看电影学销售--看《王牌对王牌》

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1、看《王牌对王牌》学销售谈判2007年7月2007年8月内部培训1、学习一种新的培训方式，调动内部学习的积极性；2、运用电影中的启示，引导学习者联系实际工作，寻找有效的谈判方法。学习目的对培训组织者1、初步了解谈判的基本原则与方法，联系实际工作，总结实用方法；2、学习一种新的学习方式，提升个人的学习能力对学习者推荐书籍《看电影，学销售》——P109~P132娱乐可以是学习的一种方式年　　代：1998地　　区：美国/德国(更多...)片　　长：139min导　　演：F.加里格雷(F.GaryGray)编　　剧：詹姆斯迪莫内考(Jame

2、sDeMonaco)/KevinFox(II)类　　型：动作/剧情/惊栗别　　名：王牌对王牌(台)/冇数讲(港)/谈判专家(其他)主要演员：塞缪尔杰克逊戴维莫尔斯J.T.沃尔什罗恩里夫金保罗吉亚玛提约翰斯潘塞凯文斯派西出品公司：华纳发行公司：华纳/二十世纪福克斯色　　彩：彩色电影概述片断一《与劫持自己女儿的父亲的谈判》电影开始第一段2`15——9`33台词详见《看电影学销售》书籍第114页启发有效全面地收集对手的资料，他们喜欢的、不喜欢的词汇和产品、人物；谈判人员必备基本素质承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条

3、件；关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。知识要点最佳替代方案。考虑自己有多少可以替换的条件来和对方周旋。面对客户的条件，勇敢地提出一个新的条件就是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。条件换条件应用建议1、列出顾客在议价过程中，会提出的所有条件；2、应对顾客的条件，您可以交换的所有条件；3、角色扮演，进行条件换条件的演练。注意：条件要贴合实际、合情合理条件清单训练提醒：要想获得充分的信息，必须作好需求分析。除了“问”的技巧练习以外，还需要对不同客户类型生活形态、消费形态进行

4、学习与研究。片断二《与曾经的徒弟谈判对话》电影开始第二段0`03——3`15台词详见《看电影学销售》书籍第118页启发沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧迎合知识要点对方说事实，我们回观点在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实作一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实。A说：我们有5个人要购车，我们研究生毕业后，一起在外企工作。B答：你们真是年轻有为啊。对于你们来说，价格不是最重要的，最重要的是这部车即能体现一种知性内敛的科技感，又能体现一种青春跃动的魅力感；马自达6很适合你们。所有的语意基本上

5、只有两类：1、陈述各种事实、现象、事件。2、发表看法、表达观点、陈述见解。对方说观念，我们摆事实如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。A说：像我们有孩子的家庭，车辆安全性是最重要的；B答：是呀，让小孩子坐在副驾驶最不安全；让他独自坐在后排尼，又担心他一会玩车窗、一会玩车门发生意外。所以，轿车一般都会配有儿童安全门锁，来防止意外情况的发生。迎合技巧应用建议1、列出客户问题清单收集所有销售人员，遇到的客户的各种不同的看法，尤其是对公司、产品各种不利的看法、评价、观点等2、销售顾问逐一回答问题

6、在回答问题的第一句话中不许有任何的否定、否认的含义。必须使用迎合的技巧。练习迎合片断三《与谈判专家第一次通电话》电影开始第二段13`40——16`48台词详见《看电影学销售》书籍第122页知识要点俗话说：转身就走。指在得知与对方的预设价格差距太大的时候，不再继续就合作进行会谈，就是离开。只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量-在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。保留价格应用建议结合条件换条件，用迎合的技巧进行直接或者婉转的拒绝练习。转身就走片断四《与谈判专家第一次面对面交流》电影开始第二段19`47——21`50

7、台词详见《看电影学销售》书籍第125页知识要点1、就是看我可以为你做什么，你又可以为我作些什么。2、互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给与惩罚。否则自己的一切条件和谈判的筹码就都不会当作真实的条件和筹码。协议空间附件在讨价还价阶段顾客应对准备VS销售顾问应对准备销售经理应对准备顾客知道1、销售人员手里，一般都会有一定的额度2、销售经理有权批更大的额度顾客应对销售人员1、信息准备：去不同的店问价。确定一家之后，再换不同的人找不同的销售问价。2、用各种压力迅速让销售人员把自己的权限全部让出来。包括：表示整

8、体还行但有不满；表示竞争对手价格更低；表示年底（节假日）应该让价；表示我对你们不同销售的报价都知道等等3、换人谈判，以签单作为条件紧逼。碰到了客观的问题，或者说有好多朋友要一起报，这时可以换一个人来谈，在上次的基础上要求降价，强硬地表示必须降，诚恳