对于很多产品来说

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1、对于很多产品来说，要想转变成销售收入，向零售终端铺货是第一关。因此，铺货可以说是产品销售的一个起点。　　对于铺货，很多人写过相关的文章。有一个“铺货三原则”受到人们的广泛认可。其中第一条是“费用自负，毛利归他”，指的是“铺货”中的各项费用(包括汽车费、过桥费、餐费等)由企业来负担，销售中所产生的毛利全部归经销商；第二条是“钱账归他，风险归他”，指的是货款由经销商收取，赊销也须由经销商同意，铺货后所产生的货款风险由经销商承担；第三条是“价位统一，配比一致”，指的是销售人员应当严格执行统一的铺货价格，保持二三级批发商供应价、大型零售终端供应价、中小型零售终端供应

2、价，以及促销配比率的一致性。　　其实，铺货遇到的主要问题包括怎么攻克零售终端、铺多少终端、铺货中如何节省成本、怎样做才能使铺货中配赠的促销品有效地发放、宣传攻势怎么做、宣传和铺货怎么配合等，而铺货也存在一些误区，比如认为铺货就是简单的送货，铺货就是卖货，铺货就是搞促销等。铺货是一门很值得研究的学问，也是实践性很强的学问，研究的文章并不少，但是能行之于理论的却不多，这是因为在国内铺货的背景很复杂，能否成功主要还看企业自己摸索实践，因人而异。　　本专题通过一些案例来介绍一些企业铺货的技巧，以资读者借鉴。本主题由1818于2010-6-2722:15推荐主题收藏分

3、享评分回复引用订阅TOPLY发短消息加为好友LY当前离线UID8帖子118积分412威望496点金币30个经验349点采编组2#发表于2008-7-608:02

4、只看该作者徐先生的铺货经铺货经验　　将副产品作为赠品搭配主产品销售，一方面扩大主产品的销售量，另外一方面扩大零售终端对副产品的了解。　　促销时尽量搞“买一赠一”，不搞“买多赠一”，以防终端侵吞赠品。　　徐先生曾在保健品行业打拼多年，目前是上海纽逊玛特生物科技有限公司的总经理，他认为，选择什么样的网点铺货是根据产品的消费者定位、价格定位、产品定位来制定的。各类型的公司在营销上常常会有不同的风格。台湾公

5、司讲“卖点”，从产品属性上找到独特的地方。欧洲公司多以“USP”(独特的销售定位)来指导营销理念。而美国公司多信奉科特勒的“差异化、低价格”的竞争理论。目前的趋向是各种营销理念的融合，反映在渠道规划、铺货环节上也多有差异。通过搭配赠送副产品促销　　徐先生决定，买一盒“乳金贝”赠10粒装价值20元的鱼肝油产品“皇家卫士”，本来在市场上他也推出30粒装的“皇家卫士”，但不是主推产品，不准备花费营销费用，正好借赠送赠品打开销路，一举两得。　　比如作为婴童快速消费品的奶粉因消费量很大、市场容量高而常选用商超为主要渠道，而他的婴儿补钙类产品“乳金贝”是一种功能性食品，

6、重点针对人群是0~3岁儿童，所以选择了目前分布较广、扎入各社区的宝宝用品店为主要渠道，也是重点铺货网点。据了解，仅上海地区就有300多个宝宝用品店品牌，共计500多个网点。除了婴幼儿用品店以外，药店药房是另一个补充渠道，但婴幼儿用品店更重要，因此，徐先生重点选择宝宝用品商店进行“地毯”式铺货。　　铺货网点先易后难还是先难后易，徐先生认为他是“先难后易”，“啃掉一些提出进场费、店庆费等不合理要求的‘硬骨头’，有助于打开市场。因为往往是大网点难以铺货，铺好了有示范作用，中等网点会很容易被说服，而小网点直接跟风进货，不用花大力气推销就水到渠成。”不过这种难易先后的

7、选择根本在于厂商的资金实力。如果没有足够的资金，产品急于上架销售回笼资金，将很难静下心来稳住阵脚与这些“难缠”的大网点谈判。　　铺货中结合促销可以巧妙地打“产品组合拳”。比如徐先生公司目前主打68元一盒的“乳金贝”产品，在铺货过程中为了促销，买一盒“乳金贝”赠10粒装价值20元的鱼肝油产品“皇家卫士”。本来在市场上他也推出30粒装的“皇家卫士”，但不是主推产品，不准备花费营销费用。这样相当于68元买到了价值88元产品。由于这两个产品本就需要在一起服用才能效果更好，这种促销组合使消费者觉得实惠，也推广了二线产品。有效运用铺货奖励　　康师傅针对零售店进行“返箱皮

8、折现金”活动，每个箱皮可折返现金两元，此项措施推出头一周内，市场反应一般，但由于受经销商的宣传及市场接受度的不断提升，最终使康师傅瓶装系列在零售店铺货率达到70%。　　另外，减少铺货阻力，在实践中用得最多的就是铺货奖励政策。在新产品入市初期，厂家根据情况给予渠道成员一定的铺货奖励，从而拉动经销商和零售商进货，比如定额奖励、坎级奖励、进货奖励、开户奖励、铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴等。　　据他介绍，前些年康师傅的新品上市铺货奖励政策就很有代表性。它针对经销商实行坎级促销。在第一阶段，坎级分别为300箱、500箱、1000箱，依坎级不同奖励为0.7

9、元每箱、1元每箱和1.5元每箱。该阶段将坎级设定较低