康普善学校化销售程序

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1、销售程序——个人发展战略学习与思考取势明道优术ESPI大纲ESPI理论访前分析—设定目标开场鉴定客户需求FAB反对意见处理收场销售程序访前分析拜访目的访后分析开场收场鉴定需求处理反对意见FAB与需要结合故事1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。全世界的人都好奇他凭什么取得如此惊人的成绩时，而他在自传中这么写道：每次比赛之前，我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍，并把沿途比较醒目的标志画下来，比如第一个标志是银行；第二个标志是一棵大树；第三个标志是

2、一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后，我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程，就把我分解的几个小目标轻松地跑完了。起初，我并不懂这样的道理，我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上，结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了，我被前面那段遥远的路程给吓倒了。目标“金字塔”目标制定分析+加上数字和时间就是目标制定的方法三个要素素：目标制定①方向：→清晰、独特、简单②目标：明确具体量化，可衡量③计划：完成时限，优化顺序，

3、目标制定一个人想要成功，必须具备明确的目标、必须的学识以及旺盛的求知欲！－－－－－拿破仑1>.希尔如何设定并达成我们的目标？1.从你的最佳年收入数字开始2.你的预期年业绩是多少/3.你的月预期收入是多少？4.你的月业绩多少才能适合？5.你的周收入是多少？6.你的每天拜访数量是多少？7.你每天怎样完成你的业绩？如何设定并达成我们的目标？把销售目标转化成行动！拜访多少家？跟进几家客户？挖掘几家潜在客户？电话先行拜访那些客户？设定目标的重要性提供明确的方向可以研究出事半功倍的达成方法易于得到有关

4、人员的协助避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力）赋予适当勉强的一种理由——成长的原动力易于计划，易于检讨分析可防范意外之发生，减少冒险。完美的目标具体的要项明确性——以明确的措辞陈述衡量性——可以判断达成情形实在性——可能达成，非望成莫及挑战性——格外努力，才能达成沟通性——别人也了解——时间要素―――时间计划——目标设定实例1.在10年内，送一个人登陆月球，并平安地送回地球。2.我要在不节食原则下，从目前的80公斤体重，控制到1990年底以前达到70公斤重。销售的七大步骤1.寻找目标客户2.访前

5、准备，明确拜访目的3.开场白4.探询需求5.解除反对意见6.缔结（成交）7.服务1.寻找目标客户1.目标客户的7大特质迫切要求－－－非常显在成本效益－－－明确收益肯定认可态度－－－回收快订单机会－－－－决定容易影响力－－－权利核心财务稳健－－－付款快距客户近－－－高效率开发目标客户资源的16种方法1.随时随地交换名片-人生无处不推销2.参加专业聚会、专门研讨会-有机会自我营销3.和竞争对手互换资源-一定要有区别才能换4。善用黄页5.114查询台6.朋友和亲人的转介绍7.顾客转介绍开发目标客户资源的

6、16种方法8.专业报刊、杂志的收集9.网络查询10.永久性电话号码薄（双人备份）11.请有影响能力的人施加影响12路牌广告、户外媒体13.加入专业俱乐部、会所14.请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐15.随时在旅途中记录发现养殖场的地点和注意联系方式16.向同业着交朋友询问。访前准备，明确拜访目的1.人的准备态度：积极的心态能力：知识、礼仪1.人的准备态度：积极的心态1.世上无事不可为2.过去的成功不等于未来3.乐观积极，看到有意的方面1.人的准备4.做事认真快速，认真是第一次就要把事情

7、做好，不是做完。5.充满热忱6.100％的承担责任，承诺是一种负责，承担是一种能力。不要讲“因为“所以，找借口。7.永不懈怠1.人的准备自我形象外表的建立精神、情绪、形象·外在的仪表印象，传达信息、语言的印象，他人眼中的行为印象，1.人的准备知识：彻底了解公司产品和服务了解客户：客户了解的是利益与问题的解决，而非卖产品。人的准备服饰：人体95％是衣服覆盖的，客户见你是依据穿着来判断的，衣着是拜访成功的工具。人的准备经验：原来是否遇到过相似的客户？或者相似的成功经验2.物的准备客户资料的准备拜访计划

8、的准备展业工具的准备2.物的准备例，展业工具市场调查表、宣传单、业务手册、产品说明、收据发票、笔、名片、身份证、工作正、计算机、多媒体资料、便条纸、活动工具、客户见证资料、简介、实物展示。成功案例、专家证言图片一张—话语一筐评估需求度评估需求度（按照需求度分成ABCD）评估需求量如果需求量大，是否需要高层协助拜访购买能力如何决策权仅以一道总目标不易达成需要开发次级目标“次级目标”的优点1.容易达成2.尝试成功的滋味3.加强自信心4.避免尚未成功而导致挫折感5.确知自己的进度6.指示