【企业管理制度】论销售人员的薪酬管理

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1、论销售人员的薪酬管理摘要：众所周知，销售环节对企业的价值链十分重要，营销策略成功才能拉动前面各环节的战略实施，为公司的营运带来动力，而销售人员作为企业销售部门的核心力量，企业与客户之间联系的纽带，在当前这样一个经营环境多变、客户需求日益个性化的市场上，对公司产品的推广与销售发挥着巨大的作用。销售人员的薪酬不仅仅是对销售人员工作的回报，好的薪酬管理方案会有效的激励销售人员的工作水平，提高工作热情，给公司带来更好的业绩。关键字：销售人员、薪酬、薪酬体系1、引言有效的销售团队的薪酬管理,对于激励企业销售队伍有效地执行其销售职能,实现企业的市场营销目标

2、具有十分重要的意义。当前众多企业由于销售队伍薪酬设计的不合理而导致了一系列问题。企业必须从企业长远发展的角度考虑,改善销售团队薪酬设计,灵活的运用他们的奖金，从而使得销售人员达到最大限度的激励，更好的完成业绩，制定有效的薪酬体系,使整个销售团队的效益最大化。2、销售工作对销售人员薪酬管理的影响销售人员客户黎阿姐企业工作的一个重要的“窗口”，是客户与企业之间建立联系的一个重要的桥梁和媒介，培养建设一支方向明确、士气高昂、训练有素、经验丰富的销售人员，激发他们在合适的时间以合适的方式和合适的价格向合适的客户提供产品，对于企业的市场竞争成败来说无疑是

3、最为重要的挑战之一。与其他工作相比，销售人员的工作主要具有以下几方面特征。2.1、工作时间和工作方式灵活度很高，很难对其工作进行监督由于外部市场环境以及客户、竞争敌手的情况时刻发生变化，因此销售工作本身灵活度很高。销售人员的工作方式往往没有一个定式，管理部门很难对销售人员的行为实施直接的监督和控制。销售人员往往是基于个人的知识、经验、销售技巧开展工作的。曾经有一些公司企图用提携详细表格的方式控制销售员的行踪，要求员工每天写明几点到几点在做什么事，这种祖发是不明智的，也是徒劳的。销售人员为了应付检查就每周集中编写一次，把每个小时的工作天的满满的，

4、连主管们也怨声载道，没有时间和精力去核实，所以控制销售人员的工作日程不宜过细。2.2、有更多决策权销售人员往往要独自工作，肚子寻找客户，想办法接近顾客，争取订单。需要面对客户和竞争对手的压力，与其他部门的员工相比，工作环境复杂多变，需要随时做出多种决策和应对措施，如价格、交货日期、付款方式、产品质量等与顾客进行洽谈所以企业会赋予销售人员比较多自由处置的权利。2.3、销售人员的工作业绩可以用明确的结果指标来衡量销售人员的工作时间和工作态度以及行为等不便控制，但是其工作结果比较容易衡量。这一点与从事日常行政工作、职能管理工作甚至技术工作的其他人员存

5、在相当大的差异。销售人员的工作结果可以用销售额、销售数量、市场占有率、回款率、销售费用以及售后服务等方面的工作结果来衡量。这就使得对销售人员的绩效评价自然是以结果为导向，而不是以结果为导向。2.4、销售人员工作业绩的风险性在销售人员的日常工作中，一个很大的挑战是应付风险和不确定性的问题。通常情况下，他们的工作努力所获得的结果不具有一致性和持续性。有时，销售人员能够顺利地完成甚至超额完成任务，但是在他们身上也经常发生这样的情况，即在特定的目标上投入了大量的时间和精力，却得不到丝毫的回报，此外不能从管理者处得到反馈、只关注结果和产出、对于如何履行职

6、责得不到清晰的指导、无法充分参与组织的决策制定等多方面因素，都大大增强了销售人员工作的不确定性。1、有效的销售人员薪酬滚利制度设计3.1、薪酬设计的原则3.1.1、公平性 企业员工对薪酬的公平感，也就是对薪酬发放是否公正的认识和判断，是设计薪酬制度和进行薪酬管理时要考虑的首要因素。公平的赏罚是取得员工的信任、争取员工支持并为企业作出更大贡献的基础。当员工为企业努力工作、业绩突出时，无论他是企业的骨干，还是一般员工，也不论他以前曾有过什么过错，都应该公平的给予奖励。对于在同一个部门工作的员工，如果他们为企业作出的贡献大小相同，且其他因素也相近，那

7、么就应该付给他们相同的或相近的薪酬水平。这样，员工才不会抱怨企业的薪酬制度不公平，才不致于消弱士气。 3.1.2、竞争性 它是指在社会上和人才市场中，企业的薪酬标准要有吸引力，才足以战胜竞争对手，招到企业所需的销售人员，同时也能留住优秀的销售人员。业薪酬的竞争力直接和企业的外部薪酬政策相联系。企业外部薪酬政策主要是处理企业与外部市场的关系。薪资政策的制定，反映了企业决策层是否将薪资作为提高企业竞争力的一个有效手段。在分析同行业的薪酬数据后，企业可以根据企业状况选用不同的薪酬水平。同产品定位相似的是，在薪酬定位上，企业可以选择领先策略或跟随策略。

8、不必花费最高的工资也可能找到最优秀的人才。往往是那些后起之秀最易采取高薪政策，他们多数在创业初期或快速上升期，希望通过挖到一流人才来快速拉近与巨头公司