中国平安人寿保险公司平安智富人生终身寿险学员手册（doc 页）

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1、平安智富人生终身寿险（万能型）学员手册1前言随着寿险市场的不断发展，中国的寿险营销已经进入到以客户需求为导向的新时期。一个公司要提高市场份额、树立品牌和口碑，就必须设计、开发出符合客户需求的产品；业务同仁要获得客户的认同、提升业绩，就必须根据客户需求设计有针对性的保险计划。客户需求就是销售机会、就是市场的风向标。日常的销售经验告诉我们，几乎每个客户都希望自己购买的一份保险能同时满足以下几点，即：1、能提供长期保障，并且有稳定收益2、可以根据自己的保障需求，调整保险金额3、在需要用钱时，可以自由支取4、收费合理，资金运作透明为了丰富公司产品线，提高竞争力，更有效地满足客户的不同

2、需求，平安人寿经过多方调研，充分吸收国内外同仁的先进经验，推出了“平安智富人生终身寿险（万能型）”。万能寿险是继传统寿险、分红型保险和投资连结型保险之后出现的一种更灵活的保险产品。万能寿险之所以“万能”，是由于投保人购买了此类产品之后，可以根据人生不同阶段的保障需求和经济状况对保险金额、所缴保费和缴费期进行调整,使保障与理财的比例在各个时期达到最佳状态，让有限的资金发挥出最大的作用。为了帮助广大业务同仁迅速了解万能寿险的特点，熟悉条款，掌握相应的销售技巧，总公司培训部编写了“智富人生终身寿险（万能型）业务员手册”。本手册包含四个部分：产品知识篇、销售篇、后援管理篇等，囊括了理

3、论知识和销售实务。本手册内容丰富、全面，既可以作为授课的随堂资料，又可以作为课后的阅读材料。希望本手册能够帮助业务同仁在寿险事业上获得更大的成功。总公司培训部2目录产品知识篇第一章非传统保险概述第二章平安人寿万能寿险的开发背景第三章平安智富人生终身寿险（万能型）产品特色第四章平安智富人生终身寿险（万能型）产品解析销售篇第一章目标市场分析第二章建议书说明话术示范第三章拒绝处理话术第四章万能产品销售剧本＃1安心保退休养老金累积计划（A款）＃2随心保少儿成长金储备计划（B款）后援、管理篇*一.平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）投保规则二.平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）保

4、全规则三.平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）续收规则四.平安智富人生终身寿险（万能型，A/B）保障成本表五.平安智富人生终身寿险（万能型）条款（A、B款）附件一.财务规划信息表二.百问百答注：本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。3产品知识篇第一章非传统保险概述第二章平安人寿万能寿险的开发背景第三章智富人生终身寿险（万能型）产品特色第四章智富人生终身寿险（万能型）产品解析注：本手册中涉及的条款、规则仅供学习使用，最终内容依总公司正式下发的文件为准。4第一章非传统保险概述一、非传统险的起源和发展1956年非传统保险在荷兰第一次出现，发展至

5、今已有50年的时间。由于其自身的独特性及消费者理财意识的提高，在欧美各国广受欢迎，目前澳洲销售的寿险保单已全部是非传统保险商品。1、欧美国家发展状况1956年荷兰率先开办1961年英国加拿大相继开办1970年美国市场开始出现1980-1997英国市场稳定成长(非传统保险保费占总保费50%)1980-1998美国市场节节上升(非传统保险保费占总保费56%)1988-1998荷兰的非传统保险保费占总保费43%2、亚洲国家发展状况1986年日本首先开办1992年香港新加坡开办1999年香港市场该险种的占有率稳定成长(非传统保险保费占总保费43%)1999年自平安开始销售以来，中国大

6、陆已有多家保险公司开始销售非传统保险2000年新加坡非传统保险产品占70%二、万能险和传统保险、分红保险以及投资连接保险的比较万能寿险从产品形态上说，是非传统寿险中的一种，其保费缴交金额与时间都不固定，只要保单现金价值足以支付死亡成本及其它行政费用，客户就可以不缴保费。同时，如果客户有足够资金，也可以选择多缴保费以增加投资。万能寿险的投资由保险公司决定，多数以债券为投资标的，且放在一般账户内操作。为了更好地说明万能寿险的特点，这里将万能寿险分别与传统保险、分红保险以及投资连结保险进行比较。51、万能寿险与传统保险的特色比较万能寿险传统寿险保费缴纳不固定固定保单利率有较低的保证

7、利率预定固定利率现金价值保证最低现金价值＋投资收益固定大部分有最低保证的报酬率，实际收益与公司的投资收益固定专门投资账户的收益相关部分领取可否保险保障较大弹性缺乏弹性客户偏好大部分有最低保证的报酬率，有较高报酬的可能风险厌恶型2、万能寿险与分红保险的特色比较：万能险分红险为被保险人提供基本保障的同投保人分享保险公司的投资效益保单功能时，通过分账户提供投资服务和经营效益缴费方式灵活固定缴费来源于“三差”：利差益、死差益、收益来源通过独立的账户投资所得费差益以保值、满足保险给付为主要目预期回报有保证收益，收