何泽华副局长在上海专题调研协同营销工作的讲话

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1、何泽华副局长在上海专题调研协同营销工作的讲话2009年9月3日（根据录音整理，未经本人审阅）同志们：我们这次来，是为了一项专业的工作。我们想探讨一个问题，工商协同营销，前两年是以组织结构角度为主，探讨的是工业做什么，商业做什么。这已经起了一些效果，有了一些变化。但是通过今年的这个市场波动，我感到行业在营销活动方面还有一些更深层次的东西值得探讨。我想，能不能以一个品牌为载体，通过建立品牌模式，来把协同营销工作组织起来。这个不可能在所以品牌中都开展，所以我想在高端品牌，可能今后还有大品牌中来实现。而目前，在全国意义上能具备这个条件的，就是中华

2、烟。同时，通过今年的市场波动，我也感觉到，中华烟对我们整个行业的影响和作用，对整个其他品牌的带动作用，是其他品牌不可比拟的。理由很简单，前5个月，中华烟的变化是最明显的。但是正像11刚才施总讲的，中华烟调控了以后，把整个市场给带动起来了。现在不仅你们带动起来了，苏烟也带动起来了，芙蓉王也起来了。所以我越来越体会到了这个龙头作用，我们抓工作要抓关键的少数，所以我想，一个是协同营销这种探索，第二是我们龙头品牌把握对全局的意义。从这两个角度上来讲，当然直接一点来讲，国家局的支持力度更大一点，对上海烟草来说是好事，对中华品牌来说也是好事，对全行业

3、也是有意义的。这个是我们来上海的起因。一、确定一个基本思路。首先，我们有个基本的思路。我们行业的销售，通过这几年的工作，下一步必须找到新的切入点。我认为就是要把销售的精细化程度要提升。我们上海在做精做实做强方面确实是很有经验的。我现在有每个月的中华品牌的市场分析，我把这个品牌一掌握，基本四大高端品牌我就全都把握好了。第二我就是看芙蓉王这个档次的一个分析，还有红塔山的一个分析，三大规格的情况掌握了以后，我基本全国情况就掌握了。所以上海在分析上，总体来讲是走在前面的。但是我认为就算在这样的前提下，还是有进一步提升的空间。所以我认为总体的思路就

4、是三个精：精确信息、精准投放、精细管理。11所谓精确信息，信息要绝对精确，我们现在的信息相对而言还是比较粗放的，大致差不多。而随着现在中央提出的信息化带动工业化的形势，信息化必须成为一个总的抓手来把整个水平提升。也就是如果我们营销水平要提升，首先我们就要提升信息的水平。近两年来讲，商业企业在信息分析方面比以前有了很大的进步。这就是订单供货以后，我们要求各地要抓信息分析的成果。但是这种进步也仅仅是粗线条的，我认为我们今后在信息化程度上的水平将决定我们今后营销的水平。第二就是精准投放。我们现在的投放，总体上来说是凭经验的。当然经验很重要，是在

5、经营管理中不可缺少的，但是经验是提不高的，经验在粗线条和小范围是可以起作用的，遇到大方面的把握上就有问题了。从我们今年波动的问题，我认为就是经验不起大作用的结果。所以我这次到武汉我还有一个体会，武汉市公司今年就对一些大客户进行跟踪，库存一把握，他就开始控制投放，所以它的波动就比别人小一点。所以精准投放是很值得探讨的问题。第三就是精细管理。实际三的基本意思都有异曲同工。就是要从过去粗放的工作向精细化转变。二、实现三个转变。我认为，我们的总体策略要做出三个转变。第一、总量控制向精确性调控转变。目前我们还是从总量上控制，总量控制和经验是有很大关

6、系的。虽然总量控制过去是有效的，现在是有用的，今后还会用，但是简单的总量控制是不行的。因此，要从总量控制向精确性调控转变。11也就是总量控制加精细化控制。就比如说中华烟，今年52万箱，我认为这个就肯定没有问题，甚至市场太紧张了我们放到53万箱。但是对每个地区，我们应该怎么样呢？每个业态我们怎么样呢？如果说我们掌握的更细一些，我们策略会更有效呢？上海烟草是13个办事处，平均近三个省一个办事处，这三个省又是千差万别的。所以从办事处管下去，就只能凭着感觉走，这个就没有数据没有分析。如果这13个办事处对每个省哪个地方多哪个地方少都能有很好的分析，

7、那不就是我们都有眼睛了吗？所以现在我们是眼睛看不到，有些闭着眼睛往前走的味道。所以我们要从简单的总量控制向如何细化调节进一补。第二、我们要从多层节的向通道式的开拓信息渠道。目前我们的渠道是：首先省公司，然后市公司，然后营销部，最后到零售户。这个里面我就感觉到信息的不对称。我最近跑了十个地区，我看八个地区基本没有中华烟。我就感觉到这个当中存在的问题。饥饿疗法当然是一种方法，但是如果饥饿过头就不好了。所以我就感到了信息不对称，现在上海方面感觉供应紧了，价格到位了，但是紧到什么程度，我感觉上海还是并不是很清楚。刚才秀明也讲了，县一级情况基本不掌

8、握，地市级情况也就掌握了200多个。我认为应该全部打通。另外，省公司一个接口，市公司一个接口，哪个接口工作不到位，你们的信息到断了。还有长期困扰工业企业的问题，品牌给了商业，就不知道商业怎么卖