烟草专卖中级技能鉴定 烟草专卖中级书技能

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1、烟草专卖中级技能鉴定烟草专卖中级书技能导读：就爱阅读网友为您分享以下“烟草专卖中级书技能”的资讯，希望对您有所帮助，感谢您对92to.com的支持!中级技能模拟题（2011年10月8日版）（不断更新）卷烟市场营销第一题：（中级）请看如下几图：ABCD请判断如上几图分别反映了卷烟需求的哪种特性？并请简述需求预测的分类及其作用有哪些？（16分）一、各图反映的卷烟需求特性：（4分）A：随机性；B：季节性；C：趋势性；D：周期性二、需求预测的分类：（12分）1、按预测结果分类：总量预测、品类预测、单品预测总量预测：可

2、以帮助了解基本需求状态、总体市场潜力及公司可实现的市场销售；27品类预测：可帮助确定品类营销策略和品牌组合策略，也可成为客户经理进行经营指导的依据之一；单品预测：可用于指导该单品的品牌定位、品牌推广、货源采购计划和货源投放策略，也可用于客户经理的经营指导依据。2、按预测周期分类：年度预测、半年预测、月度预测年度预测：是形成下年度公司对市场的总体判断的关键环节；半年预测：为采购计划和半年品牌培育决策提供依据；月度预测：可直接指导货源调拨和货源投放工作。卷烟品牌营销第一题：中级1、某市营销中心对该市现有在销品牌经

3、过调查发现，A品牌的原有销量并不高，近来月均销售增长率为－15%；B品牌的月销量并不高，但重复购买率达到了31%，每月新增购买率15%；C品牌为240元/条价位，月均销量同品类中最高但增长缓慢；D品牌月均销量不高但美誉度不断提高，不断有新的顾客尝试购买。请结合卷烟品牌生命周期理论对上述四个品牌分别进行判定，并简述D品牌的宣传推广策略？（16分）27答：1、A品牌销量不高，月均销售增长率为－15%≤－10%，为衰退期；（2分）B品牌销量不高，重复购买率与新增购买率合计达46%，为成长期；（2分）C品牌价位240

4、元/条，销量最高，增长缓慢，为成熟期；（2分）D品牌销量不高但增长趋势良好，为导入期。（2分）2、D品牌处于导入期，应与工业密切协同，共同制定宣传推广方案，重点解决零售客户与消费者对该品牌的认知水平，充分利用零售终端的广告宣传作用，可采用会议推广、人员推广、品吸推介、客户培训、网络推广、短信推广等策略手段。（8分）第二题：中级下图是根据A、B、C、D四个品牌在消费者购买关键因素上的表现所做品牌定位排比图：高↑重要性↓低DABDDDCACCBBCBDBACBDAAACACBCABDBBADACCD品牌知名度吸味

5、与香气喉部感受价格烟叶质量包装档次流行度口碑相传购买方便假烟少弱←品牌表现→强27请分析品牌A与品牌C如何以差异化的品牌策略赢取竞争优势？（16分）答：从上图对比分析可知，A品牌在吸味与香气和烟叶质量方面表现突出，因此应当从这两个方面展开宣传，突出A品牌优质烟叶造就优质吸味的特点，向客户传递其优良品质物有所值的核心价值，同时应建议工业适当改进包装档次并增加供应，杜绝假烟，扩大品牌知名度。（8分）C品牌在包装档次和购买方便方面占据优势，同时在吸味与烟叶质量方面也表现较好，应重点突出其档次高雅物超所值的特点，应加

6、大宣传推广力度，增加知名度与美誉度以扩大销售，也可向工业建议适当改进工艺改善喉部舒适度。（8分）卷烟服务营销第一题：（中级）国庆前夕，客户经理小李到零售户老张店里例行拜访，老张拉着小李打开了话匣子：“小李啊，听我儿子说最近网络病毒还有什么木马之类的东西很多，这个网上结算到底安全不？”27小李：“当然安全了，你看我们有各种安全措施来保障系统的稳定呢！你看你用了这么久了什么时候出过问题？”老张：“这倒是！快国庆了，你下次给我多进点利群烟，我也多赚几个钱。”小李：“你通过系统定嘛，只要条件允许，一定照顾你的要求。”

7、老张：“那就好，我也不是贪财的人，主要是店面租金又涨了，附近又开了个烟杂店，我这生意也没以前好做了啊！”小李：“别担心，只要你烟质量真，存货够，再注意一下销售技巧，生意不用愁！”老张：“说到销售技巧，啥时候也给我好好培训培训，让我也能提高提高？”小李：“没问题，不过我不一定有那么多时间，要不等一会我帮你看看你的卷烟陈列有没有什么问题吧？以后有时间了我们再说说别的。”老张：“好啊！先谢谢你了。今后你多跟我说说公司的货源情况和需要我们配合的事儿，我一定配合好你的工作！”请分析上述老张的话表达出了哪些客户需求？小李

8、的回答又应用了哪些对客户期望的管理技巧？（18分）答：一、老张表达出的客户需求有：（10分）安全需求：关心网络安全利润需求：希望通过多卖畅销烟多赚点钱情感需求：主动介绍自己的难处，希望获取小李的同情27成长需求：认识到自己有不足，期待获得成长，把小店经营的更好服务需求：希望了解更多信息以参与公司经营活动二、小李运用的管理客户期望的技巧有：（8分）加强感受：突出强调订货系统的安全性，使零售户增强信心清