14-15-1金融服务营销课程论文大

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1、《金融服务营销》课程论文大纲1、总体目标培养学生综合运用所学的《金融服务营销》基本知识和基本技能，解决实际问题的能力，掌握独立分析、调查研究的基本方法；培养学生科学研究能力，掌握文献检索与利用、资料信息获取和分析的基本方法。2、总体要求课程论文为材料作文，选题必须在以下四篇中任选其中一篇，否则不计分。写作力求体现科学性、思想性和实用性；课程论文应该遵循理论联系实际的原则，反映学生运用所学的基本知识，体现分析问题和解决实际问题的能力；课程论文要求论点正确、论点明确、材料翔实、论证充分，层次清晰、语言通畅,格式规范。严禁抄袭他人论文（设计）和已发表的成果或请人代替完成。否则视为作弊。论文字数不

2、少于3000字；学生在写作过程中所参考的资料必须是最近三年的，且不得少于2本书和8篇论文文献（列于文后）。第一篇请阅读以下材料，完成期末课程论文，要求：1、文体为议论文，字数不少于3000字，请在文末列出字数。2、文理合规，观点明确，层次清楚，语句通顺，“期末课程论文”规范格式附后，见附件1。3、结合阅读材料，运用所学的《金融服务营销》课程相关知识，写一篇论文，题目自拟。4、随堂完成上交论文A4打印稿，电子稿统一发学委或班长（如学委没选修，即为班长）邮箱（文件名为：学生名单序号+姓名+论文题目），学委或班长收齐全班电子稿后放一个文件夹中，以文件夹名称：班级+金融服务营销课程论文，文件夹压缩

3、后发我电子邮箱：cylnau@sina.com，学生名单序号见附件2。5、论文的封面是：《金融服务营销》课程论文评阅表（见附件3）阅读材料：有一种不公平叫VIP如果你成为招商银行西安分行“金葵花财富管理中心”的会员，不但能够使用最先进的现代化银行设备等硬件设施、专门为你配备的专职客户经理，还将享受到招商银行提供的贵宾登机、高尔夫畅打、就医绿色通道、健康体检等尊崇服务。当然，此中心是专门针对个人总资产超过200万元的高端客户。而在北京东二环附近，一座知名大厦的顶层建筑已经装修完毕，不久的将来，这里也将成为北京第一家私人银行，而这里也只接待存款在800万元以上的客户。然而，真的是存款越多客户价

4、值就越大吗？一个人可能一分钱存款都没有，但他可能是芝加哥第一银行的VIP客户。为什么？因为他有相当数额的贷款。对于银行来说，单笔交易带来最高利益的正是贷款、信用卡、投资和银证交易。如今的银行基本上都是根据客户的存款额度或者个人金融资产额度来划分各级别的客户。实际上，在银行划定为VIP的客户中，绝大部分客户使用银行仍然只是为了使用活期和定期储蓄业务，真正在银行进行投资交易的只达到22％。也就是说银行现有的VIP客户，这并不是银行真正想留住的高盈利客户。同样的，在银行有多少存款或者资产只是客户的显性区别，这并不能反映客户的真实价值。在刘晓葵看来，真正判别客户价值的应该是遵循“到底这个客户能够给

5、公司带来多大利润？”如果这一标准不明晰，仅仅是像现在这样按照存款数额来划分客户等级，就很容易造成VIP客户泛滥，对于客户的承诺不能兑现的状况。“这就是我们所说的‘过度承诺’。”这种划分标准在银行扩张业务的初期，体现了抢夺客户的冲动，也许还可以理解，但是随着客户的增多以及竞争的激烈就必须升级，因为，如此划分只能代表简单的价值取向。因此，简单地根据客户的资产和收入，把他们定义为高端、中端和低端客户是不够的，科学的客户群细分要结合许多因素，包括收入、日常花费、年龄、性别、银行产品拥有的情况、渠道的使用情况等等。开发VIP真正价值是什么？有时候，VIP也留不住客人。所以为了避免失去重要的商机，银行

6、必须改变“每年一次”或“从不”跟踪客户的做法。加拿大皇家银行（RoyalBankofCanadaRBC）每月都会对客户进行跟踪，以了解他们现在和将来的赢利能力与风险，流失的可能性，渠道偏好，购买其他产品的倾向以及生命阶段。它会跟踪客户总体行为方式的变化，并使用预测分析方法和业务判断来确定这些行为的定义。例如，存款次数或者金额的减少可能表示客户将会流失，又如购买按揭房产表示客户可能需要家庭资产贷款额度。对于客户的跟踪和理解使得RBC的销售努力获得了30％的响应，而银行业的平均水平是3％在国内，由于简单的客户划分以及单纯的业绩为先的收入挂钩方案，很多银行的客户经理只能把有限的精力投入到少数几百

7、万元的大客户身上，这也许就会在不知不觉中流失很多“潜在客户”。“事实上，在这种一对一的服务中，这些客户经理需要公司很强大的数据支持，同时需要公司投入大量的人力做基础服务，比如对于一些潜在客户的数据和行为分析，在国外是用专门的模型来分析的，然后进行判定和跟踪，经常给他很多偏好的活动和甜头，在这个过程中慢慢培养公司品牌与客户的感情。”刘晓葵说，“另外，很多公司目前的KPI的考核体系只能体现目前的指标，而这些都是短期指标，如果