对代理商的营销技巧

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1、对付代理商的必杀技营销技巧中合品牌中国90%的企业招商不成功，中国90%以上的企业新品上市后，就迅速销声匿迹。就国内化妆品界来说，这样的结果更是屡见不鲜了。中国化妆品界的厂商们当时一腔热血开发产品打天下的豪情壮志，在一幕幕以失败告终的招商会上，被消磨殆尽。到底是什么原因让中国企业在新品启动期如此举步维艰？摆开企业自身资金的问题，说到底还是由于经销商掌握着巨大的市场资源，而厂家对此也只能望洋兴叹。产品出来后，渠道的选择与建设问题，几乎是每个生产厂家的心底的痛！代理商的市场背景代理商永远的心态是用最少的代价赚取最大的利润，但是事过境迁，这种方式已经不复存在了

2、。反而是投入与产出几乎是成正比的。并且随着市场竞争的加剧，厂家们也都在积极地开拓自己的销售渠道，并且力图跨越代理商这一产品桥梁，实现产品从厂家直接到终端的飞跃。厂家自主建设终端，就是市场激烈竞争背景下的产物，厂家自主建设终端营销专卖店，以点带面，逐步建立更多的专卖店，以达到广布网络、缩短流通渠道的目的。在国内化妆品界来说，雅芳是做得比较成功的。到2004年12月11日止，中国将信守在加入WTO时的承诺，取消对外商投资商业企业在地域、股权和数量等方面的限制。这意味着我国商业领域对外的开放速度进一步加快，内资商业企业发展受保护的过渡期缩短了。届时将会有更多的

3、“狼”在中国这片养育着众多小肥羊的土地上，扩充自己的领地，获取目标猎物。这当然对对中国的生产厂家们来说当然是一个考验，然而中国的经销商们却面临着更为严峻的考验！目前在中国市场上，已有许多生产商和终端市场具备了这种飞跃的能力，如美国沃尔玛、法国家乐福、好又多等超级大市场和可口可乐、百事可乐、耐克等跨国大公司都已基本具备了这种功力，他们的出现在一定程度上削弱了经销商的霸气。并且随着市场竞争的加剧，具备这种能力的队伍还在不断的壮大，于是经销商的未来也越来越变得模糊起来。经销商针对这种难堪的处境，必须要审时度势地认清自己在社会分工中所扮演的角色，发挥自己的有效价

4、值，才能取得长久的发展。经销商通过自我资源的价值体现，实现了生产商和终端双方的资源整合，经销商的市场资源应该是整个化妆品行业产品流通资源的一部分，经销商应该更加积极地欢迎生产厂家及终端使用，而不是防止被他人使用；也只有在他人使用的前提下，经销商的市场资源才有存在的价值。在这样一个大前提大背景下，作为化妆品厂家来说，要想产品销量好，而且欲走出经销商“要政策””要政策”的怪圈，我们也必须审时度势，充分了解市场的走向，才能把住经销商们的命脉，让他们更好的地跟我们合作。下面我们将以中合(中国)化妆品有限公司所加盟的美国时代华纳旗下品牌TOMandJERRYTom

5、&Jerry(中文名《汤姆猫和杰利鼠》)为例，针对国内目前存在的几种类型的化妆品经销商进行剖析。第一种是成熟型经销商：现状分析：这类经销商在市场上摸爬滚打很多年，随着他们的信息、知识与经验的积累，他们变得更加精明，更加有生意头脑，且随着他们的网络控制、资金等实力的增强，他们的谈判能力和谈判条件越来越强。而且他们一般手中有广告拉动型品牌，而且流通辐射区域较广，新品牌营销人员上访率很高，可以说排队找他们的有大把，因此在渠道这一块，可以说是牛气得很。他们对新品牌的看法是：要有广告支持，要有配送政策及返利，否则一句话：不可能。所以一般情况下，这种类型的经销商很难

6、谈，但是以下的说法他一定会感兴趣！先看看他们的问题所在：消费者越来越成熟，消费需求呈多样化、细分化和复杂化趋势变化，厂家和经销商越来越难以把握消费者。为了生存，经销商只有利用厂家的力量，来运用各种促销活动等迎合、吸引和刺激消费者；他们每年代理的产品生命周期都很短，最多两年就被迫换手，因为窜货、返利的兑现等问题，甚至影响到手中的分销商信誉及稳定性。营销策略所以作为厂家我们可以告诉他：您其实是走在一条不归路上，广告型的产品一定需要足够的人力及配送资源，但是这些资源投入后要想一下收缩是不可能的，所以你必须跟着厂家走，他出什么你必须卖什么。一刻都不能马虎，但广告

7、停下来时，您一定会着急上火，因为下面的分销商是象一群嗷嗷待哺的婴儿，而且似乎永远都喂不饱！导致这种结果的最大的问题是没有稳定的终端、没有可以控制的终端、所谓的终端只是靠广告堆砌来的终端，也就是不可控的终端！但是如果我们抛开广告、将精力放在真正意义的终端建设上，结果会是怎么样？国内的丝宝集团不也在宝洁和联合利华的缝隙夹缝中强壮起来了吗？再看看国外的品牌哪一个在终端没建立起来就打广告的？新起的妮维雅、旧的韩国蝶妆等。拿我们中合自己的品牌TOMandJERRYTom&Jerry(中文名<《汤姆猫和杰利鼠》)来说，我们是个国际品牌，而且是货真价实的国际品牌，凭什

8、么要走这条不归路？我们追求的是稳定的终端销售方式，一月中2万或22千都可以，我们