如何收集客户信息

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1、如何收集客户信息1引言《孙子兵法》曰：知彼知己者，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，百战必殆。2为什么要收集客户信息？2.1回顾前几年来的工作我们碰到许多的问题：2.1.1我们对客户的订单预测把握不准确案例一：浙江飞鹰3000组订单05年10月2日，我司客户经理**接到浙江飞鹰电话，对方采购称其有3000组订单，因当时公司刚刚起步，订单较少，**十分兴奋，在对浙江三鹰公司情况未作任何了解的情况下（是否具备这样的产能？），向公司汇报，但当去浙江三鹰验证时，才发现对方是一个只有20个人的小厂，根本不具备一下子接3000组订单的实力。如前期对客户有一个全面准确地了解，就不会有这样

2、的状况发生。2.1.2我们在某些客户推进工作进程上并不顺畅？案例二：深圳大行推进工作中所走的弯路05年至07年初，公司希望能够在深圳大行推进我们的锂电项目，当时找到技术部的***（时任技术部科长一职），希望他可以影响公司的决策层，以推进我们的锂电项目。但总体看下来效果不佳，原因是其比较倾向于使用**公司的电池，同时也不是真正能影响决策层的人。后来重新寻找突破口，通过电动自行车部总经理**，发现真正影响决策层（*博士）的是其营销顾问吴老师、刘副总和研发部的***，于是集中力量和他们沟通，通过他们来影响其决策层，不但成功的将我们的锂电产品引进了大行，同时也让其由原打算使用2家供应商，变成唯一使

3、用星恒锂电，但这条路我们整整走了两年。2.1.3客户已用对手的电池开模了，我们居然毫不知情？2.1.4我们已经出货，却无法按照合同回款？总体分析下来以上都是因为我们对客户的信息了解不全面造成的。3目的3.1高效获得订单：3.1.16正确判断潜在客户，调整精力分配，不在非潜在客户身上浪费资源。1.1.1把握大客户的推进计划。1.1.2准确预测客户的订单计划。1.2规避风险：随时掌握客户及行业动态，规避企业经营或销售中的风险1.2.1正确了解客户的需求（客户交货日期）。1.2.2了解客供品的提供日期对产线排期的影响。1.2.3防止做好产品却积压在仓库。1.3阻击对手：竞争对手要做进我们的客户，

4、必须要经过一定的流程和步骤，信息的完备和及时，有助于我们层层阻击竞争对手。2要收集哪些信息（必须掌握的信息）？u人事状况2.1.1了解客户公司的组织架构及人事动态。2.1.2决策者：对锂电池的认识与接受度，经历，习惯，爱好等。2.1.3影响者：（从内部信息处挖掘）对锂电池的认识与接受度，习惯，爱好等。2.1.4执行人：执行能力，受领导的器重程度，收入。2.1.5信息人：可以是采购，销售，品管，开发，仓库，财务，助理等。2.1.6离职人员：需第一时间联系，掌握第一手信息。2.1.7有意安排或介绍进去的新工作人员。u开发能力与产能2.1.8通过建立与研发人员的关系，了解其研发和整车开发能力。2

5、.1.9当年的开发成本预算。2.1.10新产品导入周期　。2.1.11了解产线生产信息:产能，产量，生产周期。2.1.12品质反馈：检测手段。u订单状况2.1.13了解客户采购流程、计划、变更。2.1.14是否寻找第二供应商。2.1.15导入核心供应商的流程和潜规则。6u销售情况1.1.1销量，销售额。1.1.2市场运作能力（渠道运作，品牌影响力，市场推广能力与力度）。u财务状况1.1.3通过其他供应商了解其现金流及财务信誉。1.1.4通过财务、出纳等信息人了解其业务量及资金链。1.1.5了解客户的回款习惯。u竞争对手状况1.1.6竞争对手公司情况及背景。1.1.7产品特性及价格体系。1.

6、1.8产品测试及使用情况。1.1.9优劣势在哪里。1.1.10与客户关系。案例三：未收集客户信息给我们造成的困扰：格力博客供品事件始末07年9月份，离格力博出货还有3个多月的时间，格力博提出由星恒代为采购所有电池包配件，以免因为双方在配件的沟通出现问题，影响到最终的交货，鉴于前期电动自行车行业配件问题的种种麻烦，当时我们就表示欢迎，确定了由格力博自行开模，模具开完后交于我司，然后由我司自行采购配件，组织生产的合作模式。08年1月份开始生产时，很多问题都冒出来了，由于供应商是格力博的传统供应商，我司根本无法有效调动，而且这些供应商制造素质低下，在加上产品设计的一些问题，在合作过程中出现以下问

7、题：1.几乎没有一颗料件可以顺利催到的，而且我司为摧到料件费了九牛二虎之力，光专车去取料件就花了好几千元，并占用了公司IQC，采购的巨大精力；2.大部分的来料不良率都很高，供应商却不能有效调动，我司自行挑选等消耗了巨大的内部资源；3.由于供应商是格力博传统供应商，格力博跟他们的订货量比较大，议价能力强，所有导致转移后我司采购单价直接比格力博高出3元左右，而格力博又不同意补偿，每组造成直接经济损失3元左右；4.6格力博采购