医药代表实战必备

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1、医药代表实战宝典市场呼唤专业化的医药代表医药代表职业的诞生高速发展的医药产业不断壮大的医药代表队伍新的市场游戏规则对医药代表的素质与行为的约束营销模式转轨呼唤专业化的医药代表医药代表——一个崇高的职业医药代表的职责中国医药代表的四种类型按照目前中国的医药代表的主要的工作方式及社会认同度，可以将他们划分为四种基本类型，即社交活动家，药品讲解员，药品销售专家和专业化医药代表。第一类：社会活动家，约占40%。第二类：药品讲解员，约占50%。第三类：药品销售专家，约占8%。第四类：专业化医药代表，约占2%。医药代表的职责

2、中国医药代表的四种类型第一类：社会活动家，约占40%纯粹的社交活动处次见面简单介绍产品客户获得个人利益客户不知道提供服务的企业是谁医药代表的职责中国医药代表的四种类型第二类：药品讲解员，约占50%企业认识到专业宣传产品的重要性上岗前接受专门的产品知识培训向医生讲解产品是他们的基本职责从业时间短，缺乏人际沟通经验医药代表的职责中国医药代表的四种类型第三类：药品销售专家，约占8%。产品知识加销售技巧产品优势特点变成医生、患者的真实需要医生在与其合作中喜欢某些品牌企业在市场树立自己的专业形象医药代表的职责中国医药代表的四

3、种类型第四类：专业化医药代表，约占2%。产品知识和销售技巧都具有专业化能力“专业帮手”运用市场学的知识开发市场潜力医生感受的企业优秀服务和产品的独特价值医药代表的职业伦理观医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质的药品。医药代表在工作中必须恪守诚实守信原则。医药代表应该坚决抵制违反国家政策法规的促销行为。医药代表必须坚持尊重患者情感和隐私、为患者保守秘密的原则。医药代表的职责医药代表的基本岗位职责医药代表的基本岗位职责是在负责区域内科学推广公司产品，确保在实现销售目标的同时，建立公司产品在医生心目中的药品定

4、位。医药代表的职责为了完成这个职责医药代表需要努力完成以下工作目标：首先医药代表必须熟悉每一个产品的产品知识，保证准确无误地向客户传达药品的信息，树立公司的专业、负责的良好形象；医药代表必须学习并掌握每一个产品的有效的销售技巧，通过对客户专业化地面对面拜访和产品演讲，说服客户接受公司的产品；医药代表的职责医药代表必须在所辖区域医院努力完成公司下达的销售目标；医药代表作为企业的代表必须积极地与医院、商业等客户建立良好的合作关系，并保持密切联系；医药代表必须亲自制定并实施所辖区域的行动计划，积极组织医院内各种推广活动；

5、医药代表必须坚持以最低成本创造最大的销售额和市场份额。医药代表的职责制药企业对医药代表的工作评估一般从以下几个方面进行：医药代表在所负责的区域市场内销售指标的完成情况；公司产品在各个医院覆盖率；不同医院用药的增长率；总体目标医生的覆盖率；区域内产品推广活动的完成情况；销售报表的填写情况。医药代表的职责专业化医药代表的职业标准与工作要求医药代表的职责内容工作要求产品知识熟悉每一个产品的产品知识掌握每一个产品的有效的销售技巧销售拜访负责寻找、选择和确定目标医生保证医院拜访的数量、质量和应有的频率快速和恰当地处理突发的事

6、件扩大和增加医生使用公司产品保证医院销售额的持续增长群体销售实施和监测临床试验的进程进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会医药代表的职责专业化医药代表的职业标准与工作要求内容工作要求销售通路管理保证药房购进公司产品建立和疏通医院与商业流通渠道区域管理依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划制订好拜访月计划、周计划负责所辖区域医院的促销费用的预算和管理，以最低成本产出最大销售完成既定的区域销售目标和市场份额目标行政管理收集和反馈医院数据和信息建立目标

7、医院档案并及时更新按要求及时准确提供所有的报告遵循公司的政策医药代表的职责专业化医药代表的职业标准与工作要求内容工作要求沟通工作及时从主管那里获取和交流有关产品和政策的信息负责向主管反馈医院市场变化及竞争产品信息协助主管制订区域促销计划，及时完成工作报告及拜访报告鼓励诚实、公开的相互沟通在各种场合保持团结的态度适应团队，适应公司的变革自我发展寻求技能的发展机会，为将来的工作做准备与上级主管共同探讨如何更好地全面提高工作的有效性不断地学习和自我提高药品基本概念（1）药品药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调

8、节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治，用法和用量的物质。药品包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放谢性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。医药代表应掌握的药品营销基本知识（2）新药新药指我国未生产过的药品。已生产的药品改变剂型、改变给药途径、增加新的适应症或制成新的复方制剂，亦按新药管理。新药分五类（包括：中药、化学药