错，它和圣达菲都是非常不错的车，不能说谁更好，只能说谁更适合您（C）但是在空间方面和通过性方面圣达菲还是比瑞虎表现更好一些（E）另外买车综合考虑的方

7、面有很多，比如动力，底盘操控，并且在这部分圣达菲有很多更优秀的地方，不妨让我给您详细介绍一下吧。。。。。。目录1、产品展示话术2、竞品对比话术3、异议处理话术找出本品的劣势运用CPR法则话术示例战败分析试乘试驾客户访谈找出我们产品的不足之处例配置音响空间悬挂通过性动力变速箱制动效果噪音油耗转向。。。。。。3、异议处理话术找出本品的劣势运用CPR法则话术示例了解我们产品的不足及可能引起的问题，同时找出应对方法并运用CPR法则说出来澄清