如何让门店生意旺起来

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1、如何让门店生意旺起来　　最近，有一位朋友来找我，说他表妹经营了一个家具建材销售公司，有一个很大的销售店铺，但生意一直不温不火，因此，朋友想让我给她提点销售方面的建议。由于工作太忙无法抽身，我便请他把表妹及其公司销售人员的照片、店铺陈列、门店周围的图片发给我看看再说。　　不久，朋友便把图片传给了我。从图片上看，朋友的表妹年轻、肤白，带着红色眼镜，佩戴名贵项链，一副高贵富态的模样；再看店铺的几个导购小姐：发型各异、穿着不一、面无微笑；店铺陈列无主题、深色家具上方无射灯，不醒目，且空间走道狭窄；至于店铺的位置、交通、选址这方

2、面没什么问题。　　其实，我主要想看看朋友表妹及其公司的销售人员有无亲和力；店铺的陈列、摆放是否有吸引力；店铺选址的位置、方向、交通是偏僻还是便利。看完图片，我心里有了“谱”，凭我多年的营销经验及对人第一印象可以得出这样一个结论：店铺缺少增值服务。　　目前纵观各行各业，生意都不容易做，业内竞争激烈不说，客户的需求也在不断变化，好的销售模式今天实用，明日没用。经销商如何在夹缝中找到商机，让生意旺起来呢？根据笔者多年的经验，有以下几方面与同行共享：　　塑造“销售”增值形象　　众所周知，很多商品本身的附加价值难以显现，甚至有的

3、品牌谈不上具有附加价值，鉴于此，除了产品本身的安全、环保、绿色之外，经销商就要塑造公司形象，特别是增加公司的“销售附加价值”来实现增值。　　建议经销商改变那种“店大欺客”、“自我清高”的形象，塑造为“爱心诚信”、“平易近人“的形象；公司的导购及市场销售人员要进行专业的“销售礼仪”训练，强化“微笑服务”。“微笑服务”在日常销售中蕴藏着很大的价值。例如，一位购买建材的顾客想估算一下家庭浴室的实际面积，向一名导购人员索要一支笔，若这名导购人员面无表情直接把笔递给他，这种服务就没有增值；如果这名导购人员把笔递给顾客的同时，先来

4、一个微笑，再找个地方让顾客坐下来，显然这个服务的过程就增值了，即使当时双方没能达成交易，但顾客得到了销售人员的微笑及真诚关怀，毋庸置疑，一旦顾客有此需求，肯定会考虑再次光临。　　生动、美化商品的陈列　　经销商要根据经营场地及店面的大小，对商品的品牌、风格、用途、功能等进行分区陈列，同时，对店铺及物品还要注意生动美化陈列，可用花卉和绿色植物来提高人的视觉感受，打造一种轻松、自然、心情愉悦的环境；对一些深色、浅色的商品，要利用射灯来营造温馨的购物氛围；对一些比较光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、蓝色的或紫色的灯光进行掩饰

5、，给客户创造一种自然、柔和、温馨的购物氛围。　　增加店面的附加值　　在做市场调研时，笔者发现一个现象：在中国三、四线城市及农村集镇的大大小小的各种商铺，80%以上都没有配备卫生间。前不久，笔者遇到这样一个事情：在一个店铺，顾客看完商品后，心情很好，也非常中意店铺的商品，准备签单时，顾客问：“老板，你这里有洗手间吗？”显然，客户是内急，老板马上作出引导：“哦，我这里没有，你走出店面往右拐，再走100米，有一家大超市，那里有卫生间。”结果，顾客去后就没有再回来，本来可以做成的生意“丢”了。其实，这种现象不只发生在顾客身上，

6、它也可能发生在顾客的家人身上，而有时他们恰恰是购物的决策者。所以，在购物场所内解决客户的“内急”需求，看似一个细节问题，却也是增加店面附加价值的一个亮点。　　策划情感化的节日促销活动　　经销商可在店铺内适当位置摆放具有通俗化的、有吸引力的、富有情感化的PoP宣传广告；在不同的季节，不同的节日采用不同的促销方式去吸引顾客，比如，在七夕情人节，建材经销商可策划“你结婚，我送嫁妆”活动；可在新售楼盘开展“乔迁新居，我送家具”的宣传及扫楼促销活动等。需要说明的是，不管策划哪种活动，一定要富有“情感化”，要感动消费者，内容还要有

7、一些真正“优惠”，否则，策划出来的活动就难以吸引顾客。　　从竞争对手那里找方法　　很多经销商只注重从内部管理抓销售，而不注意吸取同行经销商的技巧，精明的经销商多会专门搜集同行同类产品的价格、卖点、款式、促销方式、销售策略及赢利模式等，将收集到的资料整理、分析，并结合自己营销状况和赢利模式，自我进行调整，吸取别人的“精华”，去除自己的“糟粕”，变对手的“商业机密”为己所用。他们把从竞争对手那里搜集到的资料进行修改后，组织销售人员现场扮演买卖双方进行“模拟演练”，解决实际销售中遇到的各种“客户抱怨”和“疑难问答”，最后把这

8、些“实用技巧”变成自己的“销售秘笈”和营销模式。　　走出店铺做“拉引”　　现在已不是“好酒不怕巷子深”时代了，如果单凭几个现场导购，经销商的生意是撑不多久的，因此，经销商应建立一支精干的销售队伍，分小区、分产品、分客户类别等走出店铺去销售，将公司经销的品牌、产品、卖点、功能、特性、形象、客情、美誉度等要素不断地传播给潜在的客户，即