项目四 采购谈判策略与技巧.ppt

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1、项目四采购谈判策略与技巧.ppt项目四采购谈判策略与技巧课堂讨论有一对夫妻，一天晚上在浏览杂志时，两人看到一幅广告中当作背景的老式时钟，把气氛衬托得十分优雅。妻子说道：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个?把它放在我们家的过道或客厅当中，看起来一定不错吧?”丈夫回答：“的确不错!我也正想找个类似的钟挂在家里，不知道多少钱?广告上没有标明价格。”研究之后，他们决定在古董店中寻找那座钟，并且只能出500元以内的价格。经过三个月的搜寻后，他们终于在一家古董展示会场的橱窗里看到了那座钟。妻子兴奋地叫起来：“就是这座钟！没错，就是这座钟。”丈夫说：“记住，我们绝不能超出

2、500元的预算。”他们走近那个展示摊位。“哦喔!”妻子说道：“时钟上的标价是750元，我们还是回家算了，我们说过只有500元的预算，记得吗?”“我记得，”丈夫说：“不过我们还是试一试吧，我们已经找了那么久，不差这一下子。”课堂讨论他们私下商谈，指定丈夫作为谈判者，试试能不能以500元买下。丈夫鼓起勇气。对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，我知道定价就贴在钟座上，而且蒙了不少灰尘，显得这座钟的确很古老。”在有了信心之后，那个丈夫又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一次价买那座钟，就这么说定。我想你可能会吓一跳，你准备好了吗?”他停了一下以增加效果。“

3、你听着，250元。”那个售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的了。”那个丈夫的第一个反应是什么?得意洋洋，“我真是棒透了，不但获得了优惠，而且又得到了我要的东西。”不!绝不!我们都曾经碰到过类似的情况。他最初的反应必然是：“我真蠢！我该对那售货员出价150元才对!”你也知道他的第二个反应：“这座钟应该很重才对，怎么那么轻呢?我敢说里面一定有些零件不见了。”然而，他仍然把钟表放在客厅中。课堂讨论那座钟看起来非常美丽，而且也似乎没什么毛病，但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇之后，半夜曾三度起来，为什么?因为他们断定没有听到时钟的声响。这种情形持续了

4、无数个无眠的夜晚，他们的健康状况迅速恶化。为什么?只因为那个售货员不经交涉就以250元钱把钟卖给了他们。分析：该对夫妻以一半预算的价格买到自己中意的商品，为什么还不满意？它反映了谈判者什么样的心理？售货员在此过程中哪些方面做得不足？任务一采购谈判认知一、采购谈判的目的1.任务一采购谈判认知二、采购谈判的类型和适用条件1.任务一采购谈判认知三、采购谈判的内容质量、价格、数量、交货、付款任务二采购谈判准备一、收集采购谈判资料采购需求分析、企业竞争地位和发展规划、正确理解上级授权、资源市场调查（原材料供求情况、供求变化趋势）供应商资信情况、对方的谈判作风和特点任务

5、二采购谈判准备二、采购双方的优劣势分析如表4-1,4-2所示任务三采购谈判方案设计一、目标策略任务三采购谈判方案设计二、组织与角色安排任务三采购谈判方案设计三、议程安排任务三采购谈判方案设计四、模拟谈判任务四采购谈判的策略与技巧一、谈判人员的心理要素任务四采购谈判的策略与技巧二、谈判基本策略任务四采购谈判的策略与技巧三、价格谈判常用技巧【案例引入】：阵地式谈判一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？”精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。”老板：“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉

6、倒。”老板：“15块，简直是开玩笑。”顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老板出价从75块到60块，逐渐下降，在讨价还价中双方的阵地都被“蚕食”，这就是阵地型谈判的例子。单元一采购谈判的准备工作一、认知采购谈判（一）采购谈判的含义采购谈判（AcquisitionNegotiati

7、ons），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。一、认知采购谈判（二）采购谈判的目的1）希望降低采购成本；2）希望保证产品质量；3）希望获得采购物资及时送货；4）希望获得比较优惠的服务项目；5）希望争取降低采购风险；6）希望妥善处理纠纷维护双方的效益及正常关系，为以后的继续合作创造条件。一、认知采购谈判（三

8、）采购谈判的特点（1）合作性与冲突性：合作性表明双方