如何收集客户信息

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1、如何收集客户信息1引言《孙子兵法》曰:知彼知己者,百战不殆;不知彼而知己,一胜一负;不知彼,不知己,百战必殆。2为什么要收集客户信息?2.1回顾前几年来的工作我们碰到许多的问题:2.1.1我们对客户的订单预测把握不准确案例一:浙江飞鹰3000组订单05年10月2日,我司客户经理**接到浙江飞鹰电话,对方采购称其有3000组订单,因当时公司刚刚起步,订单较少,**十分兴奋,在对浙江三鹰公司情况未作任何了解的情况下(是否具备这样的产能?),向公司汇报,但当去浙江三鹰验证时,才发现对方是一个只有20个人的小厂,根本不具备一下子接3000组订单的实力。如前期对客户有一个全面准确地了解,就不会有这样

2、的状况发生。2.1.2我们在某些客户推进工作进程上并不顺畅?案例二:深圳大行推进工作中所走的弯路05年至07年初,公司希望能够在深圳大行推进我们的锂电项目,当时找到技术部的***(时任技术部科长一职),希望他可以影响公司的决策层,以推进我们的锂电项目。但总体看下来效果不佳,原因是其比较倾向于使用**公司的电池,同时也不是真正能影响决策层的人。后来重新寻找突破口,通过电动自行车部总经理**,发现真正影响决策层(*博士)的是其营销顾问吴老师、刘副总和研发部的***,于是集中力量和他们沟通,通过他们来影响其决策层,不但成功的将我们的锂电产品引进了大行,同时也让其由原打算使用2家供应商,变成唯一使

3、用星恒锂电,但这条路我们整整走了两年。2.1.3客户已用对手的电池开模了,我们居然毫不知情?2.1.4我们已经出货,却无法按照合同回款?总体分析下来以上都是因为我们对客户的信息了解不全面造成的。3目的3.1高效获得订单:3.1.16正确判断潜在客户,调整精力分配,不在非潜在客户身上浪费资源。1.1.1把握大客户的推进计划。1.1.2准确预测客户的订单计划。1.2规避风险:随时掌握客户及行业动态,规避企业经营或销售中的风险1.2.1正确了解客户的需求(客户交货日期)。1.2.2了解客供品的提供日期对产线排期的影响。1.2.3防止做好产品却积压在仓库。1.3阻击对手:竞争对手要做进我们的客户,

4、必须要经过一定的流程和步骤,信息的完备和及时,有助于我们层层阻击竞争对手。2要收集哪些信息(必须掌握的信息)?u人事状况2.1.1了解客户公司的组织架构及人事动态。2.1.2决策者:对锂电池的认识与接受度,经历,习惯,爱好等。2.1.3影响者:(从内部信息处挖掘)对锂电池的认识与接受度,习惯,爱好等。2.1.4执行人:执行能力,受领导的器重程度,收入。2.1.5信息人:可以是采购,销售,品管,开发,仓库,财务,助理等。2.1.6离职人员:需第一时间联系,掌握第一手信息。2.1.7有意安排或介绍进去的新工作人员。u开发能力与产能2.1.8通过建立与研发人员的关系,了解其研发和整车开发能力。2

5、.1.9当年的开发成本预算。2.1.10新产品导入周期 。2.1.11了解产线生产信息:产能,产量,生产周期。2.1.12品质反馈:检测手段。u订单状况2.1.13了解客户采购流程、计划、变更。2.1.14是否寻找第二供应商。2.1.15导入核心供应商的流程和潜规则。6u销售情况1.1.1销量,销售额。1.1.2市场运作能力(渠道运作,品牌影响力,市场推广能力与力度)。u财务状况1.1.3通过其他供应商了解其现金流及财务信誉。1.1.4通过财务、出纳等信息人了解其业务量及资金链。1.1.5了解客户的回款习惯。u竞争对手状况1.1.6竞争对手公司情况及背景。1.1.7产品特性及价格体系。1.

6、1.8产品测试及使用情况。1.1.9优劣势在哪里。1.1.10与客户关系。案例三:未收集客户信息给我们造成的困扰:格力博客供品事件始末07年9月份,离格力博出货还有3个多月的时间,格力博提出由星恒代为采购所有电池包配件,以免因为双方在配件的沟通出现问题,影响到最终的交货,鉴于前期电动自行车行业配件问题的种种麻烦,当时我们就表示欢迎,确定了由格力博自行开模,模具开完后交于我司,然后由我司自行采购配件,组织生产的合作模式。08年1月份开始生产时,很多问题都冒出来了,由于供应商是格力博的传统供应商,我司根本无法有效调动,而且这些供应商制造素质低下,在加上产品设计的一些问题,在合作过程中出现以下问

7、题:1.几乎没有一颗料件可以顺利催到的,而且我司为摧到料件费了九牛二虎之力,光专车去取料件就花了好几千元,并占用了公司IQC,采购的巨大精力;2.大部分的来料不良率都很高,供应商却不能有效调动,我司自行挑选等消耗了巨大的内部资源;3.由于供应商是格力博传统供应商,格力博跟他们的订货量比较大,议价能力强,所有导致转移后我司采购单价直接比格力博高出3元左右,而格力博又不同意补偿,每组造成直接经济损失3元左右;4.6格力博采购

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