【最新资料】南京工程学院 商务谈判与推销技巧

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1、一、了解1、商务谈判的原则（P9）：（1）平等互利原则；（2）把人与问题分开的原则；（3）重利益不重立场的原则；（4）坚持客观标准的原则；（5）科学性与艺术性相结合的原则2、商务谈判的方法（P15）：（1）软式谈判法、（2）硬式谈判法、（3）原则型谈判、（4）谈判方法的选择3、商务谈判的类型（17）：（1）个体谈判与集体谈判；（2）双边谈判与多边谈判；（3）口头谈判与书面谈判；（4）主场谈判、客场谈判与中立地谈判；（5）投资谈判、货物买卖谈判与技术贸易谈判；（6）纵向谈判与横向谈判4、报价的原则（P58）（1）报价的首要原则：对卖方而言，开盘价必须是最高的；相应的，对买方而言，开

2、盘价必须是最低的；（2）开盘价必须合乎情理；（3）报价应该坚定、明确、清楚；（4）不对报价作主动的解释、说明。5、报价的方式（P60）：高价报价方式、低价报价方式6、僵局形成的原因（P74）：观点争执、偏激的情感色彩、人员素质的低下、信息沟通的障碍、软磨硬抗式的拖延、外部发生变化环境。7、谈判结束阶段的主要标志（P76）（1）达到谈判的基本目标（2）出现了交易信号：谈判者用最少的的言辞阐明自己的立场；谈判者在阐述自己的立场，表情不卑不亢，态度严肃认真，两眼紧紧盯住对方，语调及神态表现出最后决定和期待的态度；谈判者在回答对方的问题时，尽可能简单。8、促成缔约的策略（P77）：（1）

3、期限策略；（2）最终出价策略：最后出价，不急表态；最后让步，小于前次；最后一次，也有条件。9、推销人员的职责和义务（P147）（1）直接推销：开发新客户、继续为老顾客提供服务、制定推销介绍计划、作产品演示、报价、商议销售条款、填写订单。（2）间接推销——提高公司声望：建议和咨询、处理顾客投诉、参加销售例会。（3）非推销活动——处理报表：搜集信息、制定计划、自我管理、公差、学习提高。10、推销人员的素质（P148）：（1）思想素质：具有强烈的事业心和责任感、具有良好的职业道德、具有正确的推销理念；（2）业务素质：企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识、法律知识；（3）身体素质11、

4、推销方格理论（P167）美国管理学家罗伯特.布莱克教授和蒙顿教授（1）5中推销心理态度：事不关己型、顾客导向性、强力推销型、推销技巧型、满足需求型。（2）5种购买心理态度：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型。12、接近方法（P204）（1）介绍接近法：自我介绍、他人介绍；（2）产品接近法又称实物接近法；（3）利益接近法；（4）问题接近法；（5）好奇接近法；（6）馈赠接近法请教接近法13、国际谈判与国内谈判的区别（P105）：（1）语言差异、（2）沟通方式差异、（3）时间和空间概念的差异、（4）决策结构差异、（5）法律制度差异、（6）谈判认识差异、（7）经营风险的差异

5、、（8）谈判地点差异。14、国际谈判成功的基本要求（P109）：要有更充分的准备，正确对待文化差异、具备良好的外语技能15、不同国家商人的谈判风格（P110）（1）美国人的谈判风格：直爽干脆，不兜圈子；重视效率，速战速决；讲究谋略，追求实利；鼓励创新，崇尚能力；重视契约，一揽子交易。（2）拉丁美洲商人的谈判风格：平等互利，互相尊重，感情很重要，闲适、恬淡、放得开，信誉差。（3）英国商人的谈判风格：谨慎、稳健、有感情后会很信任对方。（4）德国商人的谈判风格：倔强、自信、自负、办事刻板、严谨、富有计划性、工作注重效率、追求完美、具有很强的竞争性、时间观念强很守时、尊重契约。（5）法国

6、商人的谈判风格：乐观、开朗、浪漫、讲究效率、不喜欢谈判中一直谈生意、讲法语、注重整个交易是否可行，不注重细节。（6）意大利商人的谈判风格：喜欢争论、要充分考虑政治因素、不守时。（7）俄罗斯商人的谈判风格：注重个人关系，愿意与熟人谈生意、热衷于社会活动、注重理解、尊重双方的民俗习惯、喜欢按计划办事、谈判者权利有限、谨慎、缺乏创新、善用谈判技巧。（8）日本商人的谈判风格：信任、决策过程较为缓慢、委婉、间接的谈判风格。（9）韩国商人的谈判风格：重视准备工作、注重礼仪、创造良好的气氛、喜欢条理化、善于讨价还价、根据对象不同使用多种策略。（10）东南亚商人的谈判风格：印度尼西亚人讲礼貌，喜

7、欢人到家里做客；新加坡人重信义、好面子；泰国人不信赖别人，依靠家族来掌管生意、诚实、富于人情味。（11）阿拉伯商人的谈判风格：重友情、喜欢讨价还价、喜欢外商对伊斯兰教及其历史有一定的了解，谈判必须通过代理商、喜欢用“神的意志”“明天再谈”“不要介意”作为武器。16、礼仪（P131）：（1）服饰：着正装、颜色搭配等腰适宜。（2）握手礼：上级、主任、长者、女性在先；3到4、5秒之间为宜（3）名片：应使用名片夹；不可放在裤兜里，可放在上衣口袋；由下级或访问方、被介绍方先递名片；右手拿自