金克拉赢家销售书 亮点

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1、《金克拉赢家销售书》2013.9.10星期二15:181、问题是：如何说服人们？何谓说服？答案则是：不是要“告诉”他们，而是要“问”他们。说服一词是源自于法国，原意是事先给予好的忠告。2、从购买物品中累积增值的机会3、大部分时候，人们只会买他们真正想要的，你有责任以正当的态度把好的产品和服务卖给顾客，提供别人好的机会就是给自己创造机会。顾客会因此络绎不绝，一来再来。4、在此例中的情况是：不想拥有和钱并不缺。方德伯克太太买了瓷器是因为：（1）她真的想要；（2）她信得过我个人；（3）我很有礼貌地不断塑造我是协助者的印象。在过程中，她已透露她要的是瓷器而非那组厨房用具。5、

2、你我都知道产品的拥有权是在决定想拥有时才会存在。实际上，你现在所需要做的决定就是你是否有能力付头期款，而你已说过付头期款没有问题。6、在直接的推销中，推销员要微笑并问道：“我向公司要求尽快出货，两周的时间可以吗？”而在店铺或服务中心时则说：“你想自己带走吗？还是我们帮你寄送到家？”（那就是多重选择法，但永远不要让顾客在一和零之间做选择，让他们在一件和另一件事间做选择，你之后会看到，这种成交法可以用于很多状况。）7、你对自己的产品要有强烈的自信，你要认为很难会有人不喜欢你卖的产品。然而，实际上是有一些人不喜欢。当我们在处理回绝和退件时，你会被给予细节指导而能了解顾客是拒

3、绝产品而不是排斥你这个人。8、若想你的销售生涯能达到最高峰，你必须在各方面都言行一致。9、对心理学有一些了解（至少要有常识）。如果你有心想成为一位专业的推销员，有一个一直被重复提到且强调的主题就是：只要你帮助够多的人得到他们想要的，你就能得到你想要的任何东西。10、当你相信你卖的东西是世界上最好的东西时，你才能成为推销事业上的大赢家。11、诚实为最上策。也是推销员想建立长期稳固的职业生涯的最佳策略。12、约翰告诉我要警告所有的业务员：“亲切对待每一个人，因为你可能错失一个大买主。”13、亲切地对待每一个人，你不会有任何损失，反而可能会有很大的收获。14、为了发展应付顾

4、客的办法，你必须知道你的声音让顾客听起来是什么感觉。15、要练到一句话可以有许多感觉才算数。16、问法：“先生，请问，你喜欢这个产品吗？”大部分时候，顾客会说：“是的，我喜欢，但是我想价格似乎贵了一点。”你（温和地）：“难道你不觉得多付一点来买你真正喜欢的东西是值得的吗？”（球打回去了）17、很明显地因为你是代价意识型，你能想象有什么理由你不应该立刻享受最低代价呢？18、价格是一次就决定的；而代价则是只要你一直拥有这特定产品，它的花费就不断增加。19、降低音调，看出顾客眼神在表达什么，然后说：“你知道吗？先生，我们的公司在多年前做了一个基本决策。我们认定一次说清楚价钱

5、比永远为品质说抱歉容易（短暂的停顿），你一定也很高兴我做了这样的决定吧？”20、先生，州立农场在多年以前就已决定一次说清楚价钱比为低劣品质或服务永远说抱歉容易。我强烈要求你学亚伯所做的，不断练习，演练直到话语和正确的音调变化成为你的一部分。勤练这个技巧，你就会培养出用来说服顾客采取行动的有力技巧。1、当你的顾客说“你对任何事都了解”的话，若你想让自己的事业更上一层楼，那么你就要降低自己的声音，看出他的眼神在表达什么，然后慢慢、缓缓和地说：“先生，我真的很感谢你所说的，我会把它当做赞美。2、人们的天性是，越是得不到或很难取得的事物，他们就会越想要得到。我只是适当利用了人

6、们的这项本性，而做成了两笔生意。3、强尼突然停下来看着我的眼睛说，你也知道，这真的是一项耻辱，一个花100多美元买鞋穿的人，一个花200多美元买衣服穿的人，一个尽一切努力要让自己予人最好印象的人，竟然不愿多花一美元将他的鞋擦亮一点。我马上回答说，好吧！好吧！他令我感到羞愧而成功地多赚了我的钱。4、当然他实际赚的绝对比这项估算来得多，因为他是一个专业的促销人才，美国最佳的擦鞋童。而且他能实现对顾客的承诺，如果美国的夫妻们都能履行对彼此的承诺，离婚率绝对可以减少90%。5、你可以藉由改变对个人事业的看法，改变与你的事业相关的所有事物。如果你不喜欢现状，改变你的思考方式吧，

7、不管你卖的是什么，只要你的态度乐观积极，你的业务成绩自然能够随之增长。我再重申一次，如果你销售的的确确是好商品，那么你又为何会对以积极的态度向顾客促销而有所迟疑呢？6、我特别呼吁你使用录音带学习如何有效地运用声音，在试图说服人们采取行动时，你必须要让情绪投入其中，继续精炼技巧，你将成为顶尖的推销员。7、推销过程中首重“诚信“及销售人员必须具备完整的人格。8、当你想传达某一种感觉时，首先自己得先有那份感觉。如果你企图说服他人去做连自己都做不到的事情，不久即遭对方识破。当然，偶尔你也可能成功，不过这都不是长远之计，最重要的是你自己先要对产品有绝对的信心才