拼多多商业模式分析

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1、一、产品定位及运营总结：拼多多是一家专注于C2B拼团的第三方社交电商平台。用户通过发起和朋友、家人、邻居等的拼单，以更低的价格购买优质的商品。其中，通过沟通分享形成的社交理念，形成了拼多多独特的新社交电商思维。以下，关于产品定位的描述主要围绕几个方面展开：1、产品概述及发展历程2、产品理念3、用户分析1.1产品概述及发展历程1.1.1拼多多在社交电商产业链中的位置和布局拼多多是上海寻梦游戏公司在2015年9月内部孵化的一个项目，是一种供应商入驻、物流第三方合作的平台模式；而拼好货是2015年4月份成立的，是一种水果生鲜自营，自建供应链，强调品质和体验的社交电商。拼多多和拼好货于2015年9月中

2、旬合并，在产品形态上做了明确定位，拼好货变成了拼多多的一个子频道，对外主打拼多多品牌，走平台模式；而拼好货深耕后端仓配业务，同时把后端的仓配能力开放给第三方卖家，提升整体水果电商的品质。《走过野蛮时期的社交电商终于能看懂了》一文中将社交电商分为了以下三类：微型团购类：拼多多前端利用微信好友拼团把握了移动社交的红利，后端C2B供应链革新，在不到两年时间里快速实现了从生鲜水果到其他品类的扩散。手机开店类：云集微店流量来源于类似经纪人的店主，在获得店主资格后，店主可以根据身边朋友的偏好和自己的特长，到商品库自主选择商品上架，生成自己的小店。用户通过分享的链接下单成交后，店长将获得相关提成收益。云集销

3、售的是主流品牌商品，提供统一的客服服务，很像手机端的Costco会员店。企业直销类：海尔整合线上线下资源，布局O2O；国美启动[国美PLUS]试图打通线下线上。图2-1拼多多发展历程及布局图从图2-1可以看出，拼多多2C端经历“拼团分享——>拼团动力——>品类扩充及品牌推广”的发展过程，同时把拼好货后端的仓配能力开放给第三方卖家，提升整体水果电商的品质。而2B端，手握大量用户数据的拼多多，已成功为一些厂商找到了适合其的消费人群，使其形成自己的品牌；随着大量品牌商的入驻，将来把前端相同的需求累积起来向供应链上游反推，当上游工厂和某一部分消费者的需求对接之后，就会很快做出针对这部分人群的定制商品，

4、实现供给侧改革，帮上游厂商形成品牌溢价。截止目前，拼多多覆盖商家已达几十万家，入驻的品牌方超过百家。同时，拼多多为合作厂商匹配适合其的消费人群，助力商品销量。据Analysys易观发布的《2017年6月电商APPTOP100》排行榜显示，中国电商月度活跃用户规模前三为：淘宝（45128.60万）、京东（17495.41万）、唯品会（6964.60万），紧随其后的为天猫（5548.75万）、拼多多（3800.60万），苏宁易购（2314.74万）；此外由猎豹智库发布的《2017上半年中国APP排行版》显示，拼多多2017年的周活跃渗透率由0.619%到1.006%再到2.256%，在细分的电商类

5、榜单上再前进一个名次，成为仅次于淘宝、京东的第三名，可以看出拼多多增长迅猛，未来可能长期稳定在电商前三名。1.1.2产品版本的迭代从图2-2中可以看出，2015年拼多多迭代的版本并不多，但appstore下载排名总体是成上升趋势，但在2016年2月份下降到最低点，这与低价拼团再抽奖才算成功这个营销活动有关，抽奖并没有在页面明显显示，导致用户以为只要拼团成功就会发货，自3月份后排名一直稳定在前几名，这与之后用户体验的提升及开始的大力促销运营活动不无关系。图2-2拼多多ios各历史版本排名－生活榜（从2015年10月1.0版起）图2-3拼多多ios各历史版本（从2015年10月1.0版起）图2-3

6、更能体现拼多多的发展方向，纵观整个迭代路径，1.x（2015年10月～2016年3月）围绕核心业务——拼团分享进行优化，上线在线支付，并不断增加拼团商品，以使产品得到更多传播。2016年下半年除了上线了比较重要的免费试用团、团长免单券功能外，基本是围绕不同品类及节日的活动促销和核心用户在运营。而到了2017年，拼多多拼团业务已明显取得优势，又开始了密集的版本迭代，这一次的方向是品类的扩充（丰富商品品类）、用户体验的提升（用户留存）及品牌的推广（提升知名度）。对于品牌清仓，目前来看，还是鞋服数（1638件）最多，其次是食品数（337个）；拼团的热度较高，以目前正热卖的《花花公子夏季网鞋》为例，已

7、团107225件，商品评价14188。目前，拼多多仍以2人拼团为主，尤其是鞋服类，销量不错，对于拼团的动力跟效率做得也不错（如助力享免单及极速红包，一方面以免单为诱饵刺激用户分享给更多的好友，为平台带来更多流量，但门槛较高，限制部分用户尝试，另一方面以1小时内极速参团，既获1-3元现金红包让更多的开团用户能够拼团成功，提高成团速度跟效率）。App内信息流的传播仍以熟人分享传播为中心，用户关系较强，